Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

— Как твоя семья?

— Амира — изобретатель!

— Я знаю. Ты говорила. Уже раз пять. Гордые родители готовы рассказывать о детях бесконечно.

Она с восторгом рассказывала об Амире, а затем сказала:

— Я наконец поняла свою главную конечную цель. Это быть сверхурочным профессионалом на работе и сверхурочной мамой дома. Много десятилетий это была американская мечта, а теперь похоже на мечту внутри другой мечты. Особенно для одинокого родителя.

— Ну и как твои успехи?

— Приближаюсь к цели. И… спасибо тебе, Робин. Правда, спасибо.

Я сказал то, что говорю почти всегда, когда меня благодарит близкий друг.

— Нет, Лайла, это тебе спасибо.

Где бы ни были, прямо сейчас

Помните историю из главы 2 о математическом гении, который лихо меня отшил в ресторане из сериала «Сайнфелд», а потом начал демонстративно работать с другими агентами ФБР: с кем угодно, но не со мной?

Дело в том, что между нами не возникло взаимопонимания. Я хотел поболтать о Yankees и ФБР, но он, спец по высоким технологиям, желал, чтобы я придерживался фактов и не отклонялся от сути.

Большинство из нас любят поболтать. Тогда мне казалось, что это любят все, поскольку болтовня создает атмосферу непринужденности и теплоты, которая так важна в общении. Но тот парень не принадлежал к большинству, а у меня не хватило интуиции, чтобы разговаривать с ним в контексте его представлений.

Вспомните аксиому: не спорьте с контекстом! Когда я был молодым и глупым, я даже не знал, что такое контекст. И именно поэтому я упустил свой шанс в ресторане.

Возможно, вы тоже не любите пустую болтовню. И тогда эта глава будто специально написана для вас. Главное в ней — ваша история. Она начинается там, где вы есть, прямо сейчас.

Наша история, включая то, какое отношение к нам для нас приемлемо и насколько эффективно мы выстраиваем отношения с другими, поможет предпринять второй, очень важный шаг к доверию: научиться понимать, как общаться с людьми в рамках их контекста, а не нашего, чтобы внушить им доверие и готовность согласовывать свои задачи с нашими.

Второй шаг позволяет реализовать основной постулат кода доверия: главное — они. И снова система четырех шагов включает код доверия точно так же, как он сам заставляет работать систему четырех шагов. Идеи в отрыве от реальных действий хороши только в художественной литературе.

Но когда вы обращаетесь к нескольким собеседникам — как я в этой научно-популярной книге, — вы не можете быть на одной волне с каждым из них одновременно. Поэтому необходимо так построить свою речь, чтобы найти что-то интересное для каждого, и использовать разные коммуникационные стили, донося свои идеи до слушателей.

Сейчас я покажу, как это нужно делать.

Будьте уверены: я не стану рассказывать здесь разные истории, тем более в духе «Всё о Робине». На этой волне можно говорить только с одним слушателем, но даже мне надоело слушать свой голос.

Итак, вы будете рассказывать свои истории себе самим — и начнем мы с истории вашей жизни.

История вашей жизни

Я знаю историю вашей жизни. И не только я, но и все вокруг. Отчасти. Посмотрим, смогу ли я изложить ее верно.

Я знаю, например, что, если вы читаете эту книгу, значит, вы умны и очень амбициозны. Вы знаете свои недостатки, но не боитесь говорить о них. Вы знаете, что доверие — улица с двусторонним движением. Вы стремитесь доверять людям, но не легковерны. Поэтому иногда вам приходится демонстрировать большее доверие к людям, чем вы реально испытываете. Это ставит вас в зависимость от одобрения других, но вы готовы заплатить такую цену за лидерство в своей команде. Благодаря всему этому вы, вероятно, добьетесь успеха.

Почему я так думаю? Потому что таково большинство из нас — или мы хотели бы стать такими. Это описание похоже на заполнение анкеты: так же гадалкам удается попадать в яблочко.

Зачем я сделал оговорку «если вы читаете эту книгу»? Она создает ощущение сопричастности и служит логическим обоснованием для принятия конструктивных замечаний.

Все эти утверждения отвечают первому принципу доверия: я ставлю ваши интересы выше своих, главный — вы, а не я.

Они показывают те стороны вашей натуры, которые достаточно распространены и относятся к архетипическим. Но вся ваша история в целом уникальна и известна только вам. Вы — единственный в своем роде, постоянно развивающийся продукт природы, воспитания и обучения и даже самого себя, ведь у вас есть свое «я», которое никто в вас не вкладывал. Без преувеличения можно сказать, что другого такого, как вы, никогда не будет.

Поэтому — чтобы дальнейшая информация была более значимой — остановитесь на минутку и подумайте о своей уникальности и о тех особенно уважаемых людях, которым удалось проникнуть в ваш внутренний мир: тех, с кем вы любите поговорить и кто, кажется, может читать ваши мысли. А потом подумайте о знакомых, до которых невозможно достучаться, будто они существа с другой планеты.

Если вы именно так и сделали, полагаю, вы размышляли больше о взаимопонимании, чем о разобщенности, и о том, как много общего у тех, с кем вы ладите.

Это нормально и реалистично. Мне доводилось работать с русскими, иранцами, корейцами, калифорнийцами, шпионами, преступниками и руководителями высшего звена, и буквально у всех в глубине души таились удивительно схожие желания и эмоции. Практически всегда мне удавалось установить с ними контакт, стоило только погрузиться в эти глубины.

Попадались такие, до которых, казалось, невозможно достучаться. Главным препятствием к пониманию была неразвитая способность нормально взаимодействовать. Это стало для меня сюрпризом. Мне казалось, серьезным барьером для взаимопонимания могут стать идеологические расхождения, национальная принадлежность и жизненный опыт.

Я обнаружил, что, несмотря на все различия между нами — явные и скрытые, — практически всем людям присущи одни и те же фундаментальные устремления, мечты о любви и страх утраты. Даже в преследующем нас изначальном одиночестве — мы рождаемся одни, ограничены одним телом и одной жизнью и обречены умирать одни — нас сковывают барьеры, которые мы сами и воздвигаем.

Если преодолеть их, можно увидеть массу схожих черт.

Наука о выявлении у людей сходств, которые служат определяющими характеристиками контекста, известна издавна, но только в 1920-х выделилась в особую методику благодаря работе психолога Уильяма Моултона Марстона, создавшего на основе изменений систолического кровяного давления прообраз современного полиграфа. В изданной в 1928 году книге Emotions of Normal People («Эмоции нормальных людей») Марстон представил свою концепцию типологической модели личности, разделив людей по характеру на два основных типа: активный и пассивный. Сейчас это соответственно тип А и тип Б.