Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего - Игорь Рызов

Недавно ко мне обратился молодой человек в очень заведенном эмоциональном состоянии и выразил свое недовольство, описывая произошедшую ситуацию: «Вчера был с моим шефом на достаточно тяжелых переговорах, и в один напряженный момент мой директор повернулся ко мне и сказал: “Иван, выйди, оставь нас одних!“ После чего та же участь постигла и подчиненных наших оппонентов».

Выслушав все это, я поинтересовался, что конкретно его не устроило в этом. На что тут же прозвучал возмущенный ответ: «Ну как? Это грубо, это хамски! И как это он мог меня выставить за дверь?!»

А ведь руководитель-то по факту был прав.

Давайте разберемся, чем же хорош данный метод выхода из тупиковой ситуации. Есть прием, который называется «Постели ковровую дорожку», этот прием основан на древнекитайской стратагеме «Покажи врагу дорогу к жизни», которую я описал в книге «Кремлевская школа переговоров». В основе данного приема лежит то, что людям зачастую важна не сама уступка, которую они сделают, а как они ее оправдают в глазах других людей. Интуитивно руководитель понимает, что до достижения договоренности остается самая малость. Однако в присутствии зрителей (а зрители всегда мешают процессу договоренности) будет очень тяжело достигнуть соглашения.

Почему так происходит? Это связано с тем, что зачастую человек следует принципу, озвученному еще Макиавелли, – «люди любят казаться, а не быть». Мы знаем много исторических моментов, когда люди шли на смерть, дабы только выглядеть хорошо