Принцип сперматозоида в бизнесе - Михаил Литвак

При таком подходе у самого партнера возникает мысль, что названными методами претендент владеет великолепно. То, что своими собственными претендент владеет лучше всего, партнер принимает как само собой разумеющееся. Помните, какими словами он хвалит своего конкурента.

Кроме того, здесь видна готовность овладеть и другими методами.

Итак: рассказывая о себе, начинай с недостатков, рассказывая о другом, начинай с достоинств.

15. Хвали даром, критикуй за деньги. А если не хочешь брать деньги за критику, то и не критикуй.

Этот совет предназначен прежде всего психологам и психотерапевтам. Он может пригодиться и всем молодым специалистам, у которых еще не изжита миссионерская позиция. Я часто нарушал это правило, когда стал заниматься современными методами психотерапии. Помню, как меня очаровал трансактный анализ. У меня возникла мысль, что если всех людей обучить этому анализу, то установится благополучие во всем мире. И я где надо и где не надо рекламировал трансактный анализ. Какое-то время меня слушали с удовольствием, затем небрежно, а потом и с плохо скрываемым раздражением. А ведь я всем хотел добра! Но благие намерения, сами знаете, куда ведут. Я приобрел репутацию относительно «доброкачественного» зануды, что в психиатрии называется легкой паранойяльностью, а в быту о человеке говорят, что он помешался на… В данном случае на трансактном анализе.

Почему так произошло? Ведь трансактный анализ призывает перестраивать личность, т. е. содержит в себе критику. А я, когда призывал заниматься трансактным анализом, следовательно, говорил тем, кого призывал это делать, что они несовершенны. А это уже форменное безобразие.

Я понимаю, что дешево отделался.

Но пациенты мои были очень довольны. И правильно, ведь я за это получал деньги, если так можно назвать зарплату. То, что они за это платили, хотя и не прямо мне, а в виде налогов, они это понимали.

Но когда началась перестройка, и услуги медицинские и образовательные стали платными, я заметил, что те, кто лечился за плату, получали больший эффект, чем те, кто лечился бесплатно. При платном образовании усвоение материала также было гораздо выше, чем при бесплатном обучении.

Учился на платных курсах и я. Ни у кого не было и мысли пропускать занятия, а как-то попался плохой преподаватель, то обучающиеся моментально предъявили претензии к нему и руководителям семинара. Нам его заменили.

Конечно, никто бесплатно не учится и не лечится, даже если он и не вносит деньги в кассу. Все расплачиваются самым дорогим, что у них есть, — временем, которое во много раз дороже, чем самые большие суммы. Кроме того, убыток идет еще и от того, что человек не получает той прибыли, которую он мог бы получить при успешном лечении и обучении. Но такова уж природа человека, он считает только те деньги, которые уходят из его кармана. В этом плане купленная читателем моя книга может принести ему больше пользы, чем прочитанная мною на эту же тему блестящая лекция.

Так что, дорогие мои читатели, если вы сейчас и читаете критику в свой адрес, то я правил не нарушил. Я критикую вас за деньги. Вы за эту книгу заплатили, а какая-то их доля попала и мне.

Сейчас нам удается показать нашим подопечным, что их учеба дорого оплачивается. Мы предлагаем оценивать время не по тому заработку, который вы имеете, а по тому, какой хотите получать в будущем.

Ведь если вы хотите в будущем зарабатывать 100 долларов в час, то, следовательно, 1 час потраченного даром времени на 1 час оттягивает получение такой зарплаты.

Может быть, тогда вы не будете бесплатно критиковать.

А вот хвалить других можно даром и сколько угодно, даже не только можно, но и нужно. И чем больше, тем лучше. Нами разработана целая система подхалимажа, которая дает желательный результат, при этом подхалим не чувствует себя униженным.

Итак: хвали даром, критикуй за деньги.

16. Никогда не оправдывайся, ибо оправдание есть нападение.

Это совет подчиненному. Если вы оправдываетесь, вы тем самым заявляете своему начальнику, что он неправильно вас ругает, что он ошибся, что он дурак. Поэтому при всяком вашем оправдании начальник будет чувствовать себя оскорбленным и найдет у вас более существенный проступок, где вы уж точно виноваты.

Послушайте рассказ одного моего ученика.

«Меня ругал мой начальник за плохое выступление следующими словами: «Ты хреново выступил!»

Я ему ответил таким образом:

«Да, я, действительно, хреново выступил. Ведь когда я выступал, то думал, что выступил хорошо, но теперь после вашей критики понял, что выступил хреново. Но что сделано, то сделано. Хреновое выступление у меня получилось потому, что я его не согласовал с вами. Теперь, когда мне нужно будет выступить, то я свое выступление согласую с вами, и оно хреновым тогда не будет!» На следующий день начальник жаловался на то, что у него болели верхние зубы, хотя стоматолог дырок в зубах не нашел».

Итак: никогда не оправдывайся, ибо оправдание есть нападение.

17. Хвали при всех, ругай один на один.

Это уже совет начальнику. Здесь действует принцип идентификации. Несколько слов о феномене идентификации. В магазине я играю роль покупателя, и всех людей, находящихся в магазине не за прилавком, я идентифицирую с собою и считаю их тоже покупателями. На тему покупок я и могу начать разговор практически с любым.

Идентификация на неосознаваемом уровне объединяет людей. Когда вы хвалите кого-то из своих подчиненных при всех, то и другие будут стараться делать то же самое, думая, что и их похвалят. Повышается инициатива подчиненных. Когда вы ругаете подчиненного при всех, вы их объединяете против себя, ибо практически любое замечание воспринимается подчиненными как несправедливое или по форме, или по сути. Подчиненные на неосознаваемом уровне объединяются против вас. Развивается страх, а инициатива падает. Когда ругают один на один, тяжесть наказания смягчается индивидуальным вниманием. Все-таки не каждый подчиненный вхож в ваш кабинет. Да и выйдя из кабинета, он может говорить все что угодно.

Недавно узнал, что нечто подобное говорил Солон более двух тысяч лет назад. Когда я узнал об этом, одновременно и обрадовался и огорчился. Обрадовался, что сам додумался до хорошей мысли, огорчился за дефекты своего школьного образования.

Итак: хвали при всех, ругай один на один.

18. Один раз отругал — семь раз похвали.

Правило вытекает из особенностей строения головного мозга. Дело в том, что для нормального функционирования нам необходимо, чтобы 60 % раздражителей были эмоционально нейтральны, 35 — эмоционально положительными, и только 5 % могут быть отрицательными. Поэтому и необходимо после того как поругал, семь раз похвалить, если хочешь, чтобы твой подчиненный успешно работал или ученик что-нибудь усваивал.

Я не ругаю своих партнеров и учеников не потому, что я хороший человек, а потому, что смысла нет. Ведь на то, чтобы после брани потом семь раз похвалить, уходит много времени: да и как придумать 7 похвал после того, как крепко отругал? Как часто приходится наблюдать в лечебных учреждениях на утренних «пятиминутках», которые нередко длятся до 50–60 минут, власть имеющий всех накрутит так, что потом, чтобы прийти в себя, врачи отыграются на медсестрах, те на санитарках, а последние… на больных. Настоящая работа начинается часа через полтора. Вот где резерв рабочего времени! То же самое наблюдается почти повсеместно.