Овладейте силой внушения - добивайтесь всего, чего хотите! - Свен Смит

Любой специалист, непосредственно работающий с людьми, должен иметь довольно высокий уровень эмпатии – это залог высокого профессионализма не только для руководителя или продавца, но и для чиновников, политиков, преподавателей, психологов, менеджеров по персоналу и работников многих других должностей.

В разнообразных психопрактиках эмпатия иногда используется для создания раппорта.

Выполнение упражнений на развитие эмпатии позволяет развить в себе способность поставить себя на место другого человека, точно определить его эмоциональное состояние на основе наблюдения за мимикой, реакциями, жестами, поступками.

Упражнение

«Эмпатия»

Присмотритесь к вашему собеседнику, его эмоциям. Постарайтесь перенять его эмоциональное состояние. Подумайте, почему он сейчас именно в таком настрое? Что он чувствует? Что он переживает? Чем больше вы будете понимать это, тем ближе вам будет его эмоциональное состояние. И в какой-то момент вы поймете, что контакт налажен, вы с ним движетесь в одном эмоциональном поле – раппорт установлен. Далее вы можете постараться «увести» его за собой. Если это не получится с первого раза – не страшно. Просто почитайте эту книгу дальше: вы найдете здесь и другие способы установления раппорта и изменения поведения вашего собеседника на нужное вам.

Многие техники установления раппорта, описанные в этой книге, ведут к возникновению эмпатии. А это не всегда безопасно для вас: меланхолик вынудит вас стать меланхоликом, злой – злым, драчливый – драчливым. Поэтому после установления раппорта постарайтесь не столько проникать в эмоции другого человека, сколько передавать ему свои. Сопереживанием, достигаемым в процессе эмпатии, следует пользоваться очень осторожно. Чем больше вы проникаетесь эмоциями другого человека, тем сильнее ваши собственные эмоции становятся похожими на его. Прежде чем применять техники раппорта, направленные на эмпатию, хорошо подумайте: а стоит ли вам перенимать эмоции этого человека?

Одной из самых мощных техник установления раппорта является техника подражания.

Людям нравятся люди, похожие на них. Каждый стремится попасть в среду, где обитают «такие же, как я». Домохозяйка поймет домохозяйку, рыбак – рыбака, а алкоголик – алкоголика.

Но как мы оцениваем, похож ли на нас другой человек? Имеется ли у нас с ним что-то общее?

Иногда срабатывает «дресс-код», не зря существует поговорка «по одежке встречают». Во многих организациях сотрудников просят одеваться в определенном стиле: школьная униформа ничуть не хуже «правильных» костюмов банковских служащих или спецовок дворника. Но что делать, если все вокруг (включая вас) одеты в униформу? И как быть продавцу в магазине, в который заходят покупатели, которые и не думают о необходимости «дресс-кода» при покупке пачки стирального порошка?

Упражнение

«Подражание»

Самый простой и действенный способ установить раппорт – тонко и незаметно подражать человеку, с которым вы общаетесь. Ниже мы рассмотрим различные приемы такого подражания, а пока начните с простых наблюдений и действий.

При ближайшей беседе с любым человеком попробуйте повторить его движения, жесты, слова или интонации. Старайтесь сделать это непринужденно, ненавязчиво. Не пытайтесь задействовать сразу всё – неумелое подражание будет похоже на шарж или издевку, и ваш собеседник сразу же смутится.

Начинать лучше с одного собеседника – так легче не только подражать, но и наблюдать за реакцией. Установление раппорта с несколькими людьми вы освоите позже.

Упражнение

«Осмысление»

Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так, как вы делали это раньше. Затем используйте упражнение «подражание». Постарайтесь заметить, изменилось ли поведение вашего визави? После окончания беседы проанализируйте то, что вы сумели заметить. Если в результате вашего подражания сила раппорта увеличилась, то попытайтесь определить, какое именно ваше действие привело к этому?

Если вы ничего не заметили, попробуйте разобраться, почему – вы невнимательно наблюдали или просто забыли о том, что надо наблюдать? Или ваша попытка подражания была слишком робкой? Или ваш собеседник сам вел разговор и не поддался на ваши уловки?

Если реакция вашего собеседника на ваши действия была негативной (испуг, замкнутость, настороженность, насмешка, недоверие), то вам нужно понять, что именно привело к такому эффекту? Может быть, вы были слишком назойливы? Или ваша попытка подражания была слишком явной?

Помните, что все упражнения нужно выполнять многократно. Одна удача или неудача не изменит ваших способностей к установлению раппорта – точно так же, как одно занятие на тренажере может вызвать лишь боль в мышцах, а отнюдь не их развитие.

Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину на чемпионате мира, возглавлявший сборную Англии швед Свен-Ёран Эрикссон стал одним из самых легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только. Он еще и блестящий теоретик. Одной из его самых известных идей стала возможность улучшения игры каждого футболиста с помощью имитации.

Практика доказала, что он был прав. «Отчетливо представлять» и «делать» – это почти одно и то же.

После открытия нейробиологами зеркальных нейронов в 1996 г. и их глубоких исследований, проведенных в 2000-х годах, стало ясно, что способность к имитации, возможность визуализировать информацию позволяют нам понимать других людей и развивают как социальные навыки, так и человеческую культуру в целом. Именно зеркальные нейроны позволяют нам не только видеть, но и предвидеть, обучаться и понимать других людей.

Зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые одинаково возбуждаются и при выполнении человеком каких-либо действий, и при наблюдении за выполнением этих действий другим человеком.

Это открытие сумело, наконец, ответить на вопрос, почему мы так хорошо распознаем чувства и можем предсказывать действия других людей.

Увидев, как человек подносит стакан с напитком ко рту, мы словно проделываем это сами, у нас напрягаются мышцы, мы представляем себе, что глотаем – то есть еще до того, как человек сделал глоток, мы уже знаем, что он его сделает. Кинематографисты любят обыгрывать такие сюжеты: у героя выбивают стакан из рук, когда он уже поднес его ко рту. А ведь мы уже «спрогнозировали», что сейчас последует глоток, наши глотательные мышцы напряжены! Следует шок (не только у героя фильма, но и у нас!) – режиссер добился нужного эффекта, а мы получили кратковременный стресс, ради которого уселись перед экраном.

Таким образом, оказывается, что мы воспринимаем действия других людей не путем сложных логических цепочек, а чувствами. Нас не испугают неведомые монстры, потому что мы их никогда не видели! Чтобы нам стало страшно, кинематографисты делают монстров скользкими, многорукими, мохнатыми, зубастыми, похожими на механизмы – то есть такими, какими мы можем их испугаться, учитывая наш прошлый опыт, комплексы и страхи.