Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях - Вера Перминова

Вторая причина – так называемые региональные дистрибьюторы в то время еще не прошли отбор жизнью и были крайне ненадежны. Мы пробовали в дальнейшем сами создавать свои филиалы на базе таких компаний и очень быстро от этого отказались. Действительно, полно было всякого жулья, которое норовило исчезнуть в неизвестном направлении с товаром, не оплатив долги. Нам и из Москвы бывало трудно разобраться, что уж тут говорить о положении, в которое попадали в таких случаях европейцы.

Тем не менее в 1990-х годах некоторые компании-производители пытались создать такую логистическую схему работы с нескольких крупных региональных складов. Как правило, эти попытки через некоторое время прекращались, особенно если учесть, что крупные национальные дистрибьюторы очень быстро стали разворачивать собственную систему филиалов и предпочитали получать товар в Москву на центральный склад и потом самостоятельно распределять его по регионам.

* * *

Итак, к нам стало приезжать довольно много представителей заводов-производителей с целью познакомиться с нашей системой продаж. Я помню, им очень нравилось, что мы продаем товар в основном конечным потребителям – аптекам, а не региональным перекупщикам. Многие уже успели напороться на то, что от региональных перекупщиков очень трудно вернуть свои деньги. Поставщики подолгу стояли в коридоре перед нашей картой России, утыканной разноцветными кнопочками, обозначавшими клиентов, просили предъявить им распечатку списка наших московских аптек-покупательниц и, как правило, оставались очень довольны. Сильное впечатление на них производила галдящая очередь теток с сумками и наличными деньгами в «региональном отделе» и сообщение, что нам приходится делить поступающий товар по квотам между Москвой и регионами.

Однажды у нас в офисе появился пожилой немец с переводчиком, приехавший от одного из заводов (не могу точно вспомнить, что это была за компания). Виталия и Валентина почему-то не было, и беседовать с ним по накатанной схеме пришлось мне. Он выслушал бойкий стандартный рассказ, покивал и попросил отвести его к нам на склад. Я оторопела. Вести его на склад очень не хотелось. Склад у нас был хоть и официально залицензированный, но уж очень неказистый. Площадь, мне кажется, была около 200 м2, высота потолков – 2,70 (это же были бывшие помещения НИИ на первом этаже обычного жилого дома), стояли какие-то кошмарные шатающиеся стеллажи на две-три полки каждый, никакой автоматизации. Люди как муравьи сновали по всему складу, таская туда-сюда коробки, даже грузовыми тележками нельзя было пользоваться из-за того, что на полу был обычный линолеум, который мгновенно рвался до лохмотьев колесами тележек. Не было даже такой элементарной вещи, как «тепловая завеса» на грузовом входе, и зимой через распахнутые при погрузке-разгрузке двери в помещение врывался колючий холод, так что сотрудники работали в ватниках и собирали товар заледенелыми красными руками.

Надо отметить, что сейчас на всех приличных складах делаются наливные полы, специально приспособленные для движения автоматических погрузчиков, стоят особые высотные стеллажи в 6–7 ярусов на высоту 12–18 м, сборочные конвейеры и автоматы, собирающие товар по электронным заказам вообще без участия человека…

А тогда это было настолько для нас недоступно, что мы старались об этом даже не думать, чтобы не деморализовываться, и простодушно радовались нашему маленькому складику в соседнем крыле жилого дома. Но вести туда немца, чтобы он всю эту красоту увидел своими глазами, – это было чересчур. Я попробовала отказаться. Но немец был тверд как кремень и упорно стоял на своем – веди на склад, да и только, иначе никакого совместного бизнеса не будет. Пришлось повести.

Мы с ним и с переводчиком ходили по нашим узеньким проходам между стеллажами, протискиваясь мимо спешащих на погрузку ребят с коробками, слышали забористую ругань бригадира грузчиков, смотрели, как ошалелые тетки-сборщицы носятся туда-сюда с бумажными распечатками заказов и какими-то ящичками, толкая нас при этом, и, надо сказать, мне было очень стыдно. Я все время пыталась объяснить на скверном английском, что, мол, вот уже скоро мы сможем арендовать склад поприличнее и поставить для сборки заказов какой-никакой конвейер, что, мол, и на этот склад у нас есть лицензия от государства, что мы ничего не нарушаем и наш склад удовлетворяет всем требованиям… Немец слушал, смотрел и все молчал…

Наконец мы вернулись с ним в офис, и я уже думала, что переговорам конец, что вида нашего склада немец не перенесет. И тут он выдал совершенно удивительную речь. Вот что он сказал: «Я вижу, что вы расстроены тем, что ваш склад пока не очень презентабельно выглядит. Не расстраивайтесь. Я должен вам сказать, что после войны, когда мне было 16 лет, я поступил работать на такой же склад у нас в Германии. Я там таскал такие же ящики, и склад вообще был очень похож на ваш. Были такие же низкие потолки, и стеллажи стояли так же не очень удачно, и конвейера у нас, конечно, не было, – но ведь нужно было как-то работать. С тех пор прошло вот уже 50 лет. Сейчас у нас прекрасный склад, и все хорошо. И у вас так же будет. Не расстраивайтесь, все придет. Я вижу, что вы действительно работаете, значит, все появится».

Немец согласовал с нами очень значительный по тем временам объем товарного кредита, 3 месяца отсрочки платежа (тогда это считалось очень много) и уехал. Я до сих пор его вспоминаю, хотя имени не могу назвать.

Кстати, тут уместно снова вспомнить тему инвентаризации на складе и привести еще один рассказ С. М.

...

Примерно в это же время (1995 год) мы начали понимать, что, поскольку московские клиенты перестали сами к нам приезжать за товаром и стали требовать доставку «таблеток» к ним в течение суток после заказа, значит, скоро то же самое произойдет и с региональными клиентами. Да, сейчас они еще ездят к нам в Москву за товаром, но все менее и менее охотно. Рынок понемногу развивается, и не за горами момент, когда с таким сервисом для регионов (вернее, с отсутствием нормального сервиса) мы станем неконкурентоспособны. Надо открывать филиалы в крупных городах и организовывать обслуживание региональных аптек так же, как это сделано в Москве.