Салон красоты. От бизнес-плана до реального дохода - Сергей Воронин

В организации слаженной работы всего коллектива помогает четко сформулированная и доступная корпоративная культура.

Если рядом с вашим открылся салон красоты, то стоит внимательно изучить особенности его работы и придумать свою фирменную изюминку.

Наш развивающийся рынок существенно различается по регионам и отраслям. В результате у нас можно наблюдать одновременно все типы конкуренции.

Рассмотрим более подробно все эти типы, характерные как для производственных, так и для торговых фирм.

Возможны четыре основных типа конкуренции:

– не ограничивающая возможности предприятий (эта группа имеет наибольшее распространение);

– ограничивающая возможности (эта группа также широко распространена);

– доминирующая (проявляется только в отдельных направлениях бизнеса);

– подавляющая (близкая к монополии или олигополии – на нашем рынке уже имеется).

Наиболее широко представлен тип конкуренции, не ограничивающий возможностей деятельности. При этом типе следует осуществлять различные виды контроля или сравнения с ближайшими конкурентами по месту нахождения в районе и по лидирующей группе сетей салонов красоты. Данный тип конкуренции незначительно сказывается на объемах выручки. Однако это состояние следует постоянно контролировать и вовремя реагировать на изменения, которые могут привести уже к более сильной фазе конкурентного влияния.

Очень важно определять динамику конкуренции.

Другой тип конкуренции, ограничивающий возможности салона красоты, означает уже достаточно сильное ее воздействие. На стадии изучения конкурента здесь еще важно проводить сравнение по качеству услуг. Один из самых распространенных способов – независимая экспертная оценка группой специалистов или сотрудников, а также выявление рейтинга предпочтений по качеству в результате опроса или тестирования. В наших современных условиях данный тип конкуренции, ограничивающий возможности, охватывает все большую часть рынка. Эта степень конкуренции характерна для центра города, где наибольшая концентрация салонов красоты класса «премиум» и «люкс». Ограничивающая степень влияния конкуренции потому так и называется, что ограничивает динамику роста фирм. Однако эти условия приводят к созданию защитных механизмов и новых технологий по развитию бизнеса. Известно много случаев, когда в таких условиях договариваются с отечественными или зарубежными конкурентами и получают взаимную выгоду.

Доминирующий тип конкуренции означает, что конкуренты настолько сильны, что мешают развитию фирм: мешают привлекать новых клиентов и увеличивать объемы выручки. Количество новых клиентов при этом уменьшается, и постепенно начинают уходить и постоянные клиенты. Простое уменьшение цен при такой ситуации уже неэффективно, здесь необходимо изменение самих мер для достижения успеха. Это означает, что требуется применить комплекс мер, которые могут позволить выйти из условия доминирующего конкурентного влияния.

Подавляющий тип конкуренции, близкий к влиянию монополии, запрещен в большинстве стран, так как мешает развитию свободного предпринимательства. В этих условиях все действия рассматриваются только как возможные. Возможен поиск новых сегментов рынка, что связано с полной заменой видов услуг и ассортимента, а также поиск возможностей договориться с основным конкурентом. Хотя данная тактика является очень призрачной (как правило, в таких случаях не уменьшают своего подавляющего конкурентного влияния, а предлагают войти в свое объединение или сферу влияния на невыгодных условиях). Фирмы обращаются в антимонопольный комитет. Это может дать свои результаты по ликвидации пагубного монопольного влияния при определенном совпадении интересов комитета и ветвей власти.

Возможны два основных способа определения влияния конкуренции – оценочный и количественный.

Только в случае систематического проведения маркетинговых исследований, связанных с определением влияния конкуренции, возможно выявить моменты скачков по усилению конкурентов и вовремя среагировать в своем салоне. В противном случае можно упустить момент усиления конкуренции, утратить инициативу и, как результат, потерять клиентов и лидерство на рынке. Вовремя отследить период перехода типа конкуренции от слабой формы к ограничивающей возможности предприятия – важнейшая задача. Принято говорить об устранении влияния конкуренции, но на самом деле фирма может вырваться вперед и занять лидирующее положение не только по отношению к конкуренту, но и по отношению к лидирующей группе салонов красоты.

Самым распространенным оценочным способом является опрос или тестирование клиентов в помещениях салона красоты.

Этот опрос в салонах эконом-класса может проводиться в виде анкетирования, а в салонах бизнес-класса и премиум-класса – в скрытом виде, когда клиент даже не предполагает, что проводится опрос, а результаты записываются или вносятся в компьютер только после ухода клиента. Во время беседы клиентам задаются вопросы: «В каких еще салонах вы получаете аналогичные услуги? Что вам там нравится? Есть ли там другие услуги, которых нет у нас?» В результате можно выяснить не только основных конкурентов и составить рейтинг их влияния, но и точно определить, какие услуги подвержены наибольшему конкурентному влиянию. Ограничением является изначально проведенная сегментация – опрос проведен среди клиентов своего салона, которые потому и пришли сюда, что уже имеют какую-то приверженность к данному месту. Как результат, возможна большая ошибка. Другой путь осуществления опросов и тестирования – среди независимых категорий населения или специалистов – свободен от этих ошибок. В последнее время к нам стала проникать распространенная в европейских странах система электронного тестирования, например DART (Direct Audience Reaction Testing) – система для тестирования непосредственных реакций аудитории в режиме реального времени. Она может быть применена для салонов эконом-класса. Ранее распространенные способы тестирования проводились фокус-группой, участники которой – представители целевой аудитории под руководством модератора (ведущего) обсуждали просмотренные материалы или рекламные ролики. Результатом такого тестирования является совокупность зрительских суждений. Достоинства этого метода – простота и относительная дешевизна, недостатки – неточность и малая информативность, связанная с особенностью памяти из-за неизбежного временного интервала между тестом и результатом. Электронное тестирование свободно от этого недостатка, так как реакция респондента регистрируется моментально за счет нажатия соответствующей клавиши компьютера. Система мобильна и совместима со стандартным оборудованием, необходимым для проведения теста (ПК, принтер, телевизор, проектор и т. д.). Система DART производит тестирование в режиме реального времени – это означает, что ответы на вопросы, которые возникают на экране, или же отклик на информацию о различных фирмах моментально регистрируются. Респондент в зависимости от своих предпочтений нажимает клавиши, соответствующие следующим ответам: лидирующая фирма, известная фирма, малоизвестная, незнакомая и т. д. Ошибка памяти здесь просто исключается, и наблюдатели получают уникальную возможность оценить ситуацию глазами зрителей. В тестировании принимает участие от 50 до 100 человек.