48 законов власти - Роберт Грин

В 1688 году Рен создал проект великолепной ратуши для Вестминстера. Мэра, однако, проект не удовлетворил; мэр нервничал. Он поделился своими опасениями с Реном: второй этаж небезопасен и может обрушиться прямо в его кабинет на первом этаже. Он попросил Рена добавить две каменные колонны, чтобы получше укрепить потолок. Рен, непревзойденный инженер, понимал, что колонны вовсе не нужны и что опасения мэра беспочвенны. Но колонны были построены, мэр чувствовал себя счастливым и благодарным. Только годы спустя реставраторы, поднявшись в люльке под потолок, увидели, что колонны по высоте чуть-чуть не достают до потолка.

Это был обман. Но двое получили что хотели: мэр мог расслабиться, а Рен знал, что потомки узнают, что его оригинальный проект был верен, а колонны не нужны.

Сила наглядной демонстрации вашей идеи в том, что у оппонентов нет необходимости обороняться, а значит, они более открыты для убеждения. Дайте им в буквальном смысле ощутить физически, что вы имеете в виду, а это куда более мощные аргументы, чем любые слова.

Однажды Никиту Хрущева во время его выступления, обличающего преступления Сталина, прервал выкрик с места. «Вы работали со Сталиным, — крикнули из зала, — почему же не остановили его тогда?» Хрущев, очевидно, не мог разглядеть с трибуны того, кто к нему обращался. Он прорычал: «Кто это сказал?» Никто не поднял руки. Все в зале замерли. Через несколько секунд напряженного ожидания Хрущев добродушно сказал: «Теперь понимаете, почему я его не остановил?» Вместо того чтобы объяснять, что Сталина боялись все, кто с ним общался, что малейшее неповиновение грозило смертью, Хрущев дал аудитории почувствовать, на что было похоже общение со Сталиным. Он дал им кожей ощутить сводящий с ума страх, осознать, что означало посметь высказаться, противостоять вождю, в данном случае Хрущеву. Никаких объяснений больше не понадобилось.

Самый сильный довод — символ, служащий подоплекой действию. Сила символа — знамени, мифа, памятника какому-либо эмоционально значимому событию — в том, что он понятен каждому без слов. В 1975 году, когда Генри Киссинджер участвовал в трудных и нерезультативных переговорах с Израилем по поводу возвращения части Синайской пустыни, захваченной им в 1967 году, он неожиданно прервал напряженные переговоры и предложил осмотреть одно памятное место. Он отправился на развалины древней крепости Масада, известной всем жителям Израиля как место, где в 73 году семьсот иудейских воинов предпочли самоубийство сдаче римским легионам. Израильтяне сразу поняли подоплеку этой поездки Киссинджера: он косвенно упрекал их в стремлении к массовому самоубийству. Хотя сама поездка мгновенно не повлияла на состояние умов израильских дипломатов, она настроила их на более серьезный и ответственный подход, чем если бы прозвучало прямое предупреждение. Символы, подобные Масаде, несут огромную эмоциональную нагрузку.

Стремясь к власти или стараясь удержать ее, всегда ищите непрямые пути, а также тщательно планируйте свои сражения. Если вам не важно, сколько времени пройдет, пока другой человек согласится с вами, или вы согласны ждать, пока время и собственный опыт заставят того, другого, понять, чего вы хотите, тогда лучше всего не затруднять себя демонстрированием наглядных доводов. Берегите силы и идите прочь.

Авторитетное мнение

Оборотная сторона

Словесные перепалки могут иметь одно важное применение в мире власти: они способны отвлечь внимание от коварных поступков, замаскировать их. В таких случаях спор и все доводы, которые вы можете предложить, работают на вас. Втяните другого в дискуссию, чтобы отвлечь от ваших обманных ходов. Слова помогают и в случае, если вас поймали на лжи, и чем эмоциональнее и увереннее вы высказываетесь, тем меньше похожи на лжеца.

Этот метод часто помогает маскироваться талантливым мошенникам. Однажды граф Виктор Люстиг, человек с врожденным даром к аферам, продал десяткам простаков по всей стране коробки, выдавая их за аппарат для копирования денежных купюр. Обнаружив, что их надули, основная масса клиентов не решалась обратиться в полицию, чтобы избежать огласки неприятного дела. Однако некий шериф Ричардс из округа Ремсен в штате Оклахома был не из тех, кто позволил обдурить себя на 10 000 долларов. Однажды он выследил Люстига в чикагской гостинице.

Люстиг услышал стук в дверь. Когда он открыл ее, то увидел направленный на него ствол револьвера. «Что-то случилось?» — хладнокровно спросил он. «Негодяй! — прокричал шериф.— Я тебя убью. Ты надул меня с этой чертовой коробкой!» Люстиг изобразил замешательство. «Хотите сказать, что аппарат не работает?» — спросил он. «Ты и сам знаешь, что не работает», — ответил шериф. «Но этого не может быть, — сказал Люстиг.— Совершенно исключено, чтобы он не действовал. Вы правильно с ним обращались?» — «Я делал всё в точности так, как вы сказали», — ответил шериф. «Нет, должно быть, вы что-то сделали не так», — возразил Люстиг. Спор двигался по кругу. Ствол револьвера опустился.

Люстиг перешел ко второй фазе в тактике дискуссии: он начал заумные технические разглагольствования о действии его аппарата, совершенно запутав шерифа, который теперь выглядел уже менее уверенно и далеко не так воинственно. «Смотрите сами, — наконец сказал Люстиг, — я верну вам деньги сейчас же. Я также дам вам письменную инструкцию о том, как работает аппарат, и поеду с вами в Оклахому, чтобы на месте проверить, в чем там дело. Вы на этом никак не можете ничего потерять». Шериф медленно кивнул. Чтобы успокоить его окончательно, Люстиг протянул ему пачку стодолларовых купюр, уговаривая шерифа расслабиться и развлечься, проведя уик-энд в Чикаго. Успокоенный и немного смущенный, шериф вышел из номера. В течение нескольких дней Люстиг внимательно просматривал газетную хронику. Наконец он нашел то, чего ждал: короткая заметка сообщала, что шериф Ричардс арестован за распространение фальшивых денег. Люстиг выиграл в споре. Шериф никогда более его не беспокоил.