Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер

истории. В них соблюдается «правило трех»: что-то смешное происходит трижды с разными людьми. Священник заходит в бар, и там случается что-то забавное. Следом за ним входит монахиня, и действие повторяется и так далее.

Однако как только сходство помогает заложить основу, сюжет должен развиваться. Случись то же самое, что в первые два раза, с третьим поросенком или с посетителем бара, шутка уже не вызвала бы смех и показалась бы зрителю скучной. Повторение помогает подготовить почву, сформировать ожидания. Как только зрителю или читателю становится ясен контекст, самое время сделать резкий поворот.

Можно найти немало примеров того, как настает нужный момент, и затишье сменяется быстротой. Хотя людям больше нравятся фильмы, в которых завязка сюжета происходит медленно, большая часть зрителей отдает предпочтение тем кинокартинам, где по мере продвижения к концу развитие сюжета ускоряется. Таким образом, скорость развития сюжета имеет большое значение в любом произведении, и только от того, в какой точке сюжета мы находимся, зависит, лучше ускорить его или замедлить. Лучший вариант – медленное начало, а затем ускорение, это вызывает волнение у тех, кто движется по сюжетному пути вместе с героями.

Все сказанное выше важно для любого повествования и общения в целом. Если вы хотите развлечь собеседника, то выбирайте быстрый темп рассказа: он поможет увлечь и удержать внимание. Но начало должно быть более медленным, чтобы всем стало ясно и понятно, о чем пойдет речь. Затем, по мере развития действия, можно менять тактику.

Если же ваша цель состоит в передаче информации, лучше будет применить другой подход. Мы просмотрели немало научных работ и пришли к выводу, что в них высокий темп является недостатком. Резкая смена темы, перескакивание с одного на другое усложняют восприятие и удержание нити рассуждения. Используйте медленное повествование, если хотите, чтобы передаваемая вами информация была хорошо усвоена[87].

В ЧЕМ ЗАКЛЮЧАЕТСЯ ВОЛШЕБСТВО

Мы часто настолько сосредоточены на том, что хотим сообщить собеседнику, что не задумываемся над тем, как это делаем. Сложность восприятия имеет место и при языковом сходстве. Но это совсем не значит, что стиль речи не так важен, поскольку сходство применимо в разных ситуациях. Оно встречается в сообщении об увольнении или повышении, но от него же зависит, станет ли песня, книга или фильм хитом.

Чтобы добиться лучшего результата:

1. Используйте языковое сходство. Если необходимо влиться в коллектив, подобный стиль общения будет очень полезен. Вы непременно добьетесь большего на рабочем месте, если будете обращать внимание на то, какие слова и выражения используют коллеги, и сможете перенять некоторые их манеры.

2. Не забывайте о пользе различий. Сходство не всегда приносит пользу. Свои преимущества есть и в уходе от стандартов, особенно если ваша работа предполагает творческий подход, инновации или поиск новых тенденций.

3. Ускоряйтесь правильно. Составляя план презентации, рассказа или любого другого контента, подумайте о том, как вы будете преподносить тему или раскрывать идею. Начните с медленного повествования, затем постепенно ускоряйтесь. Это особенно важно в том случае, если ваша цель – развлечь. Если же вы преследуете иную цель, например донести информацию, лучше избрать в целом более медленный темп повествования, но охватить больший объем тем и вопросов.

Когда вы научитесь замечать и распознавать примеры использования языкового сходства, вам будет легче общаться, создавать качественный контент и понимать, почему один продукт популярнее другого.

Глава 7. Что открывает язык

В Королевском театре в Лондоне 13 декабря 1727 года состоялась премьера спектакля «Двойная ложь». Автор пьесы – Льюис Теобальд, смешавший в одном произведении элементы трагедии и комедии. Главными героинями были две дамы – знатная и простушка. Помимо них, в действии принимали участие двое мужчин – благородный и подлый. На протяжении пьесы зритель наблюдал развитие запутанных личных и семейных отношений, следил за чередой конфликтов и примирений.

Однако самым интересным в пьесе был вопрос о ее авторстве. На титульном листе указывалось, что изначально она была написана не кем иным, как Уильямом Шекспиром. Теобальд признал, что нашел неизвестную ранее шекспировскую рукопись, которую кропотливо восстановил, и представил на суд зрителей обновленное произведение.

Действительно ли это было так? Как дать ответ на этот вопрос, если к тому моменту Шекспира более ста лет не было в живых?

