Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч

об африканской деревне, в которой не было источника питьевой воды. Он сразу же отправился туда с планом бурения скважины, нанял рабочих из ближайшего города и заплатил им из своего кармана. Когда из скважины пошла пригодная для питья вода, Джоэл вернулся домой. Он считал, что спас деревню и никогда не пытался узнать, что происходило в ней после его отъезда. Между тем рабочие из города занесли в деревню опасное заболевание, от которого умерли многие ее жители.

Герой пытался помочь другим, но почему конечный результат его действий оказался совсем не таким, на который он рассчитывал? Ясно, что дело не в отсутствии у Джоэла здравого смысла.

Я научился классифицировать людей, чтобы прогнозировать их поведение и быть готовым к подобным результатам. Моя система профилирования характеров разработана на основе большого практического опыта, в том числе – на опыте проведения допросов. В ней использована информация, которую я получил, работая в разведке, армии, бизнесе, аналитиком в новостной службе телевидения, руководителем строительства, специалистом по инвестициям и кадрам, а также сведения, которые я узнал во время обучения на курсах по психологии, при разведении животных и просто из житейского опыта.

Почему я так подробно рассказываю о своей биографии? Когда я проводил допросы, то научился использовать четырнадцать одобренных приемов. Они широко обсуждались в прессе, когда во всем мире вспыхнули скандалы, связанные с допросами. Существует простое правило – на определенное поведение человека на допросе используется определенная психологическая уловка. Начинающие специалисты по всему миру следуют ему и добиваются неких успехов при работе с заключенными.

Однако меня не устраивают «некие успехи», я не могу просто сказать: «Ну что ж, сработало, остановимся на этом». Вместо этого я спрашиваю: «Почему?» Этот вопрос привел меня к созданию уникального способа анализа общественных связей, который, надеюсь, поможет усовершенствовать ваши аналитические способности. Учитывайте, что в этой книге вы найдете только введение в мою концепцию. Применяйте ее для улучшения взаимодействия с людьми, но помните, что на этом нельзя останавливаться.

Ценности и ваше эго

Каждому обществу свойственны свои ценности. Например, в США ценят бескорыстную работу на благо большинства. Мартин Лютер Кинг, братья Кеннеди и другие выдающиеся личности не только проявили такое бескорыстие, но и пожертвовали собой ради улучшения жизни простых людей. Еще один пример этой ценности – знаменитая американская трудовая этика. Разумеется, и видные политики, и рядовые сотрудники, ежедневно работающие не покладая рук, руководствуются не только добродетелями, но американцы видят и ценят их вклад на благо страны.

В то же время существуют и спорные черты характера, так или иначе вознаграждаемые обществом. Например, эгоизм – противоположность бескорыстия. Эгоистичный человек трудится в компании на износ не из-за самопожертвования, а для получения повышения, и в конце концов обгонит не менее достойных коллег, предпочитающих работать вполсилы. Вы уже читаете эту книгу, а значит, понимаете важность этой черты характера и то, чего можно добиться, если развить ее у себя.

Эгоизм не считается добродетелью, но без сомнения является одним из главных элементов нашего общества.

Мы можем восхищаться бескорыстием, но Соединенные Штаты, Франция, Германия, Япония и любая другая промышленно развитая страна обязаны своим существованием эгоизму и его последствиям. Мы побеждаем, когда наш меч заточен с двух сторон.

Я останавливаюсь на этом по двум причинам. Во-первых, любой человек может сделать добродетель основой своего характера и трудиться на всеобщее благо под впечатлением от некоего события. Например, после убийства Адама Уолша[2] родители этого мальчика начали кампанию за принятие законов о защите детей. Однако постепенно подобная самоотдача становится основой личности человека, и тогда его стимулом будет не служение обществу, а удовлетворение собственных амбиций. Я не говорю, что это плохо. Поставив в приоритет бескорыстную работу и другие общественные добродетели, человек отдаст ей еще больше сил, а общество еще больше оценит его труд. При этом наш отважный товарищ окажется в одной лодке с обычным эгоистом, потому что обоими будут двигать личные амбиции.

Возможен ли обратный процесс?

Это вторая вещь, на которую я хотел обратить ваше внимание. Сотрудники, взлетающие по карьерной лестнице благодаря здоровому эгоизму, способствуют росту своей компании и экономики, создавая новые возможности для остальных людей. Они окружают себя другими успешными карьеристами, так или иначе помогающими обществу, а значит, результат их работы мало отличается от результата людей, самоотверженно работающих на благо общества. Бескорыстная работа прославляется как добродетель, вознаграждается (даже если сначала ее критикуют) и становится частью культуры общества. Так, успешнейший бизнесмен и миллиардер Билл Гейтс в 2010–2017 годах потратил более трех миллиардов долларов на помощь государственным школам, а затем объявил, что в ближайшие годы выделит им еще 1,7 миллиарда долларов.

Подобные импульсы бескорыстия и эгоизма влияют на поведение настолько глубоко, что становятся определяющей чертой характера, отказаться от которой уже невозможно. «Судьбу хуже смерти»[3] я считаю полным уничтожением индивидуальности.

Матрица характеров

Большинство систем классификации поведения и характеров людей достаточно сложны и неудобны. С помощью моей системы сортировки вы легко расставите все необходимые метки на ваших партнеров и конкурентов и поймете их мотивацию. Уверен, что вы оцените простоту и пользу моей системы для понимания людей, с которыми ведете бизнес.

Прежде всего, не разделяйте характеры и людей на плохих и хороших. Рассматривайте поведение человека как циклический процесс без этической оценки черт его характера, будь то бескорыстие или эгоизм.

Работа большинства инструментов, описанных в этой книге, построена на поиске сходств и отличий между вами и окружающими.

Инструменты профилирования помогают составить ясное представление о людях, которое достаточно легко применить на практике.

Для иллюстрации типов характеров я использую примеры с известными политиками. Независимо от того, о каком конкретном человеке идет речь, обращайте внимание на все результаты его деятельности и помните, что сам по себе он не лучше и не хуже других (тем не менее я четко определяю, полезны ли эти результаты для бизнеса или нет). Глядя на иллюстрации, попытайтесь определить, к какому типу принадлежите вы и почему, а затем подумайте, как относитесь к людям, с мнением которых вы не согласны. Даже чем-то похожие на вас люди могут вызывать отторжение, если какие-то черты их характера проявляются иначе. Можно сказать, что вы с ними являетесь разными сторонами одной медали. Из-за цикличности черт характера, чем радикальнее вы его проявляете, тем ближе станете к оппоненту.

Любого человека можно описать как матрицу с двумя осями. (Рисунок 1.1). По горизонтали измерение идет от