Черно-белое мышление. Почему мы стремимся к категоризации и как избежать ловушек бинарной логики - Кевин Даттон

Конечно, переставление мебели – не то же самое, что изменение взглядов и мнений. Убедить другого человека сменить позицию можно с помощью базового психологического маневра, который позволит оппоненту взглянуть на вещи в ином свете. И, переубедив человека, мы можем действительно перевернуть для него реальность с ног на голову в прямом смысле этих слов.

Убеждение – это психогеометрия. Это осторожное откручивание ножек у воображаемых столов, наклон столешниц под нужным углом. Изменение пространства таким образом, чтобы и внешний вид, и композиция элементов была понятна смотрящему, а структура и ориентация соответствовала замыслу того, кто решил повлиять на чужое видение.

В конечном счете убеждение сводится к построению нужной рамки. Научитесь убеждать, и вы превратите черное в белое, а белое – в черное.

Еще в 2005 году я написал книгу «Флипноз. Искусство мгновенного убеждения»[76]. Книга, как следует из названия, посвящена быстрому изменению чужого мнения. Она пользовалась популярностью среди членов британского военного разведывательного сообщества и даже стала культовой в этом кругу. И я не удивлен, учитывая то, что этим работникам приходится трудиться в сложных условиях, связанных в том числе с временными ограничениями.

Вскоре после публикации «Флипноза» я имел удовольствие взять интервью у одного из ведущих мировых академических экспертов по убеждению, профессора Роберта Чалдини, для радио BBC. Я задал вопрос:

– Как вы думаете, гипотетически можно ли кого-нибудь убедить сделать что угодно? Или у силы влияния есть предел?

Боб помедлил секунду или две, прежде чем ответить.

– Я думаю, что есть предел, – сказал он. – Но, когда смотришь на такие трагедии, как бойня в Джонстауне, задумываешься, где же этот предел[77].

Некоторое время назад я задавал тот же вопрос моему отцу. Папа не был образованным человеком. Возможно, у него не было энциклопедических знаний Боба Чалдини о принципах социального влияния или его выдающегося академического статуса. Но он был сообразительным – до безумия проницательным, как кто-то однажды сказал. К сожалению, его больше нет с нами. Но когда он был еще жив, он продавал на рынках вещи, которые были полным фуфлом. Он, должно быть, был очень хорошим продавцом, чтобы избавиться от них. И если бы профессору Чалдини и моему отцу пришлось соревноваться в умении убеждать людей купить хлам, мой отец одержал бы победу.

В отличие от Боба, отец не думал над вопросом слишком долго.

– Нет, – сказал он. – Я не верю, что у этой силы есть предел. Просто нужно посмотреть, что произошло в Германии во время войны. Ну и помнить про одну вещь.

– Какую же? – спросил я.

– Чтобы человек сделал то, что ты хочешь, нужно заставить его захотеть это сделать, – ответил отец.

Всякий раз, когда вы просите кого-то сделать что-то для вас, помните, что ответ на просьбу будет зависеть от того, увидит ли в этой сделке выгоду ваш собеседник. Нет ничего чернее или белее, чем эта простая истина, которая старше и мудрее самого естественного отбора. Ответ на просьбу будет зависеть, попадет ли действие, о котором вы просите, в категорию чужого личного интереса.

Говорят, что великие учителя подают пример, и если это так, то папа стоял в ряду с лучшими из них – Сократом и Аристотелем. Часто он пробовал сделать что-нибудь, просто чтобы посмотреть, сойдет ли это ему с рук. В девяти случаях из десяти ему это удавалось.

Я помню, как однажды мы прогуливались с ним по пляжу в Австралии и прошли мимо какого-то парня, мирно читавшего книгу под зонтиком. Он лежал на полотенце спиной к нам, а позади него, у его ног, стояло ведро со льдом, полное пива, – идеальное дополнение к неспешному полудню на солнце.

– Не хочешь выпить, сынок? – спросил папа, когда мы приблизились к парню. Я подумал, что он предложил выпить в баре, и кивнул. Но у моего отца была другая идея.

– Не двигайся, приятель, – сказал он, медленно подбираясь к внезапно застывшему книжному червю. – У тебя между ног реально большой скорпион.

Мужчину охватила паника. Парень так побледнел, будто мы были на морозе в Сибири, а не на палящем солнце в Сиднее.

– Черт возьми! – воскликнул он, застыв на месте. – Вы можете… вы можете убить его?..

– Что ж, у меня будет гораздо больше шансов, если вы просто заткнетесь и немного полежите неподвижно, – ответил папа, молча протянув мне пару охлажденных бутылок пива из ведерка со льдом и отчаянно пытаясь не рассмеяться.

– Просто продолжайте смотреть прямо перед собой и не шевелитесь, и все будет в порядке, – сказал он и взмахнул рукой в сторону пляжа.

Пять минут спустя, когда мы продолжили прогулку, он все еще посмеивался.

– Нужно просто заставить других захотеть того, чего хочешь ты! – сказал он тогда.

Думаю, мой отец был прав, хотя, возможно, профессор Чалдини – тоже. Может быть, ответ на вопрос о пределах силы влияния лежит где-то между этими полярными позициями. Вы можете убедить кого-то сделать то, чего он не хочет, но до определенного момента. Но если вы сможете убедить человека захотеть сделать то, что нужно вам, то у силы влияния действительно не будет границ.

Папа не без оснований упомянул Вторую мировую войну. Для него и для других представителей его поколения те зверства, которые совершали в таких местах, как Дахау и Освенцим, навсегда стали воплощением самой ужасной стороны человечества. Если бы он дожил до 11 сентября, он, возможно, передумал бы.

Действительно ли Хани Ханджур, Мохамед Атта, Марван аль-Шехи и Зиад Джаррах – угонщики и пилоты рейсов № 77, 11, 175 и 93 компании American Airlines, которые в течение нескольких часов врезались в Пентагон, Северную и Южную башни Всемирного торгового центра и поле в городке Стоникрик в Пенсильвании в тот трагический роковой день, – хотели завершить свои гнусные, разрушающие жизнь миссии? Неужели им не были знакомы сострадание, моральные принципы и устои, и они действовали по собственному желанию? Или же они действовали по принуждению? Никто этого не знает наверняка. Но, учитывая то, насколько трагедия 11 сентября была ужасной, трудно поверить, что они не осозновали катастрофические последствия своих действий.