Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Ограничьте светские беседы, не делайте вид, что набиваетесь в друзья или благодаря доброжелательному отношению надеетесь получить особые шансы на успех. Говорите строго по делу, подчеркните необходимость здравого и ответственного отношения к работе и обратите особое внимание на итоги: цели и результаты. Пусть вас не пугает экспансивная манера поведения доминирующей личности, стремящейся все держать под контролем, но не пытайтесь превзойти ее или хотя бы стать вровень. Дайте доминирующему возможность быть собой.

С приверженцем стиля влияния

Ведите себя чуть легкомысленно и дружелюбно, но не отклоняйтесь от темы. Поделитесь информацией личного характера, имеющей отношение к данной работе, постарайтесь получить представление о его чувствах и устремлениях. Выясните, как он достигал результатов раньше, и постарайтесь привязать его методы к выполнению текущей задачи. Если ваша команда уже сформирована, дайте краткую характеристику членам группы.

С приверженцем стиля постоянства

Ведите себя неформально, ненавязчиво, но говорите строго по делу. Будьте терпеливы, не ждите, что собеседник сразу и легко воспримет новые идеи или процедуры. Даже если вы руководитель, не стоит нарочито демонстрировать это. Пусть собеседник знает, что вы понимаете, как работа во многом всех уравнивает: возносит скромных и смиряет гордыню тех, кто слишком высоко задрал нос. Эта философия составляет основу надежности, и если вы признаете это, то доверие такого человека к вам существенно возрастет.

С добросовестным человеком

Быстро, но тактично переходите к делу. Не покушайтесь на сферу компетенции собеседника и его личное пространство. Дайте ему возможность проявить себя квалифицированным специалистом и покажите, что вы высоко цените его знания и опыт. Подробно говорите о деталях и процессах, ведь именно в этом его сильная сторона. Попробуйте подружиться. Друзей не бывает слишком много, а добросовестный человек может стать другом на всю жизнь.

Во время выполнения проекта

С доминирующей личностью

На каждом этапе ориентируйтесь на результат, имейте четкие обоснования для ваших ожиданий и одобрения его действий, независимо от его — и вашего — ранга в организации. Уделите много внимания вопросам, касающимся достижения результатов, особенно если это процедурные вопросы. Старайтесь предвидеть такие вопросы и давайте на них короткие ответы. Говорите по делу. Ничего не приукрашивайте.

С приверженцем стиля влияния

Демонстрируйте интерес к осуществлению проекта. Пусть вас не беспокоит, что это стимулирует у собеседника самодовольство. Задавайте открытые вопросы, которые могут выявить его мотивацию и конечные цели, и откровенно признавайте их значимость. Старайтесь предвидеть вопросы, касающиеся персонала, которые начинаются со слова «кто», и подготовьтесь к ответу на них. Проявите интерес к его команде.

С приверженцем стиля постоянства

Всегда старайтесь быть как можно более искренними: такие люди очень чутко улавливают фальшивые похвалы или мотивирующую критику. Сосредоточьтесь на вопросах, которые показывают ваш интерес и понимание постоянно меняющихся хитросплетений задач и взаимоотношений. Будьте готовы содержательно ответить на технические, организационные вопросы, начинающиеся со слова «как».

С добросовестным человеком

Ведите себя по-деловому, но не равнодушно. Задавайте вопросы, которые позволят показать его знания, стратегии и соображения по поводу задания. Ждите от него конкретных вопросов «почему?» и «зачем?» в связи с проектами, процессами и мотивацией команды. Если создается впечатление, что собеседник теряет уверенность в себе, можете подбодрить его, проявив сочувствие и понимание, но не произносите бодрых зажигательных, мотивирующих речей.

Когда вы высказываете новые предложения и идеи

С доминирующей личностью

Подчеркните эффективность, упомяните конкретное личное вознаграждение, которое он получит в случае реализации предложения или идеи. Избегайте всего, что можно истолковать как угрозу его области компетенции или точке зрения. Отстаивайте свое мнение, но не вступайте в конфронтацию. Если у доминирующего есть возражения, вы не обязаны их принимать, но и не отвергайте категорически: из-за самодовольства такие люди могут вести себя крайне резко с теми, кто оспаривает контекст. Чтобы успешно строить отношения с доминирующими людьми, нужна тактичность. Но дело того стоит: часто это люди, которые имеют власть и влияние, и их эффективность и покровительство могут существенно облегчить вашу жизнь.

С приверженцем стиля влияния

Подчеркните, что новая идея не только поможет ему сэкономить время и избежать причин для раздражения, но и подарит приятные впечатления и эмоции. Убедите его в том, что его работа будет признана точно так же, как и тех, кто больше стремится к признанию, а также тех, кто вносит активный вклад в проект. Ведь его моральное состояние, как правило, показывает настрой всей группы.

С приверженцем стиля постоянства

Убедите его, что реализация новой идеи не нарушит стабильности работы и привычной организационной культуры, и прямо скажите, что в его окружении сохранится атмосфера гармонии и предсказуемости. Постарайтесь не обрушивать на него перемены без предупреждения. Порой лучше подготовить его, прежде чем вбросить новую идею, чтобы помочь ему ощутить, что он управляет процессом. Когда он представит свои соображения о темпах реализации проекта и его целесообразности, исходите из того, что они достаточно точны.

С добросовестным человеком

Подчеркните логику и выверенность предлагаемой вами идеи и дайте понять собеседнику, что его сотрудничество станет важной составляющей ее успешной реализации. Дайте ему больше времени, чем другим трем типам, чтобы принять новую идею или метод и приспособиться к новым требованиям. Объясните по возможности все детали, но так, чтобы необходимость изменений представлялась разумной.

Когда возникает негативная реакция

С доминирующей личностью

Пусть вас не поражает слишком резкая реакция таких людей: они привыкли быть активными и держать все под контролем, а не пассивно глядеть на ситуацию, вышедшую из-под их контроля. Кроме того, успех и достижение цели — неотъемлемые составляющие их самооценки, поэтому они тяжело переживают неудачи. Не поддавайтесь искушению бороться с их чрезмерной реакцией или разделить ее с ними и решить, что они будут вести себя резко и начнут критиковать не только сам проект, но и участвующих в нем людей. Не уходите в глухую оборону, будьте готовы предложить объективные логичные стратегии, которые помогут изменить ситуацию к лучшему. Будьте спокойны, но дайте понять, что проблема волнует вас так же, как и их.

С приверженцем стиля влияния

Вы должны понимать, что проблемы могут вызвать естественный разлад с позитивным в целом мировосприятием. Не удивляйтесь, если такие люди сменят свой стиль на доминирующий, чтобы решить проблему. Поскольку это люди прямые, они показывают себя в лучшем свете, когда работа над проектом идет успешно. Но если вдруг они начинают проявлять негативные черты доминирующей личности, не обижайтесь. Посочувствуйте и постарайтесь взглянуть на проблему под их углом зрения — как правило, это всесторонний глобальный взгляд на вещи, включающий финансовый, социальный, иерархический, личный и другие аспекты. Имейте наготове жизненные истории о других людях, которые столкнулись с похожими проблемами и успешно их решили.