Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

В 2010 году всплыла лабораторная работа «в библиотеку». Методичку с подробным описанием получения и применения нановолокон, составленную Иваном Афанасовым и Андреем Матвеевым, каким-то чудом обнаружил глава «Биотекфарма» Дмитрий Перминов (в сфере перевязочных материалов и пластырей на долю этой компании приходится около половины российского рынка). Предприниматель был честен с учеными и предложил объединить их интеллектуальный ресурс со своими инвестициями в 2,5 млн рублей и промышленными мощностями своей лаборатории. И выйти на рынок – уже как новая компания. В начале 2011-го был создан ЭФТЭК. Управлением занялся Афанасов: «Схема была очень правильная. Я знаю и умею делать нановолокна. Понимаю ниши их применения. Имею возможность делать всякие образцы и тестировать рынок. Мы применили наши материалы сначала при изготовлении масок, которые задерживают частицы в 15-20 раз мельче, чем обычные маски. Так мы нашли для себя рынок воздушной фильтрации. Потом разработали дышащую антибактериальную ткань (SNS) для изготовления халатов, операционного белья. Эти материалы немного отличаются плотностями, добавками, модификациями». Весь этот материал рулонами берет «Биотекфарм». При этом по себестоимости обычная и наномаска сопоставимы.

Интереснее кейс с раневыми повязками. Заинтересовавшись созданием современных перевязочных средств, Афанасов разработал пластыри, которые и раны лечат, и снятия не требуют. «Мы осознавали потребность рынка. Мы умели делать нановолокна и уже хорошо понимали технологию. Уже работали на довольно масштабном объеме, когда все быстро получалось. А формовать хитозан и разные его производные я стал давно. Я понял, что в целом регенеративная медицина – это то, что мне очень интересно. С одной стороны, открывается много возможностей помогать людям, с другой – современные тренды в регенеративной медицине – это именно каркасы, искусственные материалы, имитирующие природные. Это уже не фантастика».

В 2014 году была создана компания «Наполи». Соинвестором, но уже за меньшую долю, вновь выступил Дмитрий Перминов из «Биотекфарма» со своими каналами сбыта и возможностью за счет масштаба в некоторой степени влиять на спрос. Удалось «на понятных условиях» привлечь средства от Фонда посевных инвестиций РВК (переговоры шли около года). Заручились поддержкой нескольких врачей – лидеров мнений. На то, чтобы получить регистрационное удостоверение на повязки «Хитопран» и запустить продажи, ушло примерно полгода.

Оценивая последовательность своих действий в организации «Наполи», Иван в целом называет их идеальными: «Сделка с Перминовым абсолютно логична. Я владею ключевыми технологиями. Он – действующий игрок рынка. Как человек максимально заинтересованный, я быстро понял, как работает дистрибуция. Сделал в нескольких регионах России свою дистрибуцию. Там, правда, не только "Хитопран", но и то, что делает Дмитрий. И при этом в проекте участвует государство – согласован бюджет, где все до рубля расписано, полный контроль и отчетность, отнимающие время. Но при этом и большая помощь. И это работает».

Технологии, которые разрабатывает Иван, способны открыть многие рынки. Параллельно с продуктами, нашедшими и нишу, и инвестора, и покупателя, компания Афанасова начала пробовать себя в других линейках. И ошиблась. Сделали мембраны для одежды, которая держит давление в 10 метров водяного столба. «Ты можешь упасть в лужу, очень крепко, но куртка не промокнет. И при этом будет дышащей. Мы делали приемлемые по качеству прототипы. Но зачем мы это делали? В России такую одежду никто не шьет! Я думал: вот, делаем, делаем, делаем… Показываем на выставках, рассказываем в Минпромторге, еще где-то. Столько сил, времени потрачено – а зачем?» – вспоминает Иван.

Так в чем ошибка? У команды были компетенции в производстве материала, но на этом все и заканчивалось. «Пока ты не очень сильный игрок и не определяешь правил игры на рынке, тебе нужен market pull[29] – это единственный путь для инноваций. Тут важен перелом в сознании: оказывается, бизнес сам продиктует, что нужно. Пока ты маленький или средний, все, что ты должен сделать, – выйти из комнаты и спросить, что нужно. Нужно уметь слушать рынок, воспринимать рынок и отталкиваться от этого», – выводит эмпирическое правило Иван.

Рассмотрим «Наполи», выпускающую повязки «Хитопран». Над продуктом трудятся несколько человек в московском офисе, несколько на производстве. Их зарплата не главное – дороже продвижение продукции плюс разовые, но ощутимые затраты на сертификацию (несколько миллионов рублей). Продвижение на этом рынке идет с помощью таких инструментов, как: 1) работа медпредставителей; 2) выставки, конференции; 3) исследования в лечебно-профилактических учреждениях; 4) интернет-магазин. Основные клиенты – медицинские учреждения и станции «скорой помощи», аптеки и аптечные сети, дистрибьюторы, частные потребители, салоны красоты, оптовые и розничные дистрибьюторы косметической продукции.

«Мы уже помогли восстановиться от ран десяти тысячам человек. Самая высокая скорость роста – в интернет-магазине: за полгода выросли с 20 тысяч до 200 тысяч рублей в месяц, средний чек – 3 тысячи рублей». О специфике бизнеса Иван говорит так: «Нужно иметь линейку продуктов, чтобы работать на рынке медизделий. С одним продуктом ты никому не интересен».

Сегодня у людей, а уж тем более у людей деловых, нет времени на длительные вступления. Вернее, время есть, но не обязательно оно будет отдано вам. Как говорится, если ваши слушатели смотрят на часы – это еще полбеды. Гораздо хуже, когда они начинают трясти часы, чтобы проверить – не остановились ли они.

Самопрезентация может быть как самостоятельной единицей, так и подспорьем в публичном выступлении. Хотя на этот счет есть различные мнения. Лучше добиваться личных встреч и прорываться на питчинги. Человек, окрыленный идеей, представляет свою мечту слушателям со всей доступной ему страстью.

В презентации инвестору, если проговорить ее не удастся, а придется передать в руки (или, что хуже, отправить по почте), нужно последовательно отразить суть вашей идеи. Скорее всего, ваш адресат ознакомится лишь с заголовками. Четко, внятно, но одновременно тезисно и максимально кратко расскажите свою историю. Вероятно, открыв длинный текст, потенциальный инвестор отложит презентацию в сторону «до свободного окна», а там и вовсе забудет.

Напишите, кто вы, что делаете, зачем и почему; опишите рынок, результаты, которых удалось достичь, и отразите планы. Проявите уважение к цифрам. Реперные точки проекта должны быть четко аргументированы. Продавайте уверенность в завтрашнем дне. Не забудьте сказать, почему именно вы можете реализовать проект. Завершите свое описание яркой, но адекватной фразой. Еще совет – используйте «сексимесседж». Это всегда работает.