Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом - Патрик Кинг

Кадровик: Вам предложить кофе? Сколько кусочков сахара, два? Знаете, у нас только что включили новую кофеварку. Отлично… В ней такая вкусная пенка получается… (Бла-бла-бла… и разговор про кофе. В общем, разговор переходит в неформальное русло, и кандидат на вакансию вздыхает и расслабляется.)

Кандидат: Ух ты, чудный кофе!

Кадровик: Правда? Знаете, если компания не может обеспечить хороший кофе, тут что-то не так!

Кандидат: Точно! (Смеется.)

Кадровик: А какой кофе варили на вашей прежней работе? Я прочитал ваше резюме. Похоже, что там вам было некомфортно, ведь так? (Это нужно произнести непринужденно, и не забудьте о «метке вопроса» – собеседник легче выдаст утвердительный ответ.)

Кандидат (чуточку ежится): Ну где-то да. Знаете, компания проходила реструктуризацию… Та должность, на которую меня пригласили… в общем, за последние пять лет многое изменилось…

Кадровик: А вы не любите перемен? (Провокационный вопрос, особенно если кадровик перебивает кандидата. И здесь кадровик наблюдает за реакцией, а не за ответом.)

Кандидат (нервно смеется): Ну, если вы так ставите вопрос… нет! Я ценю то, что происходило у нас в отделе, но меня это не слишком устраивало.

Кадровик: То есть вы подали заявление об уходе?

Кандидат: Да. (Кадровик отмечает, насколько быстро и легко кандидат ответил на этот вопрос по сравнению с другими претендентами.)

Кадровик: То есть вы обиделись, что так все изменилось, или же решили, что не справитесь? (И снова провокация и закрытый наводящий вопрос.)

Кандидат (пауза, размышляет…): Э-э, да ни то, ни другое. Я просто решил, что нам не по пути.

Кадровик: Что ж, это имеет смысл. Итак, вы работали там семь лет (Пауза. Кандидат имеет возможность поправить эту лестную ошибку… но нет.), но именно в тот день компания внесла изменения…

Кандидат: Да, мы просто не сработались. (Отметим: нам ответили не просто «да», как на предыдущий вопрос, а добавили еще кое-какие детали к отрепетированному сценарию.)

Кадровик: Я имею в виду, что вы идеальный кандидат, если судить по вашему резюме. Странно, что бывший работодатель вас отпустил! Да ладно, признавайтесь, что вы сделали? Стащили любимую кружку со стола шефа? (Такой вот провокационный вопрос в конце собеседования!)

Кандидат (внезапно ужасается): Боже, нет! Нет. Этого я не делал! (Неуютное молчание, все признаки дискомфорта, выраженные языком тела.)

Человек, проводящий собеседование, немедленно отмечает изменение атмосферы. Проходит еще двадцать минут, за это время дознаватель несколько раз поднимает ту же самую тему и отмечает, что подследственный не только каждый раз слегка изменяет текстуру нарратива, но и все сильнее волнуется, отвлекается, злится. Собеседование заканчивается, и позднее, проведя определенный анализ, кадровик понимает, что кандидата реально уволили по подозрению в хищении и мошенничестве.

Выводы

• Чтобы вывести навык извлечения информации на более высокий уровень, стоит применять более непосредственные и непринужденные техники дознания. Они с успехом используются в следственных органах.

• Один из ключевых подходов заключается в том, чтобы ослабить оборону собеседника, чтобы он не воспринимал вас как воплощенную угрозу. Для этого создавайте атмосферу непринужденности, неформальности или даже делайте вид, что официальный допрос окончен. Весь фокус в том, чтобы вести себя так, будто ответ вам не так уж и важен.

• Метод Коломбо создает впечатление непринужденности, чтобы вопрос как бы случайно встраивался в ткань разговора и человек отвечал, «опустив щиты». Сыграйте в тупицу, просите повторить сказанное, создавайте впечатление «правдоподобного отрицания». Прячьте вопросы за вуалью неких комментариев или высказываний, на которые собеседник не сможет не отреагировать – и раскроется.

• Задача техники «Ложный повтор» – сбить с толку и дезориентировать лжеца, чтобы он оступился или признался. Вы повторяете другими словами его же рассказ, но делаете «ошибку» в критически важной детали – и наблюдаете за реакцией. Лжец, скорее всего, ошибку проигнорирует, а тот, кому нечего скрывать, вас поправит. Кроме того, лжецы волнуются, злятся, уходят от темы, когда их просят повторить сказанное по-другому или несколько раз задают один и тот же вопрос.

• Наводящие вопросы, как правило, представляют собой закрытые вопросы, задача которых – направить реакцию лжеца в область его лжи. Вопрос можно построить, основываясь на особом предположении, исходном утверждении, или как разделительный, с использованием «меток вопроса» («хвостиков»).

• Провоцируйте! Это отличный способ выбить человека из колеи и понаблюдать за его реакцией. Слишком сильная злость, страх, раздражение? – вы задели нужную струну!

• Существует золотое правило нашего искусства: измеряйте уровень реакции человека на заданный вопрос в целом, а не просто вербальный ответ. Вопросы – это триггеры эмоциональных реакций. А дальше анализируйте информацию в рамках общего контекста. Основные положения Глава 1

• Можно извлекать огромное количество информации, просто применяя искусство наблюдения за окружающими.

• Во-первых, наблюдайте за лицом – мельчайшие быстрые непроизвольные движения могут выдать истинные эмоции человека. Всего существует шесть основных эмоций: гнев, страх, удивление, отвращение, счастье и печаль. Ищите микровыражения, противоречащие тому, что транслируется вербально.

• Бывший агент ФБР Джо Наварро предлагает несколько ключей для считывания языка тела. В основе их лежит понимание того факта, что язык тела – древнее, врожденное, непроизвольное явление, связанное с человеческими реакциями «бей, беги или замри». Например, такое умиротворяющее поведение, как побуждение закрыть шею, может указывать на человека, пытающегося справиться со стрессом.

• Замечайте, как тело занимает определенное место в пространстве, старается в принципе закрыться или открыться. Позы и жесты расскажут вам, что свойственно данной личности – агрессия, ассертивность, неуверенность или страх. Тела расширяются в состоянии комфорта, счастья или доминирования. Тела сжимаются в состоянии несчастья, страха или угрозы.

• Сигналы языка тела нельзя интерпретировать по отдельности. Лучше сначала отыщите базовый шаблон поведения, с помощью которого можно толковать новое конкретное поведение. Базовый шаблон поможет идентифицировать противоречивое поведение и выявить ложь.

• Отмечайте факты отзеркаливания, обращайте внимание на общую энергетику и помните, что язык тела динамичен, поэтому придется собрать как можно больше данных. Затем проанализируйте эти данные в контексте прошлых поведенческих проявлений и текущей ситуации.

• Голос – часть человеческого тела. Скорость речи, тембр, громкость, интонация и уровень контроля речи помогут определить эмоциональное состояние говорящего. Тело – целостная сущность, где вербальное и невербальное сливаются воедино.

• Считывание кластеров сообщений поможет структурировать отдельные наблюдения и определить характер этих кластеров – агрессивный, ассертивный, романтический или лживый в целом. Глава 2

• Спрашивание – активный способ намеренного получения информации от человека, однако вопросы должны быть целенаправленными, и задавать их нельзя слишком в лоб. Несколько по видимости невинных гипотетических вопросов могут раскрыть массу информации о глубинных ценностях, перспективах и целях