Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности - Максим Киселев

А вот ваш сосед сделал все наоборот – продал перспективные акции «Лукойла» и на вырученные деньги купил дешевеющий «Газпром». Теперь он знает, что имел бы на 100 000 рублей больше, если бы отказался от принятого решения и оставил все как есть.

Вопрос: кто испытывает большее сожаление – вы или ваш сосед?

Ответ очевиден: степень сожаления соседа больше. Но почему? Ведь вы оба находитесь в одинаковой ситуации. Разница в том, как вы оба оказались в этой ситуации, начальные условия имеют значение (вот оно, сожаление о прошлом). Вы – в результате бездействия, а сосед – в результате реализации задуманного решения. Тот факт, что вы посчитали положение соседа достойным большего сожаления, свидетельствует, что люди испытывают более сильные эмоции в ситуациях, которые являются следствием каких-либо действий, чем в тех же ситуациях, возникших в результате бездействия.

Почему так происходит? Потому, что отказ от действия мы квалифицируем как норму, эталон. Следовательно, действие, которое привело к негативным последствиям, а потом стало источником болезненных переживаний, – это расхождение с нормой. В нашем примере норма – это оставить все как есть, не продавать акции в надежде на удачу. Даже, если, придерживаясь нормы, вы понесли убытки или недополучили прибыль, переживания в этом случае будут не столь ощутимы. А вот продажа акций – это отклонение от нормы и мощный источник сожалений и упреков в случае наступления негативных последствий. Вы как бы сами себя лишили шанса на удачу.

Как вы полагаете, что является наилучшим детерминантом (определителем) вашей удовлетворенности зарплатой? Ее абсолютный размер или прогноз ее роста в будущем (ответ большинства студентов), или количество товаров, которые на нее можно купить? А вот и нет! Исследования, проведенные в США, продемонстрировали, что разница между вашей зарплатой и зарплатой других является более устойчивым фактором удовлетворенности, чем абсолютный размер самой зарплаты. И чем выше это положительное расхождение, тем сильнее будет ваше ощущение благополучия.

Обычно мы сравниваем свою зарплату с зарплатой тех, кто занят аналогичным трудом. Кроме того, соблазнительным фоном для сравнения выступают люди, живущие в непосредственном окружении, родственники, а также бывшие одноклассники и сокурсники. Вспомните редкие встречи одноклассников через сколько-то лет после окончания школы. Как ревностно мы относимся к тем из них, кто добился большего успеха, чем мы! И при этом совершенно нормально воспринимаем двукратный рост зарплаты директора банка, который находится неподалеку от нашего дома, нас это не особо беспокоит, даже если этот директор на пять лет младше нас. Именно так: мы оцениваем успех в сравнении с представителями релевантной группы. Бывшие одноклассники – одна из таких. Ведь начальные условия у всех были примерно одинаковыми. Только Вася теперь босс и разъезжает по всему миру, а мы сидим в офисе и ждем, когда наш начальник (менеджер среднего звена) выйдет наконец-то на пенсию и освободит нам свое место.

Таким образом, не только наше прошлое искажает оценку привлекательности событий (особенно тех, которые носят вероятностный характер). Принимая решения, мы постоянно, сами того не замечая, делаем сравнения и с настоящим – с тем, что делают окружающие нас люди, с тем, что могли бы мы сделать сами, если бы…

Людям свойственно относительное мышление – каждое наше решение подсознательно сравнивается с возможными альтернативами, соотносится с тем, что делают другие люди. Это позволяет нам чувствовать себя комфортно, ощущать принадлежность к определенной группе, следовательно, значимо с точки зрения эволюции. Почему так происходит? Ответ может показаться неожиданным, тем не менее дело в том, что мы сами не знаем, чего хотим. Или, выражаясь словами экономистов, человеческие предпочтения не являются данными. Мы не знаем, какую купить машину, какой выбрать телефон, какую должность хотели бы занять, на каком из потенциальных половых партнеров остановить выбор, до тех пор, пока не увидим эти вещи (или людей) в определенном контексте. Не спешите спорить, для начала взгляните на картинку.

Мы оцениваем вещи в зависимости от контекста

Какого цвета шахматные фигуры в верхнем и нижнем рядах? Большинство отвечает, что в верхнем ряду фигуры белого цвета, а в нижнем – черного. Но это не так, цвет фигур в верхнем и нижнем рядах одинаков. Просто цвет фигур каждого ряда вы оцениваете в зависимости от цвета фона. Фигуры в верхнем ряду кажутся нам белыми, так как они нарисованы на черном фоне. И наоборот – фигуры нижнего ряда кажутся нам черными на белом фоне.

Точно так мы осуществляем оценку в обычной жизни. Мы всегда смотрим на вещи относительно. Мы хотим черный спортивный BMW, потому что наш сосед купил такой же (хотя с рациональной точки зрения эта покупка выглядит абсурдной для отца пятерых детей). Мы покупаем акции «Газпрома» не потому, что считаем их недооцененными, а потому, что их покупают другие (это видно по растущей ежесекундно биржевой цене).

Правило относительного мышления действует не только в отношении материальных объектов (люди, автомобили, ценные бумаги), но и в отношении альтернативных вариантов, точек зрения и даже эмоций. Относительность мышления при выборе той или иной точки зрения помогает нам чувствовать себя более комфортно в социуме. Действуя в соответствии с тем, как ведет себя толпа, мы повышаем свои шансы на выживание. Отсюда выражения «Толпа всегда права» и «Миллионы не могут ошибаться».

Чтобы продемонстрировать своим студентам эффект относительности мышления при выборе точки зрения, я часто задаю следующий вопрос: сколько стоматологов работает на Манхэттене? Абсурдный вопрос для российских студентов, не правда ли? Поэтому их первая реакция всегда одинакова: «Да откуда мы можем это знать?», «А сколько там вообще живет людей?», «Что такое Манхэттен?». Однако постепенно самые смелые начинают давать ответы. И первый же ответ (первого смелого) создает эффект привязки, о котором мы говорили ранее. Если названная цифра чрезвычайно высока, например 10 000, то все последующие ответы ее плавно понижают – 5000, 1000, 900 и т. д. И наоборот: если первая прозвучавшая цифра необычайно мала, например 2, то следующие ответы ее повышают – 50, 100, 400 и т. д. Такая тенденция наблюдается не всегда, конечно, но в подавляющем большинстве случаев. Таким образом, налицо влияние ответа предыдущего студента на ответ следующего. Вот так и работает относительное мышление – даже не зная предмета дискуссии, мы ориентируемся на других.

Очень важный момент: относительное мышление проявляется только в тех случаях, когда присутствует интерсубъективная связь. Поясню этот тезис на примере.

В мае 1968 года бесследно пропала атомная подводная лодка ВМС США. В последний раз сигнал с подлодки поступил из Атлантического океана. Поисковая операция длилась пять месяцев, но результатов так и не принесла. Тогда работавший на ВМС ученый обратился к экспертам (подводникам и спасателям) с просьбой указать наиболее вероятное место аварии. Потом он посчитал среднее значение всех указанных экспертами точек и представил полученные данные руководителям спасательной операции. В результате подлодка была найдена в 220 метрах от предсказанного усредненного значения.