Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

Сначала в баскетбольном клубе Ренарда было всего несколько детей. Другие постоянно приходили к нему и спрашивали: «А могли бы вы помочь и мне?» Постепенно клуб разросся до двухсот участников, при этом Ренард тратил все свое свободное время на организацию турниров, выезды и другие мероприятия. Помимо этого, он вовлекал родителей своих подопечных в деятельность группы «неравнодушных соседей».

Прошло много лет. Ренард живет в Нью-Джерси и активно занимается различными общественными проектами в области образования, жилья и досуга молодежи. Тем не менее благодаря развитию социальных интернет-ресурсов с ним связывается множество людей, которых он тренировал в Куинсе много лет назад.

«Мне позвонил один из бывших игроков, нашедший меня через Facebook, – сказал Ренард. – Его звали Ламонт, он работал в банке. Ламонт сказал: “Я позвонил просто для того, чтобы сказать вам спасибо”. На это Ренард ответил: “Знаешь, вы, ребята, были важны для меня ничуть не меньше, чем я для вас”. “Может быть, и так, – сказал Ламонт, – но вы должны кое-что знать. У моего родного отца не находилось для меня времени, а у вас оно нашлось. И это было невероятно важно. Я буду помнить об этом до конца своих дней”».

В течение следующих лет Ренард общался со многими из своих бывших подопечных, и все они говорили: «Если бы не баскетбольный клуб, я бы уже умер или сидел в тюрьме».

Недавно с Ренардом связался еще один из его бывших подопечных по имени Джимми. Ему стало известно, что у сына Ренарда наступили тяжелые времена. Джимми позвонил Ренарду и рассказал, что живет в Сиэтле и у него шестеро детей.

«Шестеро детей!» – воскликнул Ренард.

«Да, но сейчас я думаю о вашем сыне. Передайте ему, что он может звонить мне в любое время. Я сделаю для него все, что смогу».

Ренард ответил: «Но вы были знакомы с ним двадцать пять, даже тридцать лет назад».

«Да, но это просто время, которое ничего не значит, – сказал Джимми. – Мы все еще команда».

Если истории, рассказанные в этом разделе, покажутся вам знакомыми, этому есть веская причина. Мы сознательно выбрали их, чтобы подчеркнуть одну важную вещь: влияние, созданное благодаря тому, что кто-то старался сделать как можно больше, длится чуть ли не вечно. Даже через много лет Коюджи Наката продолжает считать своего школьного учителя одним из самых влиятельных людей в своей жизни. И когда в беде оказался сын Ренарда Райта, один из студентов, которому он помог двадцать пять лет назад, нашел его через интернет и предложил помощь. Чтобы обеспечить столь продолжительное чувство благодарности, вам необходимо много работать, а лучший способ для этого – делать как можно больше.

Лестер Таннер и Ренард Райт делали больше, чем от них ожидали, и их позитивное влияние навсегда изменило людей, которым они помогли. Однако «делать больше» не обязательно означает «проводить масштабные действия». Вы сможете запомниться людям благодаря не очень глобальным, но продуманным действиям.

Вспомните любой проект, в который вы вовлечены, и спросите себя: «Что я могу предпринять, чтобы повысить его ценность? Что я могу сделать сверх того, что обычно делают люди в этой ситуации? Могу ли я помочь окружающим, что-то сказать им, сделать или пообещать?» А потом, разобравшись с этими вопросами, предложите свою помощь от всей души, не думая о том, что вы можете получить взамен.

Не стоит недооценивать того, насколько долго живет память даже о незначительных действиях. Один наш друг на протяжении десяти лет рекомендовал своим знакомым одного и того же автомеханика, потому что когда он сам был молод и беден, этот механик часто не брал с него денег за мелкий ремонт. Другой рассказывает о мусорщике, который каждый раз сигналил, подъезжая к его дому, чтобы их малыш мог подбежать к окну и посмотреть на «большой грузовик». И хотя в те времена у нашего друга и его жены было не так уж много денег, они дарили мусорщику подарок на каждое Рождество и даже через тридцать лет вспоминали его с нежностью.

Подумайте вот о чем. Если такие разные люди, как баскетбольный тренер, школьный учитель, механик и мусорщик, смогли оставить о себе впечатление на всю жизнь, делая чуть больше, чем от них ожидалось, то это сможете сделать и вы.

После того как наше взаимодействие с человеком заканчивается, мы отмечаем в уме «дело сделано» и движемся дальше. Мы настолько перегружены обязательствами и работой, что с большим облегчением забываем о сделанных и вычеркнутых из списка заданиях.

Однако если вас интересует истинное влияние, необходимо понять, что окончание взаимодействия – это не повод перестать делать как можно больше. В сущности, вы сможете добавлять отношениям ценность и намного позже. Как показывает наш следующий пример, один из самых сильных инструментов в этом случае – выражение благодарности.

Уоррен Беннис – председатель консультационного совета Центра государственного руководства в школе политических наук Гарвардского университета, а также близкий друг Марка. Недавно он рассказал ему о своем кардиологе Дэвиде Канноме.

По словам Уоррена, доктор Канном пять раз спасал ему жизнь, сначала вшив кардиостимулятор, а затем несколько раз настроив его в соответствии с изменениями в состоянии пациента. «Именно благодаря ему я живу дольше, чем мне предрекали другие врачи», – сказал Уоррен Марку. Уоррен и доктор Канном стали друзьями, и эта дружба продолжается многие годы.

Уоррен рассказал об одном обеде с Канномом. Он раздумывал над тем, как выразить доктору свою благодарность. Поначалу он хотел подарить ему бутылку хорошего вина, билет на какое-нибудь интересное мероприятие или что-нибудь в этом роде. Однако затем он сообразил, что нужно делать.

«Дэвид, – сказал он, – я размышлял над тем, как отблагодарить вас за то, что вы пять раз спасали меня от смерти, и наконец-то понял. Лучшей наградой для вас будет моя долгая, счастливая и здоровая жизнь». Услышав эти слова, доктор Канном прослезился. Он – прекрасный врач, спасший немало жизней, и, конечно, ему часто говорят, что он способен творить чудеса. Однако слова Уоррена тронули его до глубины души (чего не сделали бы ни бутылка вина, ни билеты в оперу).

История Уоррена напоминает: каждому приятно, когда его ценят. Часто мы считаем, что наша признательность понятна без слов, однако, как показал случай с врачом Уоррена, это не всегда так. Даже если люди уверены в нашей благодарности, высказанная вслух, она все равно обладает для них невероятно высокой ценностью.

Один из лучших способов сказать «спасибо» – выразить так называемую глубокую благодарность:

1. Поблагодарите человека за конкретный поступок, совершенный в ваших интересах.

2. Признайте, что для помощи вам этому человеку пришлось приложить усилия. Например, скажите: «Я знаю, что для успешного завершения этого проекта вам пришлось отложить отпуск» или: «Понимаю, как нелегко вам далось решение прийти на нашу свадьбу, ведь мы пригласили вашу бывшую жену».

3. Скажите человеку, что его действия изменили вашу жизнь к лучшему.