Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех - Стив Мартин

Но дело не только в том, что мы ожидаем, что в центре окажутся самые важные люди. Есть и тревожные доказательства того, что центральное положение того или иного человека заставляет других меньше обращать внимание на его промахи и ошибки. Эти данные имеют значение для тех председателей различных собраний, которые иногда вдруг обнаруживают, что некое необдуманное предложение почти не оспаривается, если оно исходит от человека, который оказался — просто за счет расположения своего стула — буквально в «центре невнимания».

Разумеется, в том случае, когда какое-то предложение исходит от вас и к тому же оно достаточно ценное, вы можете пойти на небольшое изменение, которое поможет вам усилить свое влияние — иными словами, просто усесться в центре. И тогда, став Тем, Кто Сидит в Центре, вы легко сможете донести до своей аудитории все, в чем вы хотите ее убедить.

Исследование игры «Слабое звено» не только напоминает нам о том, почему намного лучше распределять людей по местам заранее, но также показывает, что в тех случаях, когда речь идет о представлении своей продукции и услуг, подобное планирование может принести реальную пользу.

В одном дополнительном исследовании, проведенном для проверки этой гипотезы, участникам было предложено выбрать одну из трех жевательных резинок с разным вкусом и упаковкой. Ученые всякий раз меняли порядок представления упаковок, однако резинку, которая находилась в середине комплекта, люди все равно выбирали чаще всего — причем с огромным преимуществом. Когда же исследователи расширили число вариантов до пяти и начали демонстрировать участникам не только резинку, но и разные виды других продуктов (примерно той же цены), результат остался прежним: вариант в центре выбирали значительно чаще всех остальных.

Некоторым такой вывод может показаться довольно случайным, но мы готовы поспорить, что мотив выбора в данном случае не был интуитивным. Вопреки распространенному мнению, что расположенный в центре товар просто привлекает больше внимания и его легче запомнить, причина его популярности заключается вовсе не в этом.

Все дело в подсознательной уверенности людей, что какой-то продукт помещают в центре комплекта, если он является наиболее популярным. Вспомните предыдущие главы: люди склонны предпочитать те товары, которые популярны у других людей, особенно если они сами не уверены в своем выборе. Обратите внимание, что в данном случае о популярности продукта сигнализировала не реальная информация, а лишь его позиция в комплекте.

Эти выводы могут помочь производителям популярных продуктов, предложив им способ не утратить приобретенное влияние из-за неудачной политики размещения товаров на полке, за которую поставщики иногда платят магазину. Сотрудники могут поместить надписи типа «Лидер продаж» или «Самый популярный товар» прямо на упаковках продуктов, сообщая этим, какой из брендов по-настоящему популярен (вне зависимости от того, на какую полку его положили).

Множество исследований доказывает, что окружающая обстановка имеет огромное влияние на наше поведение и принимаемые нами решения. Например, люди будут меньше есть на фуршете, если им выдать маленькие тарелки; давать больше чаевых официанту, если на подносе, на котором подают чек, изображена эмблема кредитной карты; а также голосовать за более консервативного кандидата, если кабина для голосования расположена в церкви, а не в школе.

В каждом приведенном выше примере принятые решения были обусловлены вовсе не прямой просьбой или обращением, а влиянием одной-единственной особенности окружающей обстановки, которая тем не менее смогла вызвать у людей автоматическое и бессознательное изменение в поведении.

Однако есть ли другие возможности, кроме влияния места расположения кабинки на выбор избирателя и размера тарелки на потребление калорий (политики и диетологи, обратите внимание!), добиться больших результатов, всего лишь слегка изменив обстановку? Скажем, как насчет вашей следующей деловой встречи или переговоров?

Многие организации устраивают специальные встречи, на которых коллеги рассказывают друг другу о наиболее эффективных методах работы, делятся новыми идеями и в итоге развивают в себе новые способы мышления. Если вам доводилось бывать на такой встрече, то вы, наверное, понимаете, что на ее успех может повлиять множество факторов, связанных как с обстоятельствами, так и с окружающей обстановкой: важно количество присутствующих, особенности их характера и даже качество предлагаемых на фуршете закусок и напитков. Но есть ли еще что-то, что могло бы способствовать свободному полету мысли собравшихся вместе людей?

Исследователи Джоан Мейерс-Леви и Джульетта Чжу полагают, что один из самых важных факторов здесь — высота потолка в помещении.

Когда потолок высокий, люди склонны мыслить более концептуально и творчески, а когда низкий — более конкретно и узко.

Для проверки этой гипотезы ученые провели исследование, в котором участников просили разгадать несколько анаграмм. Одна группа трудилась над поиском ответа, сидя в комнате с низким потолком (2,4 м), а другая — с высоким (3 м). При этом некоторые анаграммы были связаны с понятиями свободы и творчества. Это были такие слова, как «освобожденный», «неограниченный» и «раскрепощенный». Еще ряд слов был связан с понятием ограничения, например «стесненный», «связанный» и «скованный».

Исследователи обнаружили, что в комнате с высоким потолком участники быстрее решали «свободные» анаграммы, чем «ограниченные», в то время как в комнате с низким потолком можно было наблюдать противоположную картину («ограниченные» анаграммы разгадать было легче).

А следующее исследование помогло обнаружить, что людям, сидящим в комнате с высоким потолком, гораздо лучше удается находить взаимосвязь между абстрактными идеями (что является главной особенностью креативного мышления), чем тем, кто находится в комнате с низким потолком.

Результаты этого исследования позволяют предположить, что если от участников деловых встреч, семинаров или тренингов, которые вы устраиваете, требуется креативное мышление, то вам просто нужно будет заранее позаботиться о такой мелочи, как комната с высоким потолком. Так вы обеспечите собравшимся наилучшие условия для свободного полета мысли.

Но если на встрече предполагается обсуждать вопросы, связанные не с новыми идеями, а скорее с разработкой конкретных планов и действий, то для этих целей больше подойдет комната с низким потолком. А если участникам встречи понадобится сперва предложить новые идеи, а затем подумать, как воплотить их в жизнь, будет лучше провести такую встречу в двух комнатах. И хотя это может обойтись вам дороже, ваши затраты окупятся, когда подобного рода собрание поможет вам прийти к креативным идеям, чтобы потом воплотить их в конкретные планы и действия.

Но что, если ваша следующая деловая встреча — это переговоры, связанные не с созданием новых идей, а с получением прибыли? Может ли та обстановка, в которой проводятся переговоры, настолько повлиять на поведение участников, чтобы исход сделки изменится? И будете ли вы более убедительны на переговорах, которые проводятся в вашем офисе, чем в менее знакомом вам месте?