Новое искусство переговоров - Генри Калеро

Чиновник из комиссии не знал, что в помещении остался помощник Джерри, который находился в тот момент среди вызванных в суд свидетелей. Еще до начала заседания они с Джерри решили, что в случае, если комиссия все же начнет рассмотрение их дела, то помощник все возьмет в свои руки. Их стратегия сработала безупречно, поскольку председатель суда не знал, как себя повести в сложившейся ситуации. После непродолжительного раздумья он подозвал представителей комиссии, чтобы посоветоваться. Было решено отложить заседание. В конечном счете члены комиссии убедились, что арендодатели такие же полноправные члены общества, как и все остальные. Никто не должен становиться жертвой в угоду отдельным личностям или организациям.

При данной стратегии ваши действия могут идти вразрез с традиционными подходами и целями. Давайте рассмотрим пример, связанный с финансами. Бернард Барух, известный американский финансист, биржевой спекулянт и государственный деятель, как-то сказал: «На фондовой бирже зарабатывает тот, кто первым начинает торги и первым из них выходит». Этим он имел в виду, что успешные инвесторы делают покупку в атмосфере пессимизма, а продают тогда, когда вокруг преобладают оптимистические настроения. Кажется, все с точностью да наоборот, не так ли? Однако эта стратегия работает.

Может показаться, что стратегию обратного хода легко применять на практике. Но это далеко от реальности. Нужно выбрать подходящее время. С формальной точки зрения расстановка сил влияет на эффективность данного подхода. Опытный переговорщик знает, когда эту стратегию следует применять, а когда нет. Если бы она была настолько простой, то мы все немедля использовали бы ее для получения преимущества и успешного достижения своих целей, будь то финансовая выгода, престиж и так далее.

Довольно любопытно, что современные методы общения переворачивают с ног на голову многие традиционные роли в переговорах. Таким образом, стратегия обратного хода иногда срабатывает автоматически. Например, однажды Джерри довелось сопровождать человека, который делал закупки кофе в джунглях Амазонки. Во время путешествия Джерри поинтересовался, есть ли у него какой-то особый метод ведения переговоров в столь отдаленной части мира. Мужчина засмеялся и ответил: «У самых дальних племен, собирающих кофейные зерна, есть коротковолновые приемники. Ежедневно они получают информацию о ценах на кофе на Нью-Йоркской бирже, добавляют транспортные расходы, при этом не забывают включить оплату погрузочно-разгрузочных работ, а затем просто говорят покупателю сумму, которую ему придется заплатить». Кто-то может подумать, что племена будут любыми способами стараться заключить торговую сделку, однако они уже давно выяснили, как оставаться наверху, если речь идет о расстановке сил. Они используют силу стратегии обратного хода.

Данный подход включает также смену направления, о которой мы говорили ранее. Иногда он срабатывает просто великолепно, как в примере с Американской партией труда (АПТ). После Второй мировой войны она выставила своего кандидата на первичных окружных выборах Демократической партии. Существовала большая вероятность, что этот человек сможет обойти действующего сенатора, который в свое время отказался от помощи партии. Более того, у АПТ появился бы шанс получить контроль над Демократической партией данного округа. Сенатор и его помощники решили применить стратегию обратного хода: они собрались выставить на первичных выборах Американской партии труда собственного кандидата. Чтобы сделать угрозу еще более реальной, в течение двух дней они собрали достаточное количество подписей жителей округа для того, чтобы участвовать в выборах и бросить вызов кандидату, которого спонсировала АПТ. В результате противники «выбросили белый флаг» и согласились отозвать своего кандидата. Выбранная стратегия сработала безупречно.

Пожалуй, самые распространенные приемы – это те, с помощью которых люди пытаются получить дополнительные сведения. Суть прощупывания/анализа состоит в гипотетических вопросах, требующих раскрытия подробностей и более полного пояснения. Подобные действия могут помочь вам прояснить цели противоположной стороны, области возможного компромисса и их границы. Хитрость состоит в том, чтобы не показаться чересчур напористым и не раздражать противоположную сторону, слишком основательно погружаясь в ее дела. При грамотном использовании это, пожалуй, наиболее важный прием, поскольку нередко он помогает сократить дистанцию между участниками переговоров.

Существует много выражений, вербально подготавливающих почву для прощупывания/анализа. Приведем некоторые из них: «для лучшего понимания…», «что, если…», «в случае…». Все эти фразы подразумевают ответ, который позволит тому, кто спрашивает, лучше распознать цели и потребности другой стороны, ее готовность пойти на компромисс и многое другое. Важно помнить: готовясь задавать подобные вопросы, не используйте слова, которые будут принуждать, унижать, критиковать, оскорблять, вызывать дискомфорт или злость у противоположной стороны, ведь та в подобном случае займет оборонительную позицию.

Данный прием означает, что лицо сообщает о своем намерении проводить переговоры только при определенных условиях, в определенном месте, в определенное время или лишь определенным образом, например, через доверенное лицо, посредника или некоего третьего участника. Исторически сложилось, что ограничение по времени при ведении дел пришло к нам из культуры общения во Франции. Однако аналогичное происходит ежедневно, предположим, в пищевой промышленности, когда ограничение касается ассортимента. Это тоже своего рода пределы.

Подобная техника может стать серьезным испытанием для расстановки сил в переговорах. Границы могут быть установлены вербально и невербально. Вам, вероятно, интересно узнать, как это происходит. Невербальное установление пределов, известное как «молчаливый обмен», применяется некоторыми племенами Центральной Африки. Они разработали уникальный метод вести переговоры. Когда племя желает обменяться товарами с другим племенем, то оно оставляет товары на берегу реки. Ожидается, что другое племя примет товары и для завершения сделки оставит взамен нечто, совпадающее по ценности. Однако если вторую сторону товары не устраивают, она оставляет их лежащими на берегу. В этом случае предложившее товар племя должно что-нибудь присовокупить, либо сделка не состоится. Примером установления границ служит также уход одной из сторон, проигнорировавшей последнее предложения.

Ложный маневр лучше всего характеризуется простым выражением: «Смотрю направо – иду налево». В большинстве переговоров присутствуют три элемента: сокрытие, раскрытие и диверсия. Обманный маневр относится к диверсиям и проводится, когда кто-то пытается перевести внимание противоположной стороны на иной вопрос или проблему. Чаще всего ложные маневры используются в случае, когда оппонент слишком близко подбирается к главному источнику информации или чему-то такому, что представляет для вас большую важность.