Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки - Тори Хиггинс

Здесь действует несколько мощных и во многом бессознательных психологических моментов. Мы можем бросать деньги на ветер или терять время в бесперспективных отношениях, потому что не видим альтернативы или потому что не хотим признаться семье или друзьям… или себе, что мы не правы. Но самый вероятный виновник — наше непреодолимое неприятие невозвратных издержек.

Невозвратные издержки, как мы говорили в предыдущей главе, это ресурсы, которые вы вложили в дело и которые уже никогда не вернете назад. Это многие годы обучения профессии, которую ненавидите, или ожидания того, что ваш не готовый брать на себя обязательства друг наконец сделает предложение. Это деньги, которые вы потратили на ремонт гостиной в новом модном стиле, лишь для того чтобы понять, что в ней стало неуютно.

Как только вы осознаете, что не добьетесь успеха, или что вам не нравится результат, становится неважно, сколько усилий вы в него вложили. Если работа или сердечная привязанность забрали лучшие годы вашей жизни, нет смысла отдавать им оставшиеся. А уродливая гостиная — всего лишь уродливая гостиная, и не важно, сколько денег пошло на ее ремонт.

Проблема в том, что вы так не чувствуете. Вложить много лишь для того, чтобы остаться ни с чем для большинства из нас слишком страшно, чтобы серьезно задуматься об этом. Нас слишком сильно заботит то, чего мы лишимся, если пойдем вперед, но мы недостаточно беспокоимся о тех затратах, которые понесем, если не пойдем дальше — потеряем еще больше времени, усилий или возможностей, будем и дальше несчастливы. Так как же облегчить момент осознания того, что издержки пора минимизировать?

Благодаря исследованию психолога Северо-Западного университета Дэниела Молдена, найден простой и эффективный способ действовать, когда все пошло наперекосяк. В этой ситуации есть только одно правильное решение: настроиться на успех. Люди, чья доминирующая мотивация — стремление к успеху, или те, что настраиваются на успех в отношении проблемы (мы покажем вам, как это сделать, в главе 8), спокойнее относятся к своим ошибкам и принимают потери, которые могут понести. Они скорее готовы отказаться от статус-кво и двигаться вперед.

Так, в своем исследовании Молден предложил участникам представить себе, что они — руководители авиакомпании, вложившей 10 млн долларов в разработку самолета-невидимки. Проект подходит к концу, 9 млн долларов уже потрачено, и тут конкуренты объявляют о выводе на рынок невидимого для радаров, технически более совершенного и дешевого самолета. Затем участникам задали простой вопрос — вложите ли вы оставшийся миллион в то, чтобы закончить разработку вашего самолета (при том, что он хуже и дороже), или спишете затраты и будете двигаться дальше?

Выяснилось, что склонные к избеганию неудач участники стояли на своем и инвестировали оставшийся миллион почти в 80 % случаев. Они хотели продолжать бороться, несмотря на то, что битва проиграна. Однако последствия ошибки были значительно сглажены людьми, настроенными на новые достижения — эти участники вкладывали оставшийся миллион реже, чем в 60 % случаев. Итак, воспринимая свои цели в свете того, что мы можем прибрести, а не того, что можем потерять, мы скорее осознаем, что старое обречено, и будем двигаться вперед к альтернативным возможностям выигрыша.

Люди почти никогда не принимают решения, исходя из рациональных соображений — это мы знаем точно. Но наши предпочтения и выбор не случайны — они обусловлены систематическими и предсказуемыми предубеждениями. Делать правильный выбор — значит знать свои предубеждения и, в случае необходимости, противостоять им. Настроенному на успех человеку следует помнить, что он скорее будет взвешивать доводы «за», а не «против», недооценит время, необходимое на выполнение задачи, и что он вряд ли заметит, что реклама или продавец им манипулируют. Тому, кто стремится не допускать ошибок, нужно знать, что он может без необходимости ограничить собственные возможности, что ему будет трудно отказаться от дела, доказавшего свою бесперспективность. Если вы не знаете, каковы ваши предубеждения, вам никогда не избавиться от них. Но мы рассказали вам о том, на что стоит обратить внимание.

В каком мире мы должны жить, и каковы должны быть наши приоритеты? Кому надлежит стоять у власти, и до какой степени народу следует принимать участие в управлении государством? Какие группы людей лучше, если такие вообще существуют? Наши ответы на эти вопросы зависят от многих факторов: от культурной среды, в которой мы выросли, того, как нас воспитывали с самого детства, от нашего образования, религиозных убеждений и, конечно, личного опыта. Отчасти они будут связаны и с тем, считаем ли мы, что мир наполнен благоприятными возможностями для выигрыша или это место, в котором нас подстерегают неудачи. Однако невозможно понять, как человечество создает отношения между двумя людьми, этническими группами или государствами, если не рассматривать этот вопрос через призму мотивации, которая свойственна разным персонам.

Почему мы голосуем так, а не иначе; поддерживаем финансово тех или иных кандидатов? Фактически (особенно в США) мы считаем свои политические взгляды продуктом идеологии — отражением не только собственного мнения о том, как все в мире работает, но и того, как устроить, чтобы все работало лучше. Человек, который полагает, что в хорошо организованном обществе социальные программы должны финансироваться высокими налогами, а правовая защита интересов исторически ущемленных групп необходима, чтобы предоставить всем гражданам равный доступ к благоприятным возможностям, скорее всего, относит себя к демократам или либералам. Если же, по вашему мнению, в хорошо организованном обществе налоги должны быть невелики, государственное регулирование — менее жестким, а личная ответственность — более высокой, вероятно, вы причисляете себя к республиканцам или консерваторам. Разве не странно, что и политические взгляды человека, по крайней мере, отчасти формирует его доминирующая мотивация?

Настроенные на успех люди (как мы узнали из предыдущей главы) с большей готовностью поддерживают перемены — они жаждут перемен. Для них естественно предпочитать реформы или прогрессивизм призывам к статус-кво и консерватизму. (Мы не имеем в виду преданность тем или иным политическим партиям США. Вспомните, что во времена своего правления реформы предлагали как республиканцы (например, реформа социального страхования), так и демократы (например, реформа здравоохранения), при этом обе партии известны яростной поддержкой статус-кво. На самом деле стремление к успеху лишь со скромной вероятностью делает человека сторонником либералов в политическом плане, а те, кто настроен постараться не совершать ошибок, в обеих партиях представлены почти поровну.) Конечно, подобно хорошей работе или удачному браку, умное правительство будет сохранять равновесие взглядов, что превосходно показано в книге об Аврааме Линкольне «Команда соперников»[18].