Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар

От такой процедуры выигрывают три стороны. Оба менеджера по-новому оценивают хорошо знакомую акваторию собственной работы, начинают уверенно ориентироваться в незнакомых водах обязанностей коллеги и, следовательно, выигрывают. Клиент выигрывает от повышения качества сервиса в обеих службах. Агентство «Lamb Chevrolet» выигрывает потому, что командный дух во всех службах позволяет им лучше обслуживать людей, что в конечном итоге приводит к увеличению количества клиентов.

В ходе рассмотрения процесса построения карьеры в торговле мы не можем обойти вопрос, который стоит на одном из первых мест в списке, – формирование правильной психологической установки. В моей книге «До встречи на вершине» психологический аспект в вопросе отношений рассматривается достаточно подробно, поэтому я не стану вдаваться в детали, касающиеся влияния отношений на заключение сделок. Однако я считаю необходимым остановиться на четырех видах отношений, которые являются решающими для каждого, кто стремится не просто близко подойти к заключению сделки, а заключить ее.

Во-первых, мы рассмотрим проблему отношения в целом. Во-вторых, проанализируем ваше отношение к самому себе, уделив главное внимание самооценке. В-третьих, исследуем ваше отношение к покупателю, с которым придется работать. И, в-четвертых, займемся вопросом вашего отношения к профессии продавца.

Как пропагандисту позитивного мышления, мне часто приходится сталкиваться с людьми, которых эта тема очень сильно смущает. Они часто думают, что мы, сторонники позитивного мышления, верим, что с его помощью можно творить чудеса. Это смешно. Позитивное мышление не сделает для вас ничего, но с его помощью вы сможете делать все лучше, чем с помощью негативного мышления.

Каких бы вершин позитивного мышления я ни достиг, все равно мне никогда не побить чемпиона мира в тяжелом весе. Между прочим, я даже не верю, что смог бы вырезать у вас аппендикс так, чтобы вы остались живы. Но я точно знаю, что если мы с вами окажемся на необитаемом острове и вас скрутит приступ аппендицита, то вы предпочтете, чтобы я резал вас с надеждой на успех!

Нет сомнения в том, что вы почувствуете себя лучше, если я с энтузиазмом скажу: «Я, конечно, не врач, но много читал и смотрел телевизор, что дает мне основания надеяться на благополучный исход. Буквально на прошлой неделе я три раза видел, как вырезают аппендикс, и по счастливой случайности у меня с собой очень острый ножик и очень сильное лекарство, которое уничтожит любую инфекцию. Я такой оптимист, что мог бы отправиться в погоню за Моби Диком на вельботе, захватив с собой соус тартар! Лично я верю в то, что, несмотря на недостаток практики, смогу вырезать твой аппендикс, и убежден в том, что ты останешься жив!» Наверняка такой подход понравится вам больше, чем если бы я посмотрел вам прямо в глаза и сказал: «Парень, жить тебе осталось всего ничего!»

Сомневаюсь, что найдется хотя бы один врач из ста, который не согласится с тем, что первый подход даст вам больше шансов на выживание.

В реальной жизни всегда существует возможность того, что позитивное мышление и мотивация без конкретного направления могут привести к разочарованию. Например, кто-то убеждает вас в том, что у вас есть все нужное для успеха. Они говорят: «Иди и сделай, я знаю, что у тебя получится», – а потом посылают вас без всякой подготовки или инструкций. В таком случае слишком велика вероятность сесть в лужу, что чревато разочарованием и подавленностью.

Имея это в виду, позвольте мне коротко изложить, во что я верю. Позитивное мышление – это оптимистическая надежда (не обязательно основанная на каких-либо фактах) на то, что вы можете свернуть горы. Мне приходилось видеть, как позитивное мышление сворачивало горы. Позитивная вера – это та же оптимистическая надежда, основанная на убежденности в том, что вы можете сдвинуть горы. Мне приходилось видеть, как позитивная вера сворачивала очень большие горы.

«Секреты заключения сделок» – это книга о позитивной вере. Она дает вам основания верить в то, что вы можете сдвинуть эти горы (производить больше продаж). Она дает вам методы, технологии и процедуры, применение которых приведет к увеличению количества продаж. Принцип действия «Секретов…» прост: я никогда не даю обещаний – если не предоставляю план и процедуру, которые делают выполнение этого обещания возможным.

Данная книга, в сочетании со знаниями, которые дадут вам менеджер по продажам или компания, предоставляет информацию, необходимую для увеличения количества продаж. Собственно говоря, мы можем теоретически научить вас, как действовать в любой ситуации, которую только может представить автор книги или тренинг-менеджер в классе. А теперь угадайте: что произойдет потом? В первый же день практической работы вся теория рухнет, столкнувшись с каким-нибудь покупателем, который не читал эту книгу или не посещал наши курсы.

Он задаст какой-нибудь вопрос или приведет какое-нибудь возражение, которых мы не предусмотрели. Единственный способ справиться с такой ситуацией – это использовать свой собственный опыт практической работы один на один с покупателем. Информация из этой книги в сочетании с конкретными нюансами, о которых вам расскажут тренинг-менеджеры вашей компании, и опытом практической работы образуют мощную силу, которая поможет вам стать настоящим профессионалом.

Вашим отношением и всеми прочими качествами управляет то, что происходит в вашей голове. Можно смело утверждать, что вы являетесь тем, кем являетесь, и находитесь там, где находитесь, только потому, что так решил ваш мозг. Изменив то, что происходит у вас в голове, вы изменитесь сами и измените место, которое занимаете.

Весьма вероятно, вы хотите иметь большинство из того, что хотят иметь все: крепкое здоровье, побольше денег, уверенность в завтрашнем дне, друзей, душевный покой, счастье и массу других хороших вещей. Если у вас или нет всего этого или, по крайней мере, нет в таком количестве, как вам хотелось бы, то на это могут быть две причины.

Во-первых, может быть, вы слишком молоды и у вас просто было недостаточно времени (если вам за тридцать, то, надеюсь, вы не станете использовать это оправдание). Во-вторых, что намного вероятнее, ваше поведение не производит нужных результатов. Вы, наверное, сами прекрасно понимаете, что для получения желаемого вам необходимо изменить поведение. Не таким очевидным является тот факт, что, прежде чем изменить поведение, вы должны изменить свое мышление. Но прежде чем вы сможете изменить свое мышление, вам необходимо изменить информацию на входе в свой мозг.

Если мы на самом деле хотим того, чего хотим по нашим словам, – крепкого здоровья, побольше денег, уверенности в завтрашнем дне, друзей, душевного покоя, счастья, то должны заложить в свою голову позитивные цели. Эту информацию можно получить от позитивных друзей и коллег. Дополнительную информацию нужно брать из чтения правильных книг, прослушивания правильных аудиозаписей и посещения мотивационных семинаров. Эти источники позволят нам посеять в своих серых клеточках желательные мысли о крепком здоровье, дополнительных деньгах, уверенности в завтрашнем дне, друзьях, душевном покое и счастье.