СУДЕБНАЯ ЛИНГВИСТИЧЕСКАЯ ЭКСПЕРТИЗА

Попросите нескольких человек перечислить величайших мастеров слова в истории, и, скорее всего, вы услышите одни и те же имена. Оскара Уайльда, создавшего «Как важно быть серьезным» и «Портрет Дориана Грея», называют самым популярным писателем всех времен. Вам также назовут Теннесси Уильямса, известного по пьесам «Трамвай “Желание”» и «Кошка на раскаленной крыше», и Артура Миллера, написавшего такие классические произведения американской литературы, как «Смерть коммивояжера» и «Суровое испытание».

Однако надо всеми ними, на недосягаемой высоте, выведено имя «Шекспир». Его часто называют национальным достоянием Англии, эйвонским бардом, он по праву считается величайшим англоязычным поэтом. Он создал гениальные комедии («Сон в летнюю ночь» и «Венецианский купец») и трагедии («Ромео и Джульетта» и «Макбет»). Его пьесы переведены на все языки мира, их ставят чаще произведений любого другого драматурга, они украшение репертуара любого театра.

Учитывая подобную популярность автора, мы можем подумать, что список произведений Шекспира найти несложно. Вбейте в поисковую строку имена Оскара Уайльда, Теннесси Уильямса или Артура Миллера, и вы получите полный перечень созданных ими текстов. С Шекспиром все немного сложнее.

Написанное в шекспировские времена не защищалось авторским правом, поэтому драматург старался, чтобы работы не попали в чужие руки, из страха, что их присвоят. Это приводило к появлению множества вариантов произведений, созданных другими поэтами, которые брали за основу созданное Шекспиром.

Кроме того, перед смертью Шекспир не успел опубликовать официальный перечень своих работ, что лишь еще больше все запутало. Таким образом, перечисляя пьесы, принадлежащие перу Шекспира, источники указывают, что их «приблизительно тридцать девять», однако точное число по-прежнему неизвестно.

Одной из спорных работ оставалась «Двойная ложь». Утверждение Теобальда о взятой за основу пьесе под авторством Шекспира вполне правдоподобно. Ведь он был заядлым коллекционером рукописей, публиковал труды Шекспира, так что вполне мог обнаружить неизвестный ранее шедевр. Впрочем, достоверность этой версии уже не проверить, поскольку оригиналы всех рукописей сгорели во время пожара в библиотеке Теобальда. Кроме того, к его утверждениям многие в обществе относились скептически. Учитывая известность Шекспира, они называли Теобальда мошенником, обвиняли его в желании выдать работу неизвестного драматурга за работу гения, привлечь внимание публики и нажиться на продаже билетов на постановку.

В последующие века споры об авторстве этой пьесы не стихали. Некоторые ученые представили доказательства, что пьеса написана Шекспиром, в то время как находилось немало людей, утверждавших, что автором был сам Теобальд.

Само мироздание словно бы пыталось еще больше усложнить ситуацию: за сто пятьдесят лет до постановки Теобальда на сцене появилась пьеса с похожим сюжетом, принадлежащая перу Шекспира и его соавтора Джона Флетчера.

Так кто же был автором – Шекспир, Теобальд или Флетчер? Или к окончательной версии приложили руку все авторы? Казалось, дать ответ невозможно, ведь все эти люди давно умерли.

В 2015 году ученые, занимавшиеся поведенческими проблемами, придумали, как решить эту загадку[88]. Они не искали ответ в исторических документах и не работали в архивах. Они не вели разговоры с шекспироведами, не разбирали каждое слово или употребляемые обороты. Признаться, они даже не читали «Двойную ложь». Они попросту загрузили произведение в компьютерную программу.

Допустим, вы хотите выучить с ребенком названия разных живых существ – коровы, курицы, козы и прочие домашние животные, которых можно увидеть на ферме. Для начала вы показываете корову на картинке и несколько раз повторяете слово «корова». Затем показываете изображение курицы и говорите: «Это курица». И наконец, проделываете все то же самое с картинкой козы. Одного раза, вероятно, будет недостаточно, ведь малыш, которому едва исполнился год, никогда не видел коровы и поэтому вряд ли сможет узнать ее в книжке. Так что вам придется повторить этот процесс еще не раз.

Допустим, вы проделали все это с книгой, где много изображений домашних животных, и затем переключились на другую. Вы показываете малышу разных коров и каждый раз произносите: «Это корова», чтобы он уловил связь. Так и происходит: ребенок усваивает, что четвероногое существо в разных положениях,