Личность лидера - Брайан Трейси

Третьим уровнем является восхищение клиентов. О достижении указанного уровня можно говорить в том случае, если клиент по-настоящему очарован контактами с данной фирмой. Запомните: все процветающие фирмы и преуспевающие люди проявляют безмерное восхищение своими клиентами и делают всё, чтобы постоянно удивлять их в положительном плане, особенно после того, как приняли решение сотрудничать с ними. Четвертым является уровень, который я назвал очаровыванием клиента. В этом случае клиенты не просто удовлетворены или восхищены. Они не могут прийти в себя от удивления. Вы буквально ошарашиваете их и трогаете до глубины души, проявляя о них всяческую заботу, помогая им решать проблемы и удовлетворяя их потребности значительно лучше, чем кто-либо иной. Способность именно так очаровать клиентов — это ключ к тому, чтобы доминировать на рынке, и она приносит большие финансовые выгоды. Иногда благодаря этому вы можете устанавливать даже более высокие цены, нежели те, которые предлагают ваши конкуренты по рынку. Дело в том, что восхищенные клиенты склонны заплатить даже больше денег тому, кто проявляет о них всестороннюю заботу.

Чтобы полностью удовлетворить потребности наших клиентов, мы должны тщательно изучить их. Чего именно требует клиент, чтобы испытать наибольшее удовлетворение в результате полного учета его потребностей? Подумайте о том, каким образом вы можете помочь ему. Ключом к успеху в каждой сфере деятельности является восхищение со стороны клиента. А сейчас я выдам вам важнейший секрет, который вы должны запомнить раз и навсегда: уровень вашего успеха прямо пропорционален тому, в какой степени вам удастся удивить клиента. Речь идет о следующем: какие действия вы предпримете дополнительно сверх того, что от вас ожидалось. Коль вы ограничитесь только выполнением ожиданий — не меньше, но и не больше, — то тем самым автоматически ограничите свои потенциальные возможности на будущее. Действуя сверх этого, вы наберете больше положительных очков. Если же вы решитесь дать клиенту гораздо больше и превзойдете его самые смелые ожидания, то перед вами откроются все двери — нет, распахнутся широкие ворота, ведущие к подлинному большому успеху.

Кто является вашим самым важным клиентом на работе? Я подскажу вам — начальник! Если вы сами являетесь главой фирмы, то вашим бесспорным начальником является рынок. Если же вы являетесь рядовым сотрудником фирмы, то шеф выбрал вас из числа других претендентов и взял на определенную должность для того, чтобы вы помогали ему удовлетворить потребности клиентов данной компании. Но, помимо этого, вашим самым важным клиентом является начальник. Почему? Удовлетворенность босса результатами проделанной вами работы является движущей силой вашей карьеры и условием успеха. В этом месте кое-кто может возмутиться: «Я работаю вовсе не для того, чтобы понравиться начальнику!» Неужто? Ради эксперимента предлагаю: попробуйте в самое ближайшее время вывести своего начальника из равновесия и понаблюдайте, в какой степени это повлияет на дальнейший ход вашей карьеры. Имейте в виду, что вы возложили на себя часть ответственности начальника за удовлетворение потребностей клиента.

Итак, если шеф является самым важным из ваших клиентов, то чего он требует от вас, чтобы быть довольным? Свыше 80% опрашиваемых не могут дать четкого ответа на указанный вопрос. И более того, у большинства начальников тоже нет ясного мнения на данную тему. Именно отсюда столько недоразумений между руководителями и подчиненными! Поэтому вы должны подготовить для себя перечень задач, которые должны решать, список всех дел, за которые отвечаете. Затем отправляйтесь с этой бумагой к своему начальнику. Скажите ему, что хотели бы выяснить, какие из перечисленных задач он считает самыми важными. Но перед этим сами расположите задания, фигурирующие в вашем списке, в соответствии с приоритетами. Представив плод своего творчества шефу, можете изложить каждый вопрос со своей точки зрения, всесторонне проанализировать ситуацию. Но в конце визита вы должны согласовать, что именно вам надлежит сделать в первую очередь, к какому сроку и в чём должен состоять результат. Только после этого вы сможете удовлетворить потребность вашего самого важного клиента. Сотрудничая с различными фирмами, я пришел к выводу, что самое плодотворное время для вас наступит тогда, когда вы выработаете с вашим начальником единые приоритеты.

Коль мы ведем разговор о качестве услуг, давайте установим, в чём состоит качество вообще. Можно определить его как сочетание достоинств, присущих данному продукту или услуге, с тем способом, каким указанный продукт или услуга будет поставляться клиенту. Приведу пример; представьте, что вы идете в дорогой ресторан и заказываете там изысканное блюдо в надежде хорошо провести время. Но официант стукнул тарелкой о стол и сказал: «Бери и рубай!» Это блюдо может быть фантастическим по вкусу, необычайно дорогим, великолепно приготовленным и так далее, но то, как его подали, уничтожило бы все его плюсы. Вы должны понимать, что работа, выполненная с хорошей психологической установкой, культурно и с удовольствием, стоит намного дороже. При таком подходе к своим обязанностям вас будут уважать намного больше, чем если бы вы исполняли их безразлично или с явным нежеланием.

А теперь — очередной важный вопрос: в чём нуждаются ваши коллеги, занимающие параллельные посты, чтобы повысить качество своего труда? Вы спросите, почему именно вы должны думать об этом? Спешу ответить. Не так уж трудно набирать очки у подчиненных, которые зависят от вас, поскольку вы можете оставлять их на работе или увольнять, повышать зарплату или, наоборот, снижать ее. Но ведь существуют и такие работники, над которыми формально у вас нет власти, но от которых зависит успех вашей совместной работы, а также ваше профессиональное положение. Старайтесь помогать другим, не ожидая ничего взамен. Только люди без будущего постоянно озабочены тем, что им перепадет. Люди же с неограниченным потенциалом постоянно ищут возможности помочь окружающим. Вы уже отлично знаете, что всё сделанное бумерангом возвращается к вам, причем именно в тот момент, когда вы нуждаетесь в этом. В каждом коллективе самым большим уважением пользуются те, кто всегда поддерживает остальных коллег. Именно они получают настоящее признание. Ибо тот, кто помогает другим, приводит в действие волшебный закон взаимности, в соответствии с которым каждое ваше действие вызывает соответствующую ответную реакцию. Поверьте, что люди наверняка будут благодарны вам, если только вы пойдете им навстречу.

Кроме начальника, одним из самых важных ваших клиентов является всё подразделение, где вы работаете, поскольку результаты вашего индивидуального труда существенно влияют на итоги работы группы в целом, а успех группы является одновременно и вашим личным успехом. Удовлетворенность со стороны коллектива является условием удовлетворенности шефа, а также успешной позиции фирмы на рынке. Вашим ключом к успеху является умение вызывать восхищение. Те руководители и сотрудники, которые добиваются успехов, владеют искусством привлекать на свою сторону коллег.

Разумеется, решающим здесь является удовлетворение потребностей последних. В чём же нуждаются ваши сослуживцы, чтобы почувствовать себя счастливыми? Если вы не знаете этого, то просто задайте им прямой вопрос. Спросите, что им необходимо, чтобы хорошо справляться со своими обязанностями. Не забывайте следующего: ведь уверенность в себе, чувство собственной ценности и гордость собой вытекают из того, что человек отлично справляется со своими обязанностями и его ценят окружающие. Все ваши действия, имеющие целью помочь сослуживцам как можно лучше выполнять свои обязанности, приведут к тому, что они будут проявлять по отношению к вам больше лояльности и станут уделять работе больше времени и усилий. А это сильно приблизит вас к успеху. Чего ожидают подчиненные от идеального начальника? Соответствующим исследованием были охвачены тысячи сотрудников. Собранный таким образом обширный материал позволил четко выявить следующие основные характеристики.