Война за локальные рынки: примеры маркетинговых стратегий - Ярослав Яненко

Конечно, у человека не из банковской сферы некоторое время уйдет на постижение специфики бизнеса (кредитов, пластиковых карт и т. п.), но это более реально, чем обучить типичного банковского клерка методике агрессивных продаж услуг. Из промоутерской практики банкиры также взяли «полевую» раздачу листовок, а также использовали сеть банкоматов – на них были разложены листовки с информацией о кредитах, вкладах и прочих банковских услугах (за информацией о которых потенциальному клиенту необходимо зайти в офис банка, иногда преодолевая внутренний барьер). Данный подход зачастую вполне применим для большинства компаний, чей бизнес далек от FMCG-сектора, ведь главное – продажи.

Интересен и, главное, вполне доступен локальным производителям формат флеш-моба, когда промоутеры (тут важно правильно определить половые, возрастные и социальные признаки целевой аудитории, которой промоутеры должны соответствовать) передвигаются по городу, по территории торговых центров, в общественном транспорте и т. д. с упаковками рекламируемого бренда. Суть подобных акций – в беззастенчивом использовании «инстинкта толпы» (или «стадного» инстинкта). Мол, все вокруг покупают именно этот продукт – не оставайтесь же в стороне!

Важным моментом здесь является сама механика флеш-моба, должная базироваться на местных ценностях и привычках. Конкистадоры могут проводить любые промоакции, но стремиться походить на «столичных штучек» следует далеко не всегда. К примеру, если в московском метро промоутер с флаерами и рассказами о преимуществах товара или услуги может восприниматься как динамичный элемент столичной жизни (вовсе не экзотичный), то в регионах, скорее всего, попытки аналогичной агитации в общественном транспорте закончатся плачевно: незадачливого промоутера раздраженные пассажиры просто вытолкают взашей на ближайшей остановке (по принципу «нечего здесь…!»).

Интересная акция, эксплуатирующая желание рядового потребителя прославиться, стать известным хоть ненадолго, проводилась брендом «Равиолло» (пельмени). Производители наняли фотографов, которые делали снимки людей, купивших три пачки пельменей данной торговой марки, а фотографии впоследствии размещали на щитах со слоганом «Стань знаменитым с «Равиолло».

Другая компания, тоже производящая пельмени, котлеты, блины и т. п. решила запустить бренд, ориентированный на мужскую аудиторию, на тех граждан, которые долго не хотят возиться с ужином. И имя торговой марке дали соответствующее – «Лентяй». Идея, конечно, интересная, и рекламные креаторы вкупе с брендологами наверняка подкрепили ее традиционными для россиян архетипами лентяев вроде Емели… вот только захочет ли типичный представитель целевой аудитории лишний раз убеждать самого себя, что он – лентяй? Ведь продукты быстрого приготовления часто покупают как раз люди чрезмерно занятые, поглощенные работой и зарабатыванием денег – труженики, а не лентяи.

Впрочем, если принимать за чистую монету все то, что говорят рекламисты… По их мнению, реклама занимает главенствующие позиции в современном обществе. Она – двигатель продаж, а что может быть важнее для цивилизации потребления?

Дальше – больше. Значимость программ для ТВ определяется рекламными рейтингами, при выборе музыкального стиля FM-канала доминирует привлекательность данного формата для рекламодателей, а газеты и журналы стремятся максимально увеличить количество полос, отдаваемых под рекламу. В итоге аудитория (читатели, слушатели, зрители), воспринимаются рекламистами и рекламодателями как «целевая группа», послушные винтики общества потребления.

Можно ли противостоять тотальному нашествию рекламы? В случае с масс-медиа это несложно – сознательное ограничение информационного потока доступно каждому: не купить газету, выключить приемник, вовремя щелкнуть пультом. Но современная реклама потому и тотальна, что способна достать пресловутого «потребителя» где угодно – на отдыхе, по дороге на работу, или, в конце концов, стать элементом пейзажа, открывающегося из окна собственной квартиры.

Городские улицы и площади заполнены скучной и однообразной статичной рекламой, которая в лучшем случае подсвечивается в темное время суток. Воплощение в жизнь более оригинальных технологий сталкивается с проблемой двоякого свойства: для задействования новых динамических технологий на большом количестве рекламоносителей у компаний не хватает денег (технологические новинки, увы, недешевы), а за малое количество объектов РА не слишком-то хотят браться, или хотят, но за откровенно пугающую заказчиков цену.

В чем еще региональные ТМ могут превосходить «чужаков»? У локальных брендов, противостоящих конкистадорам, есть возможность более оперативно и гибко влиять на сбыт товаров в рамках своего региона. Это может выражаться в подборе наиболее оптимальной фасовки товара. Важно определиться, что предпочитают местные покупатели – мелкую расфасовку «на пробу» или большую «семейную» упаковку по низкой цене.

Конкистадоры, для которых столичный рынок является одним из главных приоритетов, на него и ориентируются. Но совсем не факт, что потребительские предпочтения у центра и провинции совпадут. Это дает шанс местным торговым маркам, хорошо изучив сбыт, выпускать свой товар в упаковке (таре, емкости, расфасовке), наиболее отвечающей потребностям жителей родного региона, именно на ней делая акцент в линейке товаров. Ведь существенно выигрывают в продажах обычно те, кто первым внедряет удачную инновацию.

Иногда простое увеличение объема упаковки становится удачей для производителя.

Несколько лет назад томский завод «Томское пиво» выпустил трехлитровую упаковку, ставшую хитом сезона (объем продаж завода существенно вырос). Естественно, со временем уникальность большой упаковки нивелируется, т. к. конкурентам несложно наладить разлив пива в ПЭТ-бутылки большого литража. Вскоре «Балтика» начала разливать свою ТМ «Арсенальное» в упаковку 2,5 л, а компания «Sun Interbrew» заявила о планах по розливу пива в пятилитровую ПЭТ-бутылку.

Кроме того, для стимуляции продаж иногда полезно перемещать некоторые товары в супермаркете с их традиционных мест, как бы подталкивая потребителя к дополнительной покупке. Например, чипсы хорошо продаются, если их разместить рядом с пивом, кетчуп – соответственно, с пельменями и т. д. Исследования специалистов в универсамах Санкт-Петербурга наглядно показали: как только дорогие конфеты оказываются в зоне видимости из алкогольного отдела, продажи по ним увеличиваются на 30–40 %[41].

Интересно, что в Европе торговые сети решают проблему «мертвых» зон (т. е. малопосещаемых покупателями) следующим образом: сети отводят эти места не под прилавки и стеллажи, а под постоянную точку для промоакций различных производителей.

В нестабильные периоды именно региональные производители слабо брендированного товара могут позволить себе поднимать цены меньше, чем известные бренды – по меньшей мере, им не нужно мощно вкладываться в рекламу и бороться с общенациональными конкурентами. Всегда есть группа потребителей, для которых цена первична, и есть местная розница, ориентирующаяся на таких покупателей и готовая активно сотрудничать со «своими» производителями недорогого товара.