Контент-маркетинг для роста продаж - Александр Банкин

Компания ExpertSender, предлагающая сервис ведения email-рассылок, открыла Expertsender University (uni.expertsender.ru) – центр обучения email-маркетингу. Разумеется, в обучении акцент делается на использовании системы, которую предлагает компания, хотя в описании программы на сайте заявлено, что «весь курс предполагает общие знания и лучшие маркетинговые практики, поэтому по окончании обучения специалисты смогут реализовывать email-кампании на любой другой платформе». И это действительно так: возможности платформы много значат, но изучение основных принципов, правил и методов email-маркетинга позволит применить их и с другими технологическими решениями.

Разработчики программы AmoCRM проводят множество обучающих мероприятий и для имеющихся клиентов, и для потенциальных. Например, одно из них – «Университет продаж AmoCRM», где делились опытом как сотрудники компании, так и приглашенные эксперты.

Компания «Комплето», предоставляющая услуги по системному интернет-маркетингу, стала представителем нидерландского Института маркетинга в России. Учебные программы института помогают вести просветительскую работу – готовить больше профессиональных интернет-маркетологов, из которых кто-то наверняка станет заказчиком услуг «Комплето».

Организация учебных курсов также помогает подготовить будущих сотрудников. Для отбора талантов такие компании, как Альфа-Банк, «Лаборатория Касперского», открывают совместные кафедры в вузах. Но ведь можно ориентироваться не только на студентов. Обучающие курсы помогают привлечь талантливых специалистов с опытом работы, помочь им освоить новые технологии, а лучших – пригласить работать в компанию.

О поддержке и сопровождении клиентов говорят многие. До совершения крупной покупки кто только не обещает «первоклассный сервис» и «круглосуточную поддержку»! Но запланированная систематичная программа обучения новых клиентов по-прежнему редкость.

В международной практике есть понятие onboarding – обучение клиентов тому, как быстрее и правильнее начать пользоваться новым сайтом, сервисом, программой или системой. Важность этого процесса доказана: чем увереннее клиент будет чувствовать себя в работе с системой, тем дольше он будет продолжать ею пользоваться. И тем скорее порекомендует ее знакомым.

Отметьте, что в процесс коммуникации с клиентами могут входить не только электронные каналы и инструменты – вебинары, видеозаписи, онлайн-чаты или скайп-консультации. «Лучший способ удержать клиентов, – утверждает Дэн Кеннеди, – это рассылать им регулярный печатный информационный бюллетень или корпоративный журнал. Причем его периодичность должна быть не реже одного раза в месяц».

Кроме дополнительного дохода, привлечения новых клиентов и сотрудников и помощи клиентам в достижении лучших результатов, внедрение программ обучения дает еще один важный эффект. Его сложно спрогнозировать и оценить заранее (до внедрения обучающих программ), но результаты порой оказываются впечатляющими.

Дело в том, что даже опытным сотрудникам, экспертам и профессионалам в своем деле зачастую не хватает общения, признания, эмоций. Если привлечь их к обучению «новичков», можно стимулировать их систематизировать свои знания. А благодарные студенты будут стимулировать креативность заковыристыми вопросами и помогут специалисту почувствовать, что его знания нужны и востребованны.

Кроме того, разработка обучающих программ для внешней публики – повод обсудить методы работы с коллегами. Таким образом, внедрение обучающих программ улучшает общение между сотрудниками, поощряет обмен знаниями и идеями, повышает информационную открытость.

Если вы нацелены на развитие инноваций и нахождение творческих решений в бизнесе, то разработку обучающих программ нужно поручать коллективу сотрудников. Ведь еще Томас Кун, исследователь истории научных открытий, в книге «Структура научных революций» отмечал, что большинство научных переворотов совершались небольшими группами ученых, тесно сотрудничавших при решении научных проблем.

Что должно быть в вашей программе обучения, чтобы она действительно работала – приносила максимальные результаты как можно большему количеству обучающихся?

Пока продолжаются споры об идеальных форматах, методиках и платформах для современного образования, предлагаю простую технику, чтобы запомнить необходимые элементы, которые должны присутствовать в вашей программе обучения сотрудников, клиентов или любых заинтересованных участников.

Эти элементы присутствуют в большинстве семинаров, курсов, тренинговых или коучинговых программ, ориентированных не на формальное усвоение материала ради получения корочки, а на реальные результаты участников, будь то изучение английского языка, создание своего дела или освоение навыков программирования.

Я оформил эти элементы в виде шести пунктов (первые буквы их названий складываются в аббревиатуру ЭВРИКА).

Ваши преподаватели или тренеры должны обладать экспертностью – глубокими знаниями по теме, подтвержденными практическими результатами.

Как показывает опыт, взрослая аудитория легко отличает опытного преподавателя-практика от «психолога, пытающегося учить бизнесу». В реалиях онлайн-пространства всегда возникнет вопрос: зачем слушать посредственные лекции, если за то же время можно найти в интернете море ценной информации или посмотреть на YouTube запись семинара более компетентного преподавателя?

Экспертность относится к инструментам и техникам, которым обучает преподаватель. Насколько они современные и удобные? Будут ли актуальны еще в течение хотя бы нескольких лет?

Экспертность связана с широтой знаний, умением дать общую картину, помочь систематизировать информацию, подходы, инструменты. Сейчас, когда в Сети можно найти множество отрывочных и фрагментарных элементов информационного пазла, высок спрос на преподавателей, которые помогают сложить цельную картину, учат отличать перспективные направления от тупиковых ветвей.

Кроме экспертности, важно умение вызывать желание учиться, создавать мотивацию, умножать в участниках уверенность в собственных силах и способностях. Вдохновение – это желание действовать как во время обучения, так и после прохождения курса, внедряя результаты на практике.

Без них никуда. Конкретные результаты и пошаговый план их достижения – вот что отличает практические методики современного обучения.

Многие тренинги содержат два варианта заданий или практических упражнений – базовый и продвинутый. Новичкам рекомендуют начать с базового блока, а более опытным участникам – брать задания из продвинутого блока. Или после базовых упражнений перейти к продвинутому варианту.

Умение встраивать в процесс обучения хорошие истории – истории успехов, неудач, исключений из правил – является преимуществом. Доказано, что истории способствуют запоминанию материала, придают ему эмоциональную окраску и помогают перекладывать теорию на ситуации участников и конкретные жизненные проблемы.