Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке - Константин Бакшт

Есть у меня хороший знакомый – один из известнейших в России бизнес-тренеров, специализирующихся на тренингах продаж. Его книги продаются большими тиражами. И, что гораздо важнее, они действительно хорошо написаны. Год за годом он набирал к себе в команду бизнес-тренеров. Передавал им опыт, доверял им проведение тренингов для Клиентов своей Компании… И год за годом, набравшись опыта и познакомившись с Клиентами, эти тренеры от него уходили. В результате в 2011 году он работает вдвоем со своей помощницей. Так же, как и в 2000-м.

Малая защищенность от увода бизнеса

В данном бизнесе практически отсутствует грань между уходом бизнес-тренера на вольные хлеба и попыткой увести бизнес. Попробуем разобраться.

Если бизнес-тренер уходит, чтобы самостоятельно проводить тренинги и брать за это деньги, это просто калым. Но если при этом он предлагает тренинги Клиентам, с которыми познакомился благодаря работе в Компании, то наносит ей серьезный ущерб. Вы спросите, каким образом? Это совершенно очевидно. Тренер предлагает Клиенту: «Давай обойдемся без посредников! Я готов взять с тебя меньше. При условии, что ты заплатишь мне и наличными». Даже если Клиент в результате не договорится с этим тренером, на переговорах с тренинговой Компанией он заявит, что аналогичные тренинги ему предлагают значительно дешевле. Возможно, Компания сделает ему скидку, пожертвовав при этом частью доходов. Но уменьшать стоимость тренинга в два или три раза уважающая себя Компания вряд ли будет. В результате Клиент пойдет искать на рынке другие предложения – значительно ниже по цене. Найдя их, он обнаружит, что эти тренинги не только дешевле, но и гораздо хуже. Однако это произойдет уже после того, как будут бездарно потрачены время и деньги. А главное – тренинговая Компания, которая первоначально работала с Клиентом, уже его потеряла.

Теперь представим, что тренер не просто уходит на вольные хлеба, а создает свою тренинговую Компанию. Чтобы самостоятельно заниматься тем же делом. Тут попытка увести бизнес уже налицо. Казалось бы, хочется тебе самому проводить тренинги – в чем вопрос? Проводи! Но почему и название, и тематика, и даже раздаточные материалы точь-в-точь такие, как в Компании, где ты раньше работал? Что, мозгов придумать свой тренинг нет? Можем только воровать чужое, да?

А теперь допустим, что тренер, который собирается создать свою тренинговую Компанию, сговаривается с кем-то из менеджеров по продажам. В результате у них появляется прекрасная возможность отхватить кусок бизнеса, в котором они вместе работали. Один будет предлагать тренинги Клиентам, с которыми он познакомился, работая в Компании. Другой станет эти тренинги проводить. В результате тренинговая Компания теряет все, что зарабатывают эти двое. Более того: она теряет значительно больше. Поскольку парочка ренегатов может привлекать Клиентов только за счет существенного демпинга.

Нечего и говорить, что у владельца тренинговой Компании практически нет шансов превратить ее в полноценный бизнес, оперативное управление которым можно делегировать кому-то другому. Подобный «бизнес» практически беззащитен против попыток увода со стороны работающего по найму исполнительного директора.

Аналогичные фундаментальные проблемы с защищенностью характерны и для многих других Компаний. Например, для небольших рекламных агентств, салонов дизайна интерьеров и т. п. Любой бизнес, который легко организовать, впоследствии чрезвычайно тяжело удержать под своим контролем. Чтобы создать тренинговую Компанию, не требуется большой начальный капитал или дорогостоящее имущество. Но и для того, чтобы увести такой бизнес или его часть, не нужно аккумулировать значительные средства либо приобретать дорогое оборудование и недвижимость. Напротив, если переманить из налаженного бизнеса нескольких Клиентов, заключить с ними контракты и получить предоплату за услуги, этих средств может быть достаточно для запуска нового предприятия.

Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе

С этой проблемой сталкиваются все российские тренеры, пытающиеся работать в своем родном городе. За исключением Москвы. Почему так происходит?

Представьте: какой-нибудь Василий Перышкин после многих лет корпоративной карьеры (и, возможно, управления собственным бизнесом) решил создать тренинговую Компанию. Чтобы организовывать тренинги для предпринимателей родного города и их сотрудников. Его менеджеры по продажам проводят многочисленные переговоры с представителями различных организаций, предлагая им принять участие в тренингах Василия.

Полбеды, пока речь идет о дешевеньких тренингах продаж. Немногие организации могут позволить себе держать в штате профессионального тренера и платить ему соответствующую зарплату. Но при этом многие руководители и собственники бизнеса склонны время от времени отправлять своих работников на какие-нибудь тренинги. Почему бы и не заплатить 3000–5000 рублей за участие сотрудника в двухдневном тренинге «Активные продажи», который проводит местный бизнес-тренер?

Только очень нелегко сводить концы с концами, проводя раз в месяц открытые тренинги стоимостью несколько тысяч рублей за место! Плюс к этому иногда удается продать пару-тройку корпоративных тренингов – вот и все доходы. Зато затраты появляются каждый месяц: офис, зарплата сотрудников, налоги…

Довольно скоро становится ясно: собирая копеечные тренинги, можно заработать разве что на черствый хлеб. Ни о масле на бутерброд, ни об икре сверху речи явно не идет. Да и прогореть такой бизнес может в любой момент. Достаточно пары месяцев безденежья, вызванного отсутствием заказов.

И вот у нашего Василия возникает непреодолимое желание – приглашать на свои тренинги участников более высокого уровня. И продавать эти тренинги подороже. Другими словами, проводить управленческие тренинги для первых лиц – руководителей и собственников бизнеса.

Но как только менеджеры по продажам начинают предлагать эту услугу руководителям и собственникам бизнеса из своего родного города, они сталкиваются с серьезными трудностями. Одно дело – направлять на тренинги подчиненных. И платить 3000–5000 рублей за место. А вот идти на тренинг самим, платить 10 000-20 000 рублей, да еще и тратить пару дней драгоценного времени – на это руководители не готовы.

Поэтому они принимаются задавать менеджерам по продажам каверзные вопросы: «Кто такой этот Василий Перышкин? Чему он может нас научить?» Просят прислать им тренерское резюме Василия. А получив его, начинают придираться ко всему подряд. Неважно, чем занимался Василий до этого дня и какой у него профессиональный опыт. Он все равно будет сочтен недостойным. Если у Василия никогда не было собственного бизнеса – чему он может научить собственников бизнеса? Понятно, что участие в таком тренинге ниже их достоинства. Если в прошлом Василий был собственником бизнеса – почему же он не является им сейчас? Наверное, дело в том, что он неудачник! А чему хорошему можно научиться у неудачника? Но даже если Василий на данный момент является собственником бизнеса, это ничего не значит. И если его Компания не входит в число нескольких десятков самых крупных и известных в регионе предприятий, это тоже говорит не в его пользу. Получается, все, что смог создать Василий, – это маленькая, вшивенькая, никому не известная Компания. Как же такого горе-предпринимателя можно считать авторитетом в каких-либо вопросах? Самое смешное, что, если Василий является собственником и совладельцем одного из наиболее успешных предприятий региона, большинство потенциальных Клиентов тоже не засчитают это ему в плюс. Крупные процветающие предприятия всегда заметны. И всегда подвергаются ожесточенной критике. Все считают, что эти предприятия работают далеко не так хорошо, как могли бы. И виноватым во всем опять окажется Василий. Реклама у его Компании слишком навязчивая и глупая. Цены высокие. Обслуживание Клиентов далеко от идеала. И после этого Василий утверждает, что сможет чему-то нас научить? Да это просто смешно! В общем, как говорится в басне Крылова, «ты виноват уж тем, что хочется мне кушать». Или, как говорилось задолго до Крылова и его басен, «нет пророка в своем отечестве».