Большая книга убеждения и манипулирования: приемы воздействия - скрытого и явного - Виктор Шейнов

Изучению личности макиавеллиста – качеств его характера, жизненных ценностей, мировоззрения, морально-этических норм, поведенческих реакций – посвящено значительное число работ, прежде всего зарубежных, поскольку отечественные исследователи подключились к данной тематике намного позже. Подробное изложение этих работ заняло бы недопустимо много места, поэтому ограничусь описанием полученных результатов.

Говоря о личности макиавеллиста, мы будем подразумевать сильного макиавеллиста: чем сильнее выражен макиавеллизм, тем ярче выражены свойства, о которых пойдет речь в этом разделе. Вы узнаете о манипуляторах все, что поможет вам безошибочно распознавать этих людей и уходить из-под их воздействия раньше, чем вы станете их жертвой.

Наиболее единодушны исследователи в отношении наличия у макиавеллистов такой черты, как эмоциональная холодность, отчужденность. Впервые на это указала Ф. Гейс с соавторами по результатам их эксперимента с переговорщиками, где обсуждаемые вопросы варьировались по степени эмоциональной значимости для участников переговоров.

Именно эмоциональная отчужденность давала сильным макиавеллистам преимущество над слабыми.

В исследовании Ф. Гейс и Р. Кристи негативная оценка, данная экспериментаторами участникам перед началом эксперимента и сообщенная каждому из них, практически никак не повлияла на последующее поведение сильных макиавеллистов, в то время как слабые макиавеллисты стремились произвести хорошее впечатление, дабы загладить «неприятное впечатление» о себе [99, с. 295].

Важно!

Поведение сильных макиавеллистов диктуется исключительно целесообразностью, а не эмоциями. При этом эти люди внешне демонстрируют участие, но это всего лишь маска: чужие заботы их не волнуют. Но и на ответное участие они не претендуют [99, с. 312–313].

Слабая эмоциональная включенность оказалась сопряженной с такими качествами сильных макиавеллистов, как стремление к контролю, расчетливость, недостаток эмпатии, трудности в выстраивании доверительных отношений, ориентацией на статус и силовое решение вопросов [96].

Ряд исследователей связывают склонность к макиавеллизму с нарциссизмом.

Kets de Vries и Miller (1985) соотнесли нарциссизм и личность макиавеллиста, описывая вариацию нарциссизма в виде самообмана. Самовлюбленные люди, по их утверждению, проявляют недостаток эмпатии и страх поражения, и их считают «постоянно стремящимися к идеалу», занятыми только своими проблемами, нуждами и желающими быть любимыми.

Макиавеллисты также отличаются сдержанной тревогой, повышенным риском, эгоцентризмом, пониженным уровнем дружелюбия и ответственности, склонностью объяснять последствия свои поступков влиянием обстоятельств и сильным характером. Их ценности сконцентрированы на власти и выгоде.

Многие авторы отмечают цинизм, негативизм, недоверие к людям, подозрительность по отношению к окружающим, тревожность, напряженность и ролевую неопределенность, при этом тревожность в значительно большей степени присуща макиавеллистам-мужчинам.

Высказанное Р. Кристи мнение о пренебрежении макиавеллистами социальной желанностью их высказываний и поступков [96, с. 30] поддерживается и другими исследователями.

С последним качеством связана прямота и откровенность макиавеллистов. Р. Кристи объяснил это их качество отсутствием потребности в социальном одобрении [96, с. 30]. Тем более, что «вранье – это один из способов установить хорошие отношения с партнером, доставить своей выдумкой удовольствие себе и ему. Это не столько средство преднамеренно искаженного отражения действительности, сколько способ установления контакта и сближения людей» [23].

Любопытный факт

Существует значительная доказательная база того, что сильные макиавеллисты, в целом, дают окружающим нелестную оценку, цинично относятся к другим людям. Однако остается неясным, действительно ли манипуляторы более враждебны или же они просто меньше скрывают наличие таких чувств [99, с. 35–52].

Макиавеллизм тесно связан с доминантностью, авторитарностью личности, ее стремлением к конкуренции и контролю над происходящим.

Поведение макиавеллистов характеризуется пренебрежением к этическим нормам, стремлением эксплуатировать окружающих, неучастием в социальной поддержке.

В ряде исследований изучалось взаимоотношение между макиавеллизмом и склонностью к прямому обману. Н. Флинн, М. Рикард и С. Слайн установили, что сильные макиавеллисты в поведении предрасположены к обману не более, чем слабые макиавеллисты. Обе группы испытуемых пытались обмануть, чтобы избежать наказания, а не для того, чтобы получить награду. Последняя тенденция была значительно более выражена среди сильных макиавеллистов.

Любопытный факт

Сильные макиавеллисты чаще всего готовы были отказаться от обмана, когда чувствовали, что у них мало обоснований для него, но они практически всегда соглашались, если им предлагались логичные обоснования. Слабые макиавеллисты соглашались на обман так же, как и сильные, но от обоснований это не зависело. После своего согласия они меняли свои представления, с тем чтобы обосновать свое поведение [92, c. 258–259].

Однако, будучи уличенным в обмане, сильный макиавеллист более убедительно отрицает свою вину, что объясняется его негативизмом и несклонностью к стыду.

Когда испытуемых спровоцировали на обман (списывание на экзамене), сильные макиавеллисты смотрели исследователю прямо в глаза, отрицая факт списывания чаще, чем слабые макиавеллисты (хотя все субъекты смотрели на исследователя реже по сравнению с интервью, которое проводилось перед выполнением задания, в котором они списали), и признавались в содеянном реже по сравнению со слабыми макиавеллистами. При этом сильные макиавеллисты больше сопротивлялись попыткам сообщника вовлечь их в списывание, но врали они исследователю более изощренно после того, как их уличали в списывании.

Когда испытуемые поменялись ролями – «студенты» выступили в роли «экзаменаторов» и им позволили «использовать свои полномочия, как они того хотят», сильные макиавеллисты-«экзаменаторы» манипулировали своими «студентами» в большей мере по сравнению со слабыми макиавеллистами. Особенно сильные макиавеллисты превзошли слабых в применении новых манипуляций, которые не демонстрировались на предыдущем этапе, когда экзамен сдавали они сами.

Любопытный факт

В работе Н. Белл с соавторами (1986) выявлено, что женщины, склонные к макиавеллизму, не тратят особых усилий на поддержание модного имиджа. То есть стремление к социальному одобрению не является для них приоритетным. Это согласуется с выводами Ф. Гейс и Р. Кристи о том, что, «в целом, сильные макиавеллисты мало вкладывают в то, чтобы защитить свой образ или свои убеждения» [99, с. 313].