Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

В центре риторического образа лежит аутентичность. Аутентичность, как вскорости узнали маркетологи, можно изобразить искусственно. Этос лучше всего работает тогда, когда он скрывает самого себя – вплоть до предумышленной нелепости. Приверженцы Демократической партии смеялись над так называемыми бушизмами Джорджа Буша-младшего, и это ещё больше располагало к нему республиканцев. (Вообще, президентская риторика была довольно сложной и состояла далеко не только из синтаксической беспорядочности. Вы убедитесь в этом в следующих главах.) Посмотрите на самых успешных комиков от Вуди Аллена до Луи Си Кея: их высокий интеллект то и дело дополняется полнейшей глупостью. Чтобы ваш этос был достойным, ваша аудитория должна не иметь никаких догадок о внутренней работе вашей риторики. Это не значит, что вам нужно исключительно «быть собой». Возможно, это значит обратное. В споре вы не должны опираться на свою личность и свою репутацию, вы должны исполнять свою личность и свою репутацию. Этос – это не карма; в любом споре вы в любой момент можете начать заново со своими намерениями, умениями и небезразличием.

Это выглядит аморально? Этос тут ни при чём. Внимательное отношение к воззрениям вашей аудитории, разделение с нею её тягот и ценностей делает вас внушительным – и в буквальном, и в переносном смысле. Это не манипуляция… Ну ладно, это манипуляция. Но это также и небезразличие. В главе 9, которая посвящена пафосу, мы разберём небезразличие ещё более основательно.

Я имею в виду риторическое небезразличие. Как настоящее небезразличие – только лучше.

Небезразличие, или «бескорыстие», – это видимость того, что вас интересует исключительно благо вашей аудитории – вплоть до того, что вы готовы жертвовать ради её блага. Вот средства небезразличия:

• Неохотное заключение. Ведите себя так, чтобы казалось, что вы пришли к своему мнению лишь из-за того, что оно настолько очевидно правильно, что к нему попросту нельзя не прийти.

• Личные жертвы. Заявите, что ваше решение поможет вашей аудитории больше, чем вам самим; более того, давите на ту мысль, что вы даже будете нести лишения из-за этого решения.

• Dubitatio. Выкажите сомнение в своих риторических навыках. Простой, видимо, незамысловатый говорящий – это самый что ни на есть хитроумный говорящий, поскольку ему легче всего довериться.

• Аутентичность. Пусть ваша аудитория думает, что вы совершенно искренни, что вы являетесь самим собой.

Если вы знаете какого-нибудь несносного ребёнка, то вы поймёте следующие слова. Много лет назад, когда я снимал деньги в одном банке города Хановер, штат Нью-Гэмпшир, моя трёхлетняя дочь решила выкинуть номер и заорать, корчась в конвульсиях на полу, в то время как на неё с отвращением глядела пара очень правильных дам. (Очевидно, их дети были ангелами во плоти.) Я не помню, что послужило причиной припадка Дороти-младшей, сейчас уважаемой медсестры, но я тогда поглядел на неё удручённо и сказал:

– Этот аргумент не сработает, душа моя. Он недостаточно патетичен.

Она пару раз моргнула и встала.

– Что вы ей только что сказали? – спросила одна из дам.

Я объяснил, что я был ревностным поборником классической риторики. Дороти с самых ранних лет уяснила, что хороший убедитель не просто выражает свои эмоции – он манипулирует чувствами своей аудитории. То есть моими чувствами.

ДАМА: Разве вы не сказали только что, что она недостаточно жалкая?

Я (по-идиотски): Это технический термин. Он ведь сработал, видите?

Раньше, когда люди разбирались в риторике, слово «патетичный» было комплиментом; моя дочь знала, что убедитель несёт бремя не только доказательств, но и эмоций. Покуда она пыталась меня в чём-либо убедить, её собственные эмоции никакой роли не играли. Только мои эмоции были важны. Спор не может быть риторически патетичным, если он включает в себя элемент сочувствия.

Сейчас о сочувствии мало говорят. Эмпатия предполагает ощущение чувств других людей: пример – Диана Трой, психолог, наполовину человек, наполовину бетазоид, работающий на космическом корабле «Энтерпрайз» в телесериале «Звёздный путь: следующее поколение». Такие эмпаты, как Трой, страдают, когда страдают другие. Вот как раз таки эмпатия сейчас очень актуальна. Недавнее исследование, проведённое организацией Sesame Workshop, стоящей за сериалом «Улица Сезам», показало, что и для родителей, и для преподавателей более важно видеть в детях эмпатию, чем хорошие оценки.

Так в чём же разница между эмпатией и симпатией? Эмпатия – это как «объединение разумов» вулканцев из «Звёздного пути», только вместо разума объединяются эмоции. Симпатия же означает полное понимание эмоций другого человека, но не обязательно их ощущение.

Симпатия ближе к риторике, чем эмпатия. Эмпат чувствует. Человек, способный симпатизировать (чёрт с ним, назовём его симпатом), находит способ изменить эмоции другого человека. Или способ использовать их – обычно во благо другого человека. Эмпатия объединяет чувства. Симпатия беспокоится о чувствах. Понятно, что эмпат выглядит более интересно, чем симпат, однако в качестве психотерапевта я бы определённо выбрал симпата. А вы? Разве вы бы не хотели, чтобы ваш терапевт понимал вашу эмоциональную проблему и работал над её решением? Или вы предпочтёте какого-нибудь полубетазоида, который будет проливать на свою униформу слёзы из-за вас?

И всё же важно помнить, что риторика сложна с этической точки зрения. Если вы собираетесь читать эмоции других людей, то вы должны делать это во благо. Инструменты пафоса можно с таким же успехом употребить и в не самых благих целях.