На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

• Я не понял вашу бизнес-модель! В чем она состоит?

• Это одноразовая продажа технологии или вы ее отдаете, а потом получаете дивиденды от каждой продажи?

• Кто получает прибыль и кто владелец патента?

• Если посадить трех инженеров-китайцев, почему они не смогут повторить этот проект за три минуты?

• Вам не кажется, что вы не на тот рынок ориентируетесь?

Что общего между вашими вопросами и теми, что были заданы инвесторами? Что, если Андрей Шмидт презентовал бы не девастатор, а самонадувающиеся шарики или унитазные сиденья с вибромассажем? Какие вопросы тогда стали бы задавать инвесторы? Как вы уже догадались, я говорю о темах, которые всегда волнуют любых инвесторов:

1) продукт;

2) команда;

3) бизнес-модель;

4) рынок;

5) прибыль.

Независимо от того, кто и какую бизнес-идею им продает, инвесторы хотят знать про окупаемость, надежность, прозрачность и т. п. Эти проблемные области закрывают 90 % всех вопросов, которые инвесторы в принципе могут задать искателю инвестиций. Что это означает для искателя? Конечно, подготовку. Схема и план этой подготовки теперь в ваших руках – пользуйтесь!

А пока, как специалист по умению отвечать на вопросы, попробуйте оценить несколько ответов Андрея на действительные вопросы инвесторов и предложить свои улучшения.

Итак,

Вопрос инвестора:

О чем вы договорились с «Бошем»?

Ответ предпринимателя:

То есть первый шаг, мы хотим сразу выпустить себя в малой серии. Оптимальная малая серия – это 10 тыс. штук. То есть 10 тыс. устройств. И вот мы сейчас выбираем рынок и… И все-таки скорее всего мы остановимся на яхтинге…

Что можно улучшить: ______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Вопрос:

Нет, а как вы видите свой бизнес через год? Вы откроете в Китае производство вот этих вот своих прессов для сжимания мусора на яхтах?

Ответ:

Вы представляете, не только в Китае! То есть на данный момент – восемь стран!

Что можно улучшить: ______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Вопрос:

Может, вам лучше тогда брать не инвестиции (у нас), а заем (в банке)?

Ответ:

Хм… мы думали про заем, и мы к этому скорее всего и придем…

Что можно улучшить: ______________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Насколько трудными, по-вашему, являются эти вопросы инвесторов? Хотят ли они лично задеть или спровоцировать спикера? Похоже, нет. Здесь для ответа не требуется никакая специальная схема. Однако многие ответы оставляют желать лучшего. К слову, презентация Андрея Шмидта была очень добротной – он говорил уверенно, на простом языке, точно уложился всего в три минуты. Демонстрация сжимания мешка мусора до размеров стакана прошла зрелищно и вызвала неподдельный интерес.

Я не знаю, смог ли Андрей найти нужный ему миллион евро, но одобрения инвесторов в первом туре программы он не получил. Очевидно, что последним воспоминанием инвесторов об Андрее будут именно его ответы на вопросы. Причем, принимая решения, дать или не дать денег, они будут вспоминать не столько детали ответов, сколько впечатление от подготовленности самого спикера.

Отвечал ли предприниматель на вероятные вопросы инвесторов до того, как услышать их от самих инвесторов? Или он готовил только презентацию, а с вопросами решил разобраться по ситуации?

Вот что по этому поводу говорит Дэвид Беллет, основатель Crown Advisors International, одной из самых успешных инвестиционных компаний на Уолл-стрит. Беллет в свое время был одним из ранних соинвесторов таких гигантов как H P, Sony и Intel:

«Когда я задаю вопросы, на самом деле мне не так важен исчерпывающий ответ, поскольку я просто не могу знать продукт так же хорошо, как его знает презентующий. Мне важно видеть, задумывался ли он над моими вопросами прежде. Насколько он в целом подготовлен, открыт и прямолинеен; и насколько он может держать удар в ситуации стресса».[27]

Готовьтесь по схеме 2 + 1 + 1, т. е. 2 часа на домашние заготовки, час на репетицию в боевых условиях и час на доработку своих ответов.

Привлекайте к своим репетициям живых оценщиков, объясните им, как пользоваться чек-листом и получите от них системную обратную связь.

Расскажите оценщикам про метод «Сковородки» и пусть они «поджарят» вас как следует. Чем тяжелее будет в учении, тем проще – в бою.

Не спорьте с оценщиками! Но про себя учитывайте только те замечания, которые вам самому кажутся резонными.

На особо важные вопросы отвечайте снова и снова разными способами, чтобы ваши ответы стали частью вас.