Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс

Я написал сценарий под названием «Песня Эмили»; это была трогательная, увлекательная драма о певице, которая тернистым путем пробивается к сценической славе и благополучию. Когда я получил массу весьма позитивных откликов, то решил, что настала пора продать этот сценарий в Голливуде. Я понятия не имел ни о сфере развлечений, ни об актерах, ни о том, как там все устроено. Словом, был полным профаном в этом деле.

Я купил себе выпуск журнала Premiere, в котором периодически публикуют списки 100 наиболее влиятельных людей в Голливуде. Ничего себе! Да вот же она, моя «Сотня-мечта», и, выходит, кто-то уже выполнил за меня мою работу! Потом я взял и подписался на справочник Hollywood Creative Directory, в котором публикуется информация о любых мало-мальски значимых голливудских деятелях и компаниях. Затем я попросил одного из помощников сделать для меня карточки со всеми контактными данными, после чего приступил к делу.

Я звонил генеральным директорам крупнейших студий, в том числе Paramount, Disney, Warner Bros., Universal и Sony Pictures. С помощью методики, которую мы вместе изучим в главе 9, я смог поговорить с 11 крупнейшими голливудскими боссами. Затем я позвонил во все крупные агентства и, наконец, обратился к агентам, представлявшим тех актеров, которые, как мне казалось, могли бы претендовать на роли в будущем фильме, снятом по моему сценарию. Меня «завернули» 38 раз. Формулировки были разные, но чаще всего такой отказ сопровождался словами: «Мы примем это к сведению, но все равно спасибо за ваше предложение».

Прошло немного времени, и мне позвонил, наверное, самый влиятельный музыкальный агент во всем Голливуде. Я обращался к нему, поскольку его клиентками, среди прочих, были Шанайя Твейн, Селин Дион и Фэйт Хилл. Любая из певиц могла бы в перспективе претендовать на роль Эмили Эверс – моей главной героини. Агент сказал: «Я прочитал ваш сценарий, и он мне понравился. В каком-то месте я даже прослезился». Наверное, это были самые замечательные слова в моей жизни. Он продолжил: «У меня есть идеальная актриса на роль Эмили – это Лиэнн Раймс».

Несколько лет назад Лиэнн лидировала в чартах. Она была (на тот момент) на вершине успеха и карьеры.

Шокированный, я лишь судорожно глотнул и пробормотал: «Лиэнн Раймс, хммм…»

Наверное, вначале агент подумал, что к его идее я отнесся с прохладцей. Хотя я был просто в шоке. И он принялся обрабатывать меня на предмет того, почему мне на роль Эмили нужна непременно Лиэнн. Надо сказать, язык у него подвешен что надо и рекламировать товар этот парень умеет. Не зря он добился таких успехов и работает с ведущими звездами. Свою тираду агент закончил так: «Кстати, на Warner Bros. хотели бы снять фильм с ее участием, так что стоит попробовать завязаться с ними. Вы позволите Лиэнн ознакомиться со сценарием?»

Он просит у меня разрешения, чтобы она прочитала сценарий?! Гм, дайте-ка подумать. «ДА, ДА и еще раз ДА!!!!» Итак, история продолжается. Ей понадобился месяц, чтобы прочитать сценарий, и все это время она мелькала на всех шоу, какие только можно себе представить. А я смотрел их по ящику, смакуя про себя: «А эта девчонка сейчас читает МОЙ сценарий. Вот здорово!»

В итоге он пришелся Лиэнн по душе, и мы отправились в кинокомпанию Warner Bros., где этот сценарий и купили. Конечно, этого бы никогда не произошло, если бы я систематически и настойчиво не пробивал дорогу к наиболее влиятельным людям в Голливуде. Они были из числа моей «Сотни-мечты». Потерять в себе уверенность и сдаться после первых отказов было проще простого. Однако приобретенный опыт показывал, что нужно со всей решимостью и дисциплиной продолжать борьбу за самых влиятельных потенциальных покупателей, и тогда мой сценарий пойдет в дело – будет сниматься фильм. И мои усилия по осуществлению «Сотни-мечты» были вознаграждены! Вот вам урок: составьте подобный список, продумайте свою тактику и держитесь ее до конца.

Независимо от того, что именно вы продаете, перед вами откроются такие перспективы, о которых раньше можно было лишь мечтать. Если вы верны поставленной цели и преодолеете трудности, то сами удивитесь, как это все просто. На самом деле! Среди моих клиентов были крупнейшие мировые компании. Их доходы составляют $200 млрд в год. С самыми упрямыми и несговорчивыми из них удавалось установить прочный контакт за полгода. В главе 9 представлены пошаговые инструкции о том, как построить работу, направленную на покорение заветной «Сотни-мечты». А сейчас, однако…

Если ваша продукция или услуги ориентированы на работу с физическими лицами, важно усвоить стратегию лучшего соседства. Если вы, например, стоматолог, бухгалтер, торговец ювелирными украшениями или мануальный терапевт, то можете дать рекламу в газеты и тем самым добраться до всех. (В главе 7 я предлагаю ряд великолепных идей по составлению максимально эффективных рекламных объявлений.) Но одновременно с этим и за гораздо меньшие деньги можно заняться специальными адресными рассылками по адресам крупных и состоятельных клиентов, расположенных по соседству. Секрет в том, что нужно делать это на постоянной основе. Чтобы, случись что, вы оказались бы первыми, кого вспомнят лучшие из лучших.

Моему совету последовала брокер по операциям с недвижимостью. Она сосредоточила свое внимание на районе, где сама уже прожила 16 лет. Там было 2200 элитных домов. Каждый месяц женщина отправляла по почте незатейливые списки продаваемого имущества и соответствующий прейскурант. Скажите, когда вы обращаете внимание на подобные листовки? Только когда вы заинтересованы в продаже собственного дома. Но, в принципе, они постоянно мелькают у вас перед глазами.

Когда мы были готовы продавать, то позвонили, естественно, ей, потому что знали этого агента лучше всех остальных. Она так ответственно отнеслась к своему делу, что все проживающие в близлежащих 2200 домах рано или поздно должны были уже хорошо с ней познакомиться. Во что ей все это обошлось? Женщина отправляла довольно незатейливые листовки по 60 центов за штуку, т. е. в месяц тратила около $1320. Дома в этом районе стоят от $1 млн до $5 млн. Поэтому сделка всего с одним-единственным клиентом в год с лихвой покроет все ее расходы. Комиссия с продажи дома стоимостью $1 млн составляет 5–6 %, т. е. приблизительно $50 000–60 000. Но ведь она имеет не одного клиента в год, а гораздо больше! Когда женщина-агент пришла в наш дом, то показала солидную папку-скоросшиватель, в которой значились все проданные ею дома. Она занималась реализацией почти всех домов в округе. Рядом с некоторыми адресами стояли пометки – «продано дважды», «продано трижды».

Если вы продаете индивидуальным потребителям, обращайтесь к ближайшим соседям. Помните: при общении с ними вам нужно проявлять больше рвения и терпения по сравнению с обычными клиентами. Придумайте что-нибудь; сделайте несколько привлекательных предложений, чтобы заманить соседей к своему порогу! Как только они к вам пришли, что можно сделать, чтобы их удержать? В этой и следующих главах вы найдете много информации, которая поможет усовершенствовать эту стратегию.