Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Даже Гёте в свое время терпеть не мог молодежь.

Внимание: следующий абзац по-настоящему вульгарен! Если вам это не по душе, просто пропустите его.

«Знаете, нас окружает вся эта невероятная техника, и тем не менее компьютеры время от времени превращаются в машинку для ввода кодов из четырех букв. Интернет должен был освободить нас, приблизить к демократии. А на самом деле он только дал нам доступ к просмотру детской порнографии. Люди больше не пишут, он только ведут блоги. А вместо того чтобы читать, они комментируют. Никакой пунктуации, никакой грамматики. LOL тут, LMAO (Laughing My Ass Of с предельной аккуратностью переводим как: смеюсь до усрачки) там. Знаете, для меня все это выглядит так, словно одна группа идиотов «превдо» коммуницирует с другой командой идиотов на каком-то праязыке, который таким троглодитам, как они, подходит больше, чем нормальный современный язык». Что ж, конечно, выражения в этом отрывке использованы крепкие, но в общем и целом Фрэнк Муди, на мой взгляд, прав.

Вернемся к распознаванию лжи. Многие из нас уже разучились по-настоящему слушать и воспринимать собеседника, когда он говорит. Мы просто полагаемся на некое неопределенное чувство, которое привыкли называть интуицией и которому в современном мире высоких технологий грозит полное уничтожение.

Обратите внимание, говорить неправду не всегда значит врать. Может случиться так, что собеседник говорит вам то, что сам считает правдой, хотя на самом деле его слова не соответствуют действительности. Вывод: существует не только одна объективная истина, но и столько субъективных истин, сколько людей на Земле. «Мир такой, каким он нам кажется» – этот закон действует всегда.

Сейчас позвольте мне пролить свет на событие, которое целую неделю держало в напряжении всю Германию: хотел ли участник «Лагеря в джунглях» Джей Кан заключить с Сарой Кнаппик тайную сделку? Неважно, что в Египте и Тунисе именно в это время творился настоящий ад, большинство немцев волновали именно события, разворачивающиеся в «Лагере». Ну ладно. Напомню в чем, собственно, было дело. Однажды Сара решила объясниться начистоту и рассказала всем присутствующим, а также телезрителям, что Джей (которому она на самом деле не сильно нравится) встретился с ней перед съемкой, чтобы заключить сделку. Он якобы предложил ей разыграть любовную связь, чтобы тем самым повысить популярность. Это признание произвело настоящий фурор. А Джей принялся ожесточенно опровергать обвинения. Если верить ему, то никакого соглашения никогда не было и все признания Сары – внимание, прекрасное немецкое слово – Bullshit (англ. ерунда).

Мне на самом деле очень жаль, что эта глава получилась такой вульгарной, но это все не мои слова, я лишь цитирую. На следующий день происшествия в «Лагере» телефон в моем представительстве разрывался. Все частные радиостанции, а также бульварные издания желали узнать мою оценку событий. Кто лжет – Джей или Сара? Мое мнение: Джей не сказал правду, но и не соврал. На его лице можно легко прочитать признаки страха и презрения.

Но не нужно забывать о так называемом эффекте Отелло. Страх в глазах не всегда является признаком признания вины, то есть лжи. Иногда страх появляется в ответ на несправедливое обвинение. Как, собственно, и произошло в случае с женой Отелло. Перечитайте Шекспира, если подзабыли сюжет. А если захотите подробнее узнать об эффекте Отелло, читайте Экмана. Это понятие придумал именно он. Итак, моя оценка ситуации: Сара Кнаппик не лжет. Джей также не лжет, но и не говорит правду. Возможно, он действительно встречался с Сарой до передачи, отсюда страх на его лице. Но вряд ли подобный сговор Джей считает чем-то особым. Это ведь шоу, здесь в любом случае все подстроено. Поэтому на его лице нет следов раскаяния или других признаков лжи.

...

* Лжеца всегда выдают неожиданные перемены в его поведении. Новый жест или движение – это всегда надежный признак.

Например, если внезапно собеседник начинает прикрывать рот (или только уголок рта) ладонью, скорее всего, это признаки лжи. Но, с другой стороны, так может проявляться его скепсис или желание обдумать сказанное. Поэтому, чтобы правильно расшифровать имеющиеся признаки, необходимо принимать во внимание другие индикаторы и развивать интуицию.

Ложь проявляется на трех уровнях:

• Невербальная коммуникация (жесты, мимика, язык).

• Выбор слов и интонация.

• Физические проявления (изменение частоты пульса или потные ладони).

Для начала давайте обсудим то, что касается языка жестов и мимики. Сигналы, о которых сейчас пойдет речь, универсальны по своему значению. Они не зависят от культурных различий, то есть не важно, увидите вы их в Тимбукту или Шмельце, за ними скрывается одна и та же эмоция. Кроме того, в стрессовой ситуации мы практически всегда реагируем именно так, как здесь описано. Это одна из причин, почему игроки в покер так тщательно изучают именно эти сигналы. Часто профессиональные игроки называют эти говорящие жесты английским словом Tell. После того как я несколько страниц потратил на сетования по поводу огульных заимствований, я буду и дальше называть их говорящими жестами. Вы же просто имейте в виду, что такое Tell.

В зависимости от ситуации и контекста эти жесты, естественно, имеют различное значение. Если в определенной ситуации вы заметили особый жест или выражение лица, но не можете расшифровать их значение, у меня для вас есть отличный прием: просто представьте, что сами повторяете этот жест.

Что вы при этом ощущаете? С телевизором еще проще. Просто скопируйте жест или выражение лица, увиденное на экране. Энергия следует за вниманием в обоих направлениях, именно поэтому не только эмоции вызывают определенные изменения тела, но и наоборот. Так что можете считать, у вас при себе всегда есть встроенный переводчик. Не стоит недооценивать этот прием. Мне на сцене он помогает постоянно.

...

* Предположим, собеседник начинает говорить или, наоборот, слушать вас и при этом соединяет кончики пальцев обеих рук домиком. Скорее всего, это говорит о том, что он размышляет над услышанным или обдумывает свой ответ.

Если вы хотите показаться задумчивым и независимо мыслящим, этот жест поможет вам создать нужное впечатление. Будьте осторожны: излишек самоуверенности часто воспринимается как заносчивость.

Следующая сцена регулярно разыгрывается у нас дома: мой сын приходит домой, сбрасывает куртку и ботинки прямо у двери и убегает в свою комнату. Если я иду за ним и вежливо прошу повесить куртку в шкаф, а ботинки убрать на полку, реакция на мои слова практически всегда одинаковая. Он смотрит на меня так, словно я прилетел с другой планеты, обхватывает обеими руками голову и говорит: «Все время я должен что-то делать!», после чего резко опускает руки.

Обе его руки проделывают в воздухе рубящее движение, которым наверняка мог бы гордиться любой мастер карате. Это движение настолько заряжено, что, кажется, энергии хватило бы, чтобы пробить каменную стену. Было бы просто замечательно, если бы он направил эту энергию на уборку. Но нет, такое применение собственных ресурсов моему маленькому сыну не по душе. Этот жест также относится к категории универсальных. Каждый из нас использует руки именно таким образом, когда хочет подчеркнуть и максимально выделить сказанное. Если же этот жест используется для выделения совершенно банального высказывания, скорее всего, его нужно расценивать как признак неискренности. Обычно этот жест применяется лишь тогда, когда сказанное имеет действительно большую важность. В посредственных ситуациях мы предпочитаем воздерживаться от столь энергичных проявлений.