Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов

Включив канал Discovery и понаблюдав, как охотятся лев, тигр, мы можем увидеть, что хищник (охотник) сосредоточен на действиях своей жертвы. Он внимательно наблюдает за ее действиями, постоянно анализирует и отслеживает каждый поступок своей будущей добычи: куда, в какую сторону она пойдет, как она прыгнет, как она будет себя вести. Он предсказывает ее поведение.

Это отличает охотника от жертвы. Потенциальная жертва не думает об охотнике, она думает только о себе. Только на инстинктах самосохранения она выбирает, как лучше повести себя, чтобы выжить.

Вот вам, как говорят в Одессе, две большие разницы: охотник думает о жертве, жертва думает только о себе. Это очень важный принцип в переговорах. И именно он лежит в основе техники «Охотник».

Дело в том, что в переговорах легко выделить две роли: охотник и жертва. Так вот, когда мы «охотимся» на переговорах, нам не надо мониторить свои эмоции, нам не надо думать, разозлимся мы или нет. Нам только надо смотреть на своего оппонента и на шаг вперед предугадывать его действия. Не реагировать на эмоциональный посыл, а отзываться на ту суть, которую человек хочет донести. Очень часто, умышленно или нет, человек прячет под негативными высказываниями в наш адрес тот смысл, который он на самом деле хочет до нас донести.

«Неужели сложно понять, что то, что вы говорите, – полная ерунда!»

Вот прозвучала такая фраза от оппонента на ваших переговорах, и – о чем вы подумали? Какая первая мысль пришла в голову? Скорее всего, нечто вроде: «Я что-то сказал, что разозлило его», «Мои рассказы и мое предложение вывели его из себя» и т. п. Если – да, что-то подобное замелькало в вашем мозгу, то – вы стали думать о себе, соответственно, превращаетесь в жертву. В живой природе у животных есть несколько состояний. Напасть, убежать, притвориться мертвым или мирно пастись на лужайке и, трезво оценивая ситуацию, реагировать на происходящее.

А что на самом деле хочет сказать оппонент?

«Неужели сложно понять, что то, что вы говорите, – полная ерунда!»

Попробуйте изложить смысл им сказанного другими словами. Например:

– Я не совсем понимаю то, что говорит мой собеседник…

Вот его истинный посыл. На него и надо реагировать:

– Правильно ли я вас понял, мои доводы не совсем вас устраивают?

– Да.

– Ок. Давайте детально посмотрим на каждый.

Формула ответа на высказывания следующая:

Распознать истинный посыл.

Задать вопрос, уточняющий истинный посыл.

После утвердительного ответа перевести беседу в детальное обсуждение.

В случае отрицательного ответа уточнить, в чем реальный смысл сказанного.

Давайте рассмотрим варианты применения этой формулы.

Вариант 1:

Как мне надоело топтаться на месте!

Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше в переговорах?

Да.

Ок, давайте тогда обсудим главное.

Вариант 2:

Как мне надоело топтаться на месте!

Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше в переговорах?

Нет!

Тогда не могли бы вы пояснить, что на самом деле вас тревожит?

Мне не нравится то, что вы не хотите услышать мои доводы.

Прошу прощения, я готов вас выслушать.