Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Брюс Паттон

Чем лучше подготовлены обе стороны, участвующие в переговорах относительно цены, тем менее важно то, кто сделает первое предложение. Вместо того чтобы изобретать правила относительно первого предложения, будет лучше усвоить привычку как следует готовиться к переговорам, принимая во внимание все внешние факторы.

Насколько высоким должно быть первое предложение? Многие оценивают успех переговоров тем, насколько много уступил им противник. Даже если первое предложение было сугубо произвольным, любой покупатель будет счастлив, если ему удастся хоть немного сбить цену. Покупатели не анализируют рынок. Они не знают своей наилучшей альтернативы, поэтому испытывают удовлетворение от того, что удалось заплатить меньше, чем запрашивали.

В таких обстоятельствах продавец должен начинать с самой высокой цены, которую можно назвать, не отпугнув покупателя. Кроме того, вы можете начать с самой высокой цены, которую сочтет справедливой независимый эксперт. Предлагая подобную цену, вы должны сначала объяснить принципы ее определения. (Если покупатель услышит цену, которая ему не понравится, после этого он вряд ли захочет узнать ваши доводы.)

Цена, предложенная в начале переговоров, не должна восприниматься как твердая и окончательная позиция. Чем упорнее вы настаиваете на первоначальном предложении, тем больший ущерб наносите своей репутации. Гораздо безопаснее и эффективнее сказать что-то вроде: «Что ж, мы должны отталкиваться от того, сколько платят за подобную работу в других местах. В Нью-Йорке, к примеру, можно получить 18 долларов в час. Вас это устраивает?» В такой фразе вы использовали стандарт и назвали свою цену, не принимая никаких обязательств и ни к чему не обязывая противника.

Стратегия зависит от подготовки. Нам бы хотелось поделиться с вами общими соображениями относительно стратегии ведения переговоров. Во-первых, практически всегда стратегия определяется подготовкой. Если вы хорошо подготовились, ваша стратегия будет ясной с самого начала. Если вы владеете информацией относительно внешних стандартов и критериев, применимых к теме переговоров, вам будет ясно, какой из них следует применить и каким может воспользоваться другая сторона. Если вы точно представляете себе собственные интересы, то поймете, что нужно упомянуть в первую очередь, что использовать позднее, а то чего лучше воздержаться вовсе. Если вы отчетливо понимаете свою наилучшую альтернативу, то вам нетрудно будет определить подходящее время для ухода и прекращения переговоров.

Во-вторых, разумная стратегия невозможна без качественной подготовки. Если вы разработаете пошаговую стратегию, которая должна заставить противника согласиться с вашими предложениями, а тот воспользуется иным критерием или стандартом, то попросту останетесь в дураках. Ваша стратегия может заключаться в том, чтобы в начале переговоров обсудить вопрос отношений, а противник захочет поговорить о наилучших альтернативах. Поскольку никогда нельзя быть уверенным в том, какова будет стратегия противника, вы должны абсолютно четко представлять себе территорию переговоров, а не планировать единственный путь сквозь джунгли.

Мы уже дали вам массу советов относительно того, как подготовить разумные, взаимовыгодные варианты решения и как преодолеть различные проблемы, связанные с человеческим фактором. Вопрос заключается в том, как достичь окончательного соглашения. Нам не кажется, что для этого существует какой-то определенный способ, но некоторые общие принципы можно сформулировать.

Думайте об окончательном соглашении с самого начала. Еще до начала переговоров вы должны представлять себе, как может выглядеть успешное соглашение. Это поможет вам лучше справиться с проблемами, возникающими в процессе, и найти эффективные способы их решения. Представьте, каким должно быть выгодное для вас решение. Какие проблемы придется разрешить в ходе его достижения? А затем отступите к началу процесса. Подумайте о том, как другая сторона может разумно объяснить своему руководству заключение именно такого соглашения. («Мы войдем в десятку лучших». «Мы заплатили меньше, чем двое из троих участников».) Подумайте о том, что вы сами скажете своему руководству. А затем подумайте о том, какое соглашение позволит всем участникам выглядеть достойно. И наконец, подумайте о том, как можно будет убедить другую сторону принять предложенное соглашение, вместо того чтобы продолжать переговоры.

Не забывайте обо всем вышесказанном в ходе переговоров. Корректируйте свое представление по мере получения новой информации. Сосредоточьтесь на собственной цели, и тогда проводимые вами переговоры будут продуктивными и успешными.

Составьте черновик рамочного соглашения. В ходе переговоров, которые должны завершиться принятием письменного документа, всегда имеет смысл набросать черновик возможного соглашения. Такая работа является частью подготовки. Под «рамочным соглашением» мы понимаем документ, в котором оставлено место для условий, являющихся темой переговоров. Стандартный контракт купли-продажи, имеющийся у любого риелтора, является идеальным примером детального рамочного соглашения. В некоторых случаях можно ограничиться простым списком заголовков. Работая над рамочным соглашением, вы гарантируете себя от досадных промахов и ошибок. Черновик позволит вам не упустить важные моменты, о которых можно забыть в нервной атмосфере переговоров. Подобное соглашение может стать отправной точкой, повесткой дня переговоров. Черновик даст вам возможность эффективно использовать собственное время.

Даже если вы не подготовите черновик рамочного соглашения к началу переговоров, это всегда можно сделать в процессе обсуждения. Готовый черновик помогает удерживать дискуссию в заданных рамках, выявляет важные проблемы, которые могли остаться в тени, и дает ощущение прогресса. Работайте над своим черновиком, вносите в него изменения. Черновик позволит вам в дальнейшем избежать малейшего непонимания. Если вы заранее подготовите рамочное соглашение, то впоследствии вам останется только заполнить оставленные пробелы, достигнув соглашения по определенным условиям. Если же вам не удастся достичь полного согласия, то вы всегда можете изменить и дополнить составленный вами черновик.

Двигайтесь к соглашению медленно и постепенно. По мере продвижения переговоров и определения стандартов и критериев, применимых к каждому вопросу, вы должны искать взаимовыгодное решение, которое отражало бы достигнутое согласие и удовлетворяло интересам обеих сторон в максимально возможной степени. Если вы никак не можете достичь согласия по конкретному вопросу, постарайтесь хотя бы сузить диапазон вариантов, подлежащих рассмотрению, а затем переходите к следующему вопросу. Возможно, оптимальный вариант появится позднее. («Ну хорошо. Значит, мы с вами договорились о зарплате где-то между двадцатью восемью и тридцатью тысячами. С какого числа вы хотели бы приступить к работе?»)

Для проведения мозгового штурма вам необходимо точно знать, что все обязательства являются предварительными. Это позволит вам почувствовать прогресс в ходе переговоров и в то же время не беспокоиться о том, что сказанное вами в ходе мозгового штурма будет воспринято другой стороной как окончательные обязательства. Предварительные соглашения вполне разумны. Как правило, без веских причин они не корректируются. Но вы не должны принимать на себя окончательных обязательств, пока не почувствуете, что проблема решена раз и навсегда. В заголовке рамочного соглашения можно крупно написать: «Предварительный вариант – никаких обязательств».