Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять - Оливия Фокс Кабейн

Продолжайте беседу открытым вопросом вроде: «И что за история за этим кроется?» Вообще, слово «история» оказывает на большинство людей весьма сильный эмоциональный эффект – она сразу направляет их в русло повествования, что немедленно меняет характер связи с собеседником. К тому же, поскольку человек предпочел именно этот элемент одежды, он испытывает к нему самые положительные чувства.

Другой хороший вопрос, позволяющий преодолеть неловкость при общении: «Откуда вы?» Независимо от ответа это даст толчок к продолжению диалога. Что бы вам ни ответили – «из Нью-Йорка» или «из Нью-Дели», – если вы сами родом из других мест, то сразу можно продолжить: «Как интересно! Я там был только проездом, а вы, наверное, там выросли?.. А правда ли, что?..» Причем чем меньше и скромнее город, из которого родом ваш собеседник, тем больше он будет рад тому, что вы проявляете к нему такой интерес.

Чтобы продолжать разговор, просто задавайте открытые вопросы, например: «А вы здесь по какому поводу?» или: «Вы к нам надолго? Где вы сегодня остановились?» Закрытые вопросы, наоборот, предполагают короткие ответы – «да» или «нет», которые возвращают вас туда, откуда вы начали, и заставляют ломать голову над тем, как бы продолжить беседу.

Стремитесь к тому, чтобы ваши вопросы были сосредоточены на положительных вещах, потому что люди будут ассоциировать вас с любыми чувствами, которые вызывает ваш с ними разговор. Инстинктивно вы, естественно, будете избегать вопросов вроде: «Ну, и как протекает ваш развод?» Вместо этого необходимо сосредоточиться на темах, которые должны вызывать позитивные эмоции. Таким образом, у вас есть возможность вести разговор в том направлении, в котором вы пожелаете.

Если начинают задавать вопросы вам, а вы, наоборот, хотите перевести разговор на собеседника, можно использовать технику отражения. Дайте конструктивный фактический ответ, добавьте личное замечание и переадресуйте вопрос собеседнику следующим образом:

Собеседник: «Так куда же вы едете?»

Вы: «В Челси [фактический ответ]. Мы влюбились в тамошние парки и пекарни [личное замечание]. А что вы думаете о таком соседстве [переадресовка вопроса]?»

Помните, необходимо держать собеседника в центре своего внимания максимально долго. «Говорите с человеком о нем самом, и он будет слушать в течение многих часов», – говорил Бенджамин Дизраэли. На самом деле, даже когда говорите вы сами, единственное слово, которое должно чаще всего проскакивать в вашей беседе, – не «я», а «вы». Вместо того чтобы произнести «Я прочитал отличную статью на эту тему в The New York Times, попробуйте так: «Вам наверняка понравилась бы недавняя статья в The New York Times на эту тему». Или просто вставляйте «Знаете…» в начале любого предложения. Это заставит собеседника немедленно оживиться и сосредоточиться.

Для большего эффекта адаптируйте свой лексикон: сосредоточьтесь на сферах интересов ваших собеседников и выберите соответствующие метафоры. Если, например, в свободное время эти люди увлекаются гольфом, поговорите о том, как поразить лузу одним ударом. Если им по душе литература, постарайтесь блеснуть своими познаниями в этой области.

Одна из моих клиенток, аналитик Deutsche Bank, рассказала мне, что никак не может наладить отношения со своим боссом. Она описала его как человека достаточно бесцеремонного, почти милитариста; по ее словам, «он и в самом деле часто использует военную терминологию в ежедневном общении». Для меня это как раз и послужило необходимой подсказкой. Я предложила принять эту игру и взять на заметку военные аналогии, согласно которым она может уподобить себя «верному солдату» или «отважному лейтенанту» и постепенно увеличивать использование военного словаря в их общении с руководителем. Спустя всего неделю моя клиентка рассказала, что их отношения значительно улучшились; теперь босс, по-видимому, считает ее «одним из своих людей», на которого можно положиться.

Какая получилась великолепная отдача от, казалось бы, небольшого пополнения личного словаря!

Аналогично тому, как первое впечатление может повлиять на остальное общение, такую же роль могут сыграть и последние мгновения. Стать харизматичным собеседником означает, что людям действительно нравится находиться возле вас, и они все более и более неохотно с вами расстаются. Фактически чем более харизматичными вы становитесь, тем сложнее избежать новых поклонников. Многие харизматичные личности упоминают это как одну из самых больших проблем в своей жизни. Как же нам элегантно и безболезненно завершить общение?

Во-первых, не ждите слишком долго, чтобы закончить разговор. Иначе вы и ваш партнер почувствуете напряжение и, как следствие, дискомфорт. Конечно, самый простой способ закончить беседу – иметь для этого официальную и вполне уважительную причину. Многие стремятся взять на себя разного рода волонтерские обязанности во время официальных мероприятий. Если всем известно, что вы «при исполнении», то едва ли кто-то будет рассчитывать, что им будет уделено больше чем несколько минут.

Другой способ изящно прекратить беседу состоит в том, чтобы предложить собеседникам что-то ценное и важное для них. Вот далеко не полный перечень.

• Информация: статьи, книги или интернет-сайты, которые, как вам кажется, могут оказаться для них полезными.

• Связи: человек, с которым им нужно встретиться и которого вы можете им представить.

• Доступность: организация, к которой вы имеете отношение и куда могли бы пригласить их для беседы.

• Признание: награда или поощрение, которые, по вашему мнению, они должны вскоре получить.

Такое предложение зачастую создает у окружающих ощущение теплоты и доброжелательности, и ваш уход от продолжения разговора не будет воспринят негативно. Наоборот, в душе собеседников он оставит приятное впечатление благодаря проявленному вами вниманию.

Дождитесь, пока ваш партнер закончит очередную фразу, и предложите: «Знаете, судя по тому, что вы только что рассказали, вам действительно нужно зайти на этот сайт. Если вы дадите мне свой адрес электронной почты, я могу отправить вам ссылку». Как только собеседник протянет вам визитную карточку, у вас тут же появится прекрасная возможность завершить разговор: «Отлично! Итак, ждите от меня сообщение. Рад был познакомиться».

Если человек согласился с кем-то встретиться, просто скажите: «Позвольте мне представить вас друг другу» и сведите их вместе. Благодаря вашему великодушному участию ваш партнер не может не испытать к вам положительных чувств. Постепенно вы можете привлечь к разговору и других людей, ведь с компанией из трех-четырех человек расстаться намного легче.

Что если вам приходится разбивать группу? Возможно, этим вы избавляете кого-то от ненужной беседы, либо вам необходимо представить этого человека кому-то еще, либо кому-то из группы необходимо срочно отвлечься и выполнить какие-то обязанности.

В этом случае сосредоточьте все свое внимание и установите прочный зрительный контакт (см. главу 9), но не с человеком, которого вы уводите с собой, а с теми, кто остается в группе. Это минимизирует шансы на то, что они почувствуют себя неловко, поскольку вы отказываете им в доверии, и особенно важно для передачи доброжелательной или сосредоточенной харизмы. Неплохо было бы сказать следующее: «Я искренне сожалею, но Кристофер необходим мне (для таких-то и таких-то целей). Вы позволите забрать его у вас?» У остающихся в группе это формально создает ощущение, что прозвучавший вопрос дает им возможность выбора.