Привычки лидера. Самые важные навыки за несколько минут в день - Мартин Ланик

Без умения оказывать влияние на окружающих вам будет тяжело проводить любые изменения — от реструктуризации и объединения бизнес-единиц до внедрения инноваций, новых систем и процессов. Если сотрудники не вовлечены в процесс по-настоящему, вам придется прикладывать слишком много усилий и встречать постоянное сопротивление; в таких условиях мотивировать людей на работу с полной отдачей слишком трудно.

• Вам трудно мотивировать сотрудников к выполнению их обязанностей.

• Вы ожидаете, что все будет выполняться только потому, что вы дали указание.

• Вас удивляет негативная реакция сотрудников на ваши планы.

• Окружающие сопротивляются изменениям, которые вы пытаетесь ввести.

• Вы не в состоянии убедить людей, что избранный вами путь верен.

Если в тесте на психотип личности вы набрали высокие баллы в категориях амбициозный и гибкий, оттачивание навыка влияния на окружающих станет для вас полезной задачей. Вероятно, вы, как и все амбициозные люди, обладаете даром убеждения и уверенностью в себе. Вам нравится чувствовать, что вы можете влиять на окружающих. Свойственная вашей натуре гибкость помогает сохранять спокойствие и сдержанность в самых неоднозначных ситуациях; никакое давление не выбивает вас из колеи. Подобная комбинация черт характера гарантирует, что вы получите удовольствие, практикуя такие поведенческие модели, как предугадывание реакции собеседника на предложенные идеи, выяснение причин проблем, которые его беспокоят, а также развитие способности твердо и доказательно обосновывать свои идеи и решения.

Эти упражнения улучшат вашу способность влиять на других людей.

Прогнозирование реакции собеседника

Люди не всегда реагируют на новые идеи так, как хотелось бы, особенно когда эти идеи затрагивают их работу и личную жизнь. Минимизировать подобные препятствия поможет умение предугадывать возможный отклик тех, кого так или иначе касается будущий процесс. Попробуйте такое упражнение: уточните в ежедневнике детали следующей встречи и потратьте пять минут на размышления, как человек, с которым вы собираетесь встретиться, может отреагировать на вашу идею. Запишите одну фразу. Предположим, вы хотите обсудить новый логотип компании и предполагаете такую реакцию: «Сьюзи, скорее всего, понравится цветовое решение, но предложенная форма может вызвать сомнения».

Спрашивайте о проблемах

Окружающие гораздо легче и быстрее примут новые идеи и новые способы ведения дел, если почувствуют, что их проблемы вам небезразличны. Правильно сформулированный вопрос поможет вызвать собеседника на откровенность и обеспечит его расположение и поддержку в дальнейшей работе. Практикуйте следующее упражнение. Если человек выразит беспокойство или неудовлетворение (в письме, разговоре, на совещании), задайте целевой вопрос, чтобы лучше понять его позицию: «Что беспокоит вас в этом деле?». Например, один из членов вашей команды демонстрирует явное недовольство компьютерной программой, которую вы используете во время онлайн-конференций. Поинтересуйтесь: «Что именно вас беспокоит в выбранном для конференции софте?».

Выявление корня проблемы

Обычно мы замечаем симптомы или последствия и упускаем причину, лежащую в основе проблемы. Научитесь определять то, что скрыто, помогите окружающим разобраться, в чем корень сложившейся ситуации. Для этого практикуйте упражнение: после того, как кто-то обозначит возникшую проблему, признайте ее и спросите, что может быть настоящей причиной: «Я понимаю, что это проблема. Однако является ли она основной, или это всего лишь следствие? Что мы упускаем из виду?». Допустим, кто-то жалуется на коллегу, который сорвал сроки и кажется ненадежным. Суть проблемы может быть в том, что человек слишком перегружен и потому не справляется.

Выявление скрытых запросов и умение разобраться с ними

Когда люди на что-то жалуются, в жалобе уже содержится скрытый запрос на конкретную компенсацию, обозначена неудовлетворенная потребность или ожидание. Практикуя это упражнение, вы научитесь улаживать ситуацию. Выслушав жалобу, поинтересуйтесь, что можно сделать, чтобы решить проблему: «Спасибо, что сообщили мне о ней. Как мы могли бы разобраться с этим, что нужно сделать?».

Этот навык подразумевает проведение работы со страхами и возражениями людей при осуществлении предлагаемых инициатив. Как показало наше исследование, лидеры, обладающие навыком преодоления индивидуального сопротивления, демонстрируют такие поведенческие модели:

1. Прямое обращение к страхам окружающих, сопротивляющихся изменениям, которые вы инициируете. Способность объяснить, что вы понимаете суть опасений, помочь им определить и выразить свои эмоции.

2. Умение обрисовать преимущества перемен, подчеркнуть, что конкретно выигрывают ваши собеседники.

3. Обсуждение нововведений, при котором все участвующие стороны должны достичь взаимопонимания. Резюмирование, при котором подчеркиваются пункты, где уже достигнуто согласие.

4. Умение убедить участников проекта в необходимости предпринимать соответствующие меры и действия на своем участке работы для достижения общей цели.

Чаще всего первая реакция человека на перемены — внутреннее сопротивление. Будьте готовы к тому, что любая из предложенных вами инициатив поначалу столкнется с противодействием — активным или пассивным. Как лидер вы должны понимать его источник, уметь справляться с проявлением любых сильных эмоций и сосредоточиться на поиске точек соприкосновения. Сопротивление, как правило, проистекает из страха неизвестности и неуверенности; человеку необходимо убедиться, что перемены ему ничем не грозят, а вы целиком и полностью на его стороне.

Навык преодоления сопротивления крайне важен при введении новой бизнес-стратегии, новых систем и процессов, внедрении инноваций, работе по повышению удовлетворенности клиентов. Если вовремя не заручиться поддержкой коллектива, негатив может нарастать и расширяться, мешая не только вашим планам, но и деятельности всей организации.

• Люди открыто противостоят вашим начинаниям.

• Вы не знаете, какие страхи и сомнения испытывают окружающие, не стремитесь это выяснить или считаете, что они не заслуживают внимания.

• Вы не можете внятно объяснить, как нововведения способны улучшить чью-то жизнь.

• Вы никак не можете прийти к соглашению с каким-то человеком.