Секреты мотивации продавцов - Вилена Смирнова

Поэтому так важно выявить, актуализировать сильное, лучшее в человеке, опираться на то, что является его «несущей конструкцией», а не разносить его за слабости и не пытаться исправлять его ошибки.

Такой подход нередко встречает у опытных руководителей яростное сопротивление. Они протестуют по поводу необходимости применять определенные психологические умения в руководстве и определении заданий для своих сотрудников. Неопытные руководители впадают в другую крайность – загружают персонал бесконечными тестированиями, исследуют психологическую литературу и строго руководствуются «книжноусвоенными» правилами.

Здравый подход заключается в следующем: вам нет необходимости становиться дипломированным психологом (ибо это не является гарантией!) для успешного управления своими подчиненными. Но использовать внимательность, сопоставление и анализ в изучении рабочего поведения и основных реакций своих сотрудников стоит. Если, конечно, вы намерены получать нужный результат, минимизируя затраты времени, энергии и денег.

Каждый человек лучше справляется с работой, которая соответствует его собственной мотивации и привычным ему установкам. Работа, требующая чуждой сотруднику установки, приводит к усталости и не приносит удовлетворения. Из этого и формируются несложные рекомендации по предпочтению задач и организации деятельности для сотрудников, принадлежащих к различным психологическим типам.

Кто любит сверхурочную работу?

• Так, экстравертам вы можете смело ставить задачи по освоению новых сегментов рынка и освоению территорий, когда требуется наступательное и даже агрессивное движение. Они успешно справляются с масштабными задачами, требующими общительности и оптимизма, а также повышенной активности и интенсивных энергозатрат. Более того, когда наступает необходимость «разгребания завалов», решения срочных и оперативных вопросов, таким сотрудникам нет равных.

• Интроверты же будут ожидать постановки локальных, ограниченных и разбитых на этапы задач. Проработка клиентской базы, подготовка коммерческих предложений и их рассылка, анализ и глубокая проработка возможностей рынка – это предпочтительная стихия для таких сотрудников. Кроме того, стоит учитывать приоритетность и большую эффективность в ситуациях, не требующих интенсивного общения.

• Интуиты хорошо справятся с задачами, ориентированными на очень отдаленную перспективу и предполагающими такой же отдаленный результат. Разработка стратегического клиента, прогноз и построение «долговременных» продаж, а также выработка нестандартных подходов продвижения товара или услуги, генерация идей рекламных акций и новаторских подходов, осуществление действий по позиционированию товара/услуги, не требующего конкретных способов воплощения идеи, – сфера применения, где интуиты добиваются высокой результативности.

• Сенсорный тип будет успешен в выполнении текущих повседневных задач с регулярно определяемым результатом. Чем более стандартна и типологична выполняемая задача и чем выше исполнительское мастерство, тем совершеннее получаемый результат. Так, сотрудник сенсорного типа отлично справляется с задачей привлечения п-то количества новых клиентов, совершая за определенный период п звонков и последующих встреч, если он качественно «натренирован» и технически подготовлен в методах преодоления сопротивления и отказов, умеет формулировать вопросы, выясняющие потребности, и достойно строит презентацию. Если ко всему этому для него очевидна связь практически ориентированной задачи с материальной выгодой в результате ее решения (и воспринимается, как справедливая), сенсорик и дальше продолжает совершенствовать свое мастерство.

• Для менеджера мыслительного типа вы можете смело планировать карьеру управляющего клиентской базы, руководителя отдела, направления. Они хорошо справятся с задачами по управлению, организации и контролю процесса продаж. Анализ и отчетность, технические задания, не требующие частых и глубоких контактов с клиентами, а также задачи, где критерием результата является материальная выгода, достигнутое новое знание, созданная новая организационная структура, – область успешности менеджеров мыслительного типа (логика).

• Чувствующий тип (этик), напротив, будет не только высоко результативен, но еще и получать удовольствие от работы, связанной с постоянными контактами с клиентами. Разработка существующих клиентов организации, увеличение объемов продаж, развитие потенциала существующего клиента – задачи, которые этики решают весьма творчески за счет особых эмоциональных (часто, неформальных) отношений с покупателями. В технике продаж они достигают особых успехов в области диагностики потребностей клиентов и выборе способов удовлетворения, поскольку способны тонко чувствовать именно эмоциональные запросы. Им нет равных в продаже «эмоциональной выгоды», которая в большой степени определяет, станет ли клиент постоянным для организации. Кроме того, этики незаменимы в организации отдыха, праздников и торжественных мероприятий как для клиентов, так и для своих коллег. В коллективе этики – лучшие регуляторы психологической атмосферы.

• Для менеджера решающего типа (рационала) постарайтесь, прежде всего, обеспечить планомерность, регулярность и предсказуемость сроков в решении задач. Рационалы с высокой точностью действуют на этапе сопровождения сделки: от подписания (обсуждения условий) договора до отслеживания факта оплаты. Систематичность в поставках, доставка в соответствии с условиями, оперативная ликвидация производственных сбоев, педантизм в подготовке документов – основные козыри деятельности рационалов. При этом за работу сверхурочно или «вне графика» решающий тип может также решительно потребовать оплаты «овертайма» либо вовсе отказаться от выполнения.

• А вот менеджеры воспринимающего типа (иррационалы) похоже, очень любят сверхурочную работу и лояльны в отношении к ненормированному рабочему дню. Им вы, внезапно озаренный идеей, легко можете поставить совершенно стихийную задачу, непредсказуемую ни по срокам, ни по подходам. Отгрузка двух контейнеров производимых вашим предприятием пляжных тапочек для регионов Чукотки, продвижение узлов и агрегатов для оснащения подводных лодок через Интернет – для иррационалов эти задачи являются предпочтительными, так как способны видоизменяться по мере выполнения, требуют гибкости, смекалки и быстрой реакции на изменения. Лучше всего, если ставя «эксклюзивные» задачи для таких исполнителей, вы позволите им работать «волнообразно» и самостоятельно регулировать интенсивность нагрузки. Основой любой работы для иррационалов будет и останется свобода исполнения.

Теперь у вас может возникнуть вопрос: а как руководитель узнает обо всех этих особенностях? Есть как минимум три пути:

1) специально проводимые исследования (тестирования), целью которых может быть выявление основных особенностей, связанных с рабочей деятельностью менеджеров;

2) отчеты по результатам проведенного обучения (тренингов продаж и др.), заказываемые консультантам и тренерам специально (если они сами не предлагают) по необходимой вам форме;

3) ваши собственные наблюдения, интуиция, выводы, существующие в виде досье, табличек или в качестве приложения к личному делу менеджера (в благополучных ситуациях этим занимается специально обученный управляющий по персоналу).