Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

2. Никогда не работай с тем, у кого денег нет или их мало. «Это очень важный момент. Когда ты работаешь с тем, у кого нет денег, он начинает мелочиться, торговаться за каждую копейку, пытаться выжать с тебя побольше, заплатить поменьше. Это очень неудобные клиенты. Они тебя постоянно пытаются обмануть».

3. Всегда работай по предоплате. Действительно, ничто так не укрепляет веру в людей, как предоплата. «Пускай это будут 10 процентов, 20 процентов, но эта сумма: а) должна закрывать твои расходы; б) если заказчик и сбежит, то, по крайней мере, не останешься внакладе».

Спустя полгода общения Никита осмелился на просьбу: «А давай мы придумаем, что мне делать. Давай инвестиции мне подтащим из Израиля». – «Я могу, – ответил Марат. – Но зачем они тебе?» И дал еще один совет: «Прежде чем просить денег, научись их зарабатывать. Как только начнешь зарабатывать сам, твоя компания будет стоить в десятки раз дороже. Давай мы лучше научимся зарабатывать, а через пару лет я тебя продам, если захочешь». Хорошая рекомендация проекту, у которого до этого зарабатывать не особо получалось, да? И вот что сделали предприниматели.

Начали с поиска сильных сторон. Компания в долгах, разработки заморожены. Единственная ценность – умение создавать качественные продукты. Оказалось, что это немало, особенно если учесть, что труд такого инженера в нашей стране стоит вчетверо дешевле, чем в Израиле. Почему бы вместо денег из-за рубежа не притащить оттуда заказы?

Сменили позиционирование с «конструкторский цех» на «центр промышленного дизайна и инжиниринга». Как показывают истории успеха российских и зарубежных компаний, у которых есть собственные продукты, практически все они изначально развивались как дизайн-центры, центры контрактных разработок. Почему так? «Они всегда на переднем фронте технологий. Новый продукт всегда разрабатывается с условием, что станет конкурентоспособным через пару лет. Для этого нужно постоянно мониторить глобальный рынок технологий. Мы изучаем анонсы крупных технологических компаний – производителей компонентной базы, производителей ПО. Они всегда делают анонсы где-то за полгода: вот подождите чуть-чуть, у нас выйдет новая суперкрутая микросхема, процессор. Соответственно, сейчас мы закладываем схожую архитектуру, чтобы встроить новинку, не переписывая все ПО».

Перестав быть уличным попрошайкой, бегающим по кабинетам за инвестициями, конструкторское бюро приняло подход «работаем с успешными»: «Когда к нам приходят инвесторы, мы в первую очередь спрашиваем: а вы кто? Покажите ваш портфель проектов, насколько он успешен. Нам продвижение интереснее денег. Если человек будет лезть в оперативное управление, он нам не нужен».

Я нередко слышала о том, что основатели продавали квартиры для дофинансирования своего дела. И очень редко слышала о том, чтобы кто-нибудь брал кредит в банке. Казалось бы, если начинаешь новое, потенциально перспективное дело, банки должны выстроиться в очередь, чтобы дать тебе ссуду. Нет, этого не происходит. У российских банков практически нет инструментов для финансирования стартапа. Это самый высокорисковый актив, почти как удавка на шее. Но на рынке уже есть масса других инструментов и способов привлечения средств. Ориентируйтесь на то, сколько вам надо, кто именно вам нужен для реализации задач, с кем вы хотите развиваться и в какую сторону. А также внимательно читайте мелкий шрифт в договорах. Они могут налагать серьезные ограничения на деятельность стартапа и приводить к весьма неприятным для основателей проекта последствиям.

«Если ты чувствуешь, что охота идет слишком легко, что след зверя сам попадается тебе под ноги, то знай: тот, кого ты наметил себе в жертву, уже смотрит тебе в затылок», – очень точно сказал Луис Сепульведа[22].

Стоит изучить возможности получения грантов, субсидий, прямых инвестиций от государственных и негосударственных организаций, вузов и корпораций, – у многих международных брендов развита поддержка начинаний.

Административный ресурс, как предполагается, есть у активно развивающихся государственных институтов поддержки предпринимательства, инвестиционных фондов. За исключением пары известных, выстроивших инфраструктуру для своих проектов, государственные организации с удовольствием забирают и не самые качественные проекты. Им нужно отчитываться о своей деятельности. А господдержка – это тоже форма валюты. Средства даются и на долгий срок, ну а «за двадцать лет помрет либо ишак, либо эмир. Только деньги вперед».

За свою жизнь стартап проходит несколько раундов привлечения средств. Pre-seed-раунд, Seed-раунд, А, В. Они отличаются стадиями развития проекта и объемом инвестиций. На Seed-раунд проект выходит с готовым прототипом и наличием первых продаж. Цели раунда – доработать прототип до серьезного продукта, наладить серийное производство и подготовиться к масштабированию. Предпринимателю на этом этапе нужно определиться с источником дальнейшего финансирования.

Инкубаторы и акселераторы хороши не только тем, что могут проинвестировать на сумму до 500 тыс. долларов, но и обеспечить наличие рабочего места, обучения, консультаций, продвижения, – пойдете в пакете с остальными резидентами.

Еще больше могут дать бизнес-ангелы: от 100 тыс. до 3 млн долларов. Такие средства вкладываются на Seed-раунде и на раунде А, где размер инвестиций может достигать 10 млн долларов. Деньги привлекаются на захват рынка и глобальное масштабирование продукта. Как правило, это «умные» деньги. Несколько часов общения с такими бизнес-ангелами заменят десятки прочитанных книг и сотни прослушанных лекций.

Бизнес-ангел станет отличным проводником и советчиком для стартапа. Хорошо, если связи, советы, внимание этого инвестора будут работать на вас, – они могут принести больше, чем любые суммы без поддержки. Бизнес-ангел в компании долго не сидит. Скорее всего, при первой же возможности, например на следующем раунде, а может, и еще раньше, они перепродадут свою долю инвестору покрупнее – фонду или корпорации.

На раундах А и В, предполагающих 2-10 млн долларов инвестиций и выход на глобальные рынки, проект попадает уже в зону внимания профессиональных инвестиционных организаций – венчурных фондов, а также корпораций. Корпорации заинтересованы в отраслевых стартапах. Никогда не знаешь, какая инновация окажется твоим преимуществом, а какая оставит без штанов. Причем не знаешь, в каком именно случае: если купишь ее или наоборот – если не купишь. На начальных стадиях такие игроки вкладываться не любят. У них неводы имеют куда более крупные ячейки.

При необходимости, например для значительного наращивания производства, возможны еще раунды привлечения средств. Здесь, как и на предыдущих двух этапах, могут подключиться фонды прямых инвестиций – рассчитывать можно на сумму порядка 10 млн долларов. Дальнейший путь за деньгами – на IPO[23]и рынок ценных бумаг. Закон больших чисел гласит, что мы обязательно получим то, что хотим, – в один из дней.