Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров - Андрей Мартынов

Эта фраза хозяйку заинтересовала, и она назначила мне встречу через час. Этот час я потратил с пользой – подписал договор и взял первый заказ у другого нового клиента.

Через час я вернулся. Мы мило побеседовали с хозяйкой точки (она была уже настроена на разговор со мной), подписали договор, оформили заказ, а после сотрудничали еще много лет.

Я смог перевернуть ситуацию всего одной фразой. Этот прием актуален как в телефонных разговорах, так и при личном контакте.

Людское любопытство – очень сильное оружие, которым просто надо научиться правильно пользоваться. Но данное искусство уже неприменимо к жестокому сценарию разговора, его можно использовать только в каркасной системе. Спросишь, почему? Потому, что не всегда эта маленькая хитрость уместна, не всегда ее можно включать в одно и то же место в разговоре, да и сама фраза может строиться по-разному.

Как именно составляются коммерческие предложения и деловые письма, мы с тобой рассмотрим в следующей главе. В этой мне хочется немного повториться и еще раз обратить твое внимание на всякие мелочи.

Если ты пообещал выслать коммерческое предложение в течение тридцати минут – ты обязан это сделать в течение именно тридцати минут, даже если такая скорость клиенту и ни к чему. Если сделать это нереально, то и не обещай этого. Лучше скажи, что сделаешь это до конца дня (если клиент, конечно, не хочет получить его быстрее). Всегда выполняй свои обещания вовремя и без заминок – это касается не только коммерческих предложений, а всех твоих обещаний от имени компании.

Как только ты произносишь первое слово в общении с новым клиентом, начинается складываться как репутация компании, так и твоя личная репутация.

Запомни, репутация – это единственное, что нельзя отнять у человека. Только сам человек ответственен за свою репутацию. Реноме компании создают сотни людей, а твою – только ты!

Как составить? Что в нем должно быть? Что в нем лишнее? Обо всем этом мы поговорим в данной главе.

Коммерческое предложение – это, фактически, лицо компании, особенно для региональных клиентов, с которыми нет возможности встретиться лично и которые не имеют возможности увидеть твой замечательный суперсовременный офис.

Поэтому к созданию этого «лица» надо отнестись серьезно – никакой халтуры!

В первую очередь необходимо хорошее визуальное оформление. Письмо должно быть оформлено по следующей форме:

Шапка

Обращение

Текст

Подпись. Дата

Шрифт везде должен быть одинаковым (за исключением намеренного выделения с помощью жирного шрифта или подчеркивания), простым и легко воспринимаемым. Не стоит гнаться за красотой или уникальностью. Если, скажем, ты скачал какой-то новый шрифт из Интернета, то, скорее всего, у твоего потенциального клиента его нет, и тогда он просто не сможет прочитать твое письмо, так как вместо коммерческого предложения увидит сущую абракадабру.

Текст должен быть выровненным и быть безо всяких скачков. Оптимальный размер шрифта – 12. Не стоит делать мелкие буквы, так как у клиента может оказаться не очень хорошее зрение, что создаст ему определенные неудобства при чтении коммерческого предложения.

Всегда оценивай вид коммерческого предложения на глаз – все должно быть ровно и аккуратно.

Так что же написать в коммерческом предложении и как лучше его составить? Предлагаю использовать простую и интуитивно понятную систему, которая называется ВИЖД. Если расшифровать эту аббревиатуру, то получится следующее: Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Коммерческое предложение должно вызывать внимание, затем интерес, который должен перерасти в желание, что должно призвать человека, читающего твое коммерческое предложение, к действию.

Внимание человека можно привлечь по-разному, но абсолютно любого человека привлечет его имя. Имя должно быть как в шапке коммерческого предложения, так и в обращении. Например:

Ооо «компания и ко»

Иванову И. И.

От ООО «Услуга»

Петрова Петра

Уважаемый Иван Иванович!

Таким образом, в шапке мы указали имя человека, к которому хотим обратиться (вместо имени-отчества оставляем инициалы).

Далее мы к нему обращаемся и полностью пишем имя и отчество. Именно обращение и является тем фактором, который вызывает внимание.

Казалось бы, это самый простой пункт в написании коммерческого предложения, но это не так. Очень часто как раз в самом простом и ошибаются. С особым вниманием необходимо отнестись к написанию имени человека, так как если ты допустишь ошибку в написании, то, во-первых, ты будешь обращаться к совершенно другой персоне, а, во-вторых, можешь обидеть человека, для которого так стараешься. Я видел очень много подобных ошибок, когда коверкают даже простые русские фамилии, что уж говорить про то, как неграмотные и невнимательные люди обращаются с фамилиями людей других национальностей!

Так что не стесняйся уточнять и переспрашивать имя, отчество и фамилию, если тебе показалось, что ты мог услышать что-то не так. Лучше всего повтори имя и добейся от собеседника подтверждения его правильности. Будь внимателен, не стоит начинать переговоры с подобного конфуза – тем более что после такого они могут и не продолжиться.

Интерес – это самое важное и самое сложное. Если нет интереса со стороны потенциального клиента, то и подвести его к действию практически невозможно. Сам подумай: если тебе неинтересен какой-то товар в магазине, разве ты его купишь? Если тебя не интересует какой-то фильм, ты пойдешь на него в кинотеатр, потратив свои кровные на билет? Можно, конечно, вспомнить кучу ненужных покупок в гипермаркетах на кассе, но даже если ты после решил, что эта покупка была лишней и ненужной, приобрел ты ее, имея как минимум мимолетный интерес!

Поэтому всегда на переговорах (как при личных встречах, так и посредством переписки) старайся заинтересовать потенциального клиента.

Как именно это сделать? Универсальной фразы нет, поскольку в разных отраслях торговли и сферы услуг абсолютно разные конкурентные преимущества.

Всегда старайся поставить себя на место клиента. Реши: тебе самому было бы интересно данное коммерческое предложение или нет? Лучше всего попросить помощи у руководителей или коллег, которые уже давно работают в данной компании. Спроси, чем может заинтересовать компания данного клиента. Только помни, что цена не должна являться единственным твоим козырем и попыткой вызвать интерес. Например, у тебя цена на 1–3 % выше, чем у конкурента, но товар всегда есть на складе, а у конкурента с этим регулярные перебои. В данном случае цена не так важна – важно наличие товара на складе, это и является конкурентным преимуществом, а значит – способно вызвать серьезный интерес.