Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

– Представьте себе, что вы кого-то обманули и заработали свои первые десять миллионов долларов, – сказал он. – Что вы сделаете с этой суммой? Вы! В бирюзовой рубашке!

– Я куплю дом, – застенчиво ответил студент.

– Дом? Мы, богатые люди, называем это особняк. Вы? – сказал он, указывая на другого студента.

– Устрою себе хороший отпуск.

– На принадлежащем вам острове? Отлично! Когда вы зарабатываете столько денег, сколько великие обманщики, это меняет всю вашу жизнь. Здесь есть любители хорошо покушать?

Несколько студентов подняли руки.

– Как насчет ужина, приготовленного лично великим поваром Жаком Пепином? Дегустации вин в Шатонеф-дю-Пап? Получая достаточно много денег, вы можете жить невероятно широко. Спросите хотя бы Дональда Трампа! Слушайте, мы же все знаем, что за десять миллионов долларов вы задавите машиной лучшего друга или любимую. Я здесь, чтобы сказать вам, что это нормально. Я хочу отпустить ваши тормоза!

К тому времени большинство студентов уже начали понимать, что этот человек не совсем тот, за кого себя выдает. Однако, проведя последние десять минут в мыслях о массе прекрасных вещей, которые можно было бы сделать с первыми десятью миллионами долларов, они разрывались между желанием быть богатыми и признанием того факта, что мошенничество – неправильная вещь с моральной точки зрения.

– Я чувствую вашу нерешительность, – сказал лектор. – Вы не должны позволять эмоциям руководить вашими действиями. Вы должны противостоять своим страхам с помощью анализа плюсов и минусов. Что хорошего в том, чтобы разбогатеть с помощью мошенничества?

– Вы становитесь богатым! – ответили студенты.

– Правильно. А в чем состоят недостатки?

– Вас ловят!

– Ага, – сказал лектор. – Есть шансы, что вас поймают. Но послушайте мой секрет! Пойманный мошенник и наказанный мошенник – это не одно и то же. Взгляните на Берни Эбберса, бывшего CEO[6]компании WorldCom. Его адвокат смог убедить всех в том, что Эбберс просто не до конца понимал, что происходит. А Джефф Скиллинг, бывший CEO Enron, написал печально известное письмо со словами «Уничтожьте документы, эти ребята скоро за нами придут». Позднее Скиллинг доказал, что его слова представляли собой «сарказм»! А даже если такая линия защиты не сработает, вы всегда можете улизнуть в страну, которая не выдает беглых преступников!

Медленно, но верно мой приглашенный гость – которым в реальной жизни был комик Джефф Крейслер, автор сатирической книги Get Rich Cheating, – эффективно убеждал собравшихся в том, что к финансовым решениям следует подходить, руководствуясь экономической выгодой, и не обращать никакого внимания на соображения морали.

Слушая лекцию Джеффа, студенты понимали, что с сугубо рациональной точки зрения он был абсолютно прав. Однако в то же время они не могли не напрягаться из-за того, что он признавал мошенничество лучшим путем к успеху.

В конце занятия я попросил студентов подумать о том, в какой степени их собственное поведение соответствовало SMORC. «Как часто у вас появляется возможность смошенничать без негативных последствий в течение обычного дня? – спросил я. – Как часто вы используете эти возможности? Насколько много обмана наблюдали бы мы вокруг себя, если бы каждый взял на вооружение подход Джеффа, основанный на чисто экономической выгоде?»

Подходы Беккера и Джеффа к вопросу нечестности состоят из трех основных элементов: 1) результата, которое получает субъект от совершения преступления; 2) вероятности быть схваченным; 3) ожидаемого наказания в случае поимки. Сравнивая первый компонент (результат) с двумя остальными (рисками), рациональный человек способен понять, стоит ли ему совершать то или иное преступление.

Можно было бы предположить, что SMORC достаточно точно описывает, каким образом люди принимают решения, связанные с честностью и мошенничеством, но тот факт, что идея SMORC вызвала множество вопросов и сомнений и у моих студентов, и у меня самого, предполагает, что нам нужно копнуть поглубже, чтобы понять суть происходящего. (На следующих страницах будет рассказано, каким образом мы оцениваем уровень мошенничества в рамках этой книги, так что будьте внимательны.)

Мы вместе с Ниной Мазар (преподавателем Торонтского университета) и Оном Амиром (преподавателем Калифорнийского университета в Сан-Диего) решили повнимательнее посмотреть на то, как и почему люди мошенничают. Мы разместили объявления по всей территории Массачусетского технологического института (МТИ) (где я в то время преподавал), предлагая студентам заработать до десяти долларов примерно за десять минут[7]. В назначенное время участники вошли в комнату и сели в кресла, к которым были прикреплены небольшие столики (как обычно во время экзаменов). Затем каждый участник получил лист бумаги с серией из двадцати различных матриц (напоминающих матрицу, изображенную на следующей странице). Ему говорилось, что задача заключается в поиске в каждой из этих матриц пары чисел, составляющих в сумме десять (эту задачу мы называем «матричной» и часто будем возвращаться к ней в этой книге). Экспериментаторы сообщали участникам, что у тех есть пять минут на то, чтобы найти решение для максимального количества матриц, и что за каждый правильный ответ они смогут получить по 50 центов (в различных экспериментах сумма варьировалась).

Как только экспериментатор командовал «Начали!», участники переворачивали страницу и начинали решать эти довольно простые математические задания с максимально возможной скоростью.

Ниже приведен образец листа бумаги, который получили участники, – одна из матриц дана в увеличенном виде. Насколько быстро вы сможете найти пару чисел, составляющих в сумме десять?

Рис. 1. Задача с матрицами

Именно так начинался эксперимент для всех участников, однако в зависимости от того или иного условия различалось происходившее в течение последних пяти минут.

Представьте себе, что ваши результаты контролируются и вы торопитесь максимально быстро решить все двадцать матриц.

После первой минуты вы смогли решить лишь одну. Прошло еще две минуты, и вы покончили с тремя. Затем время выходит, и у вас остается всего четыре решенные матрицы. Вы заработали 2 доллара. Вы подходите к столу, за которым сидит экспериментатор, и вручаете ему свои решения. После проверки ответов экспериментатор довольно улыбается. «Четыре решенные матрицы», – говорит он и вручает вам ваши деньги (результаты этого контролируемого условия позволили нам задать отправную точку, или средний показатель выполнения задания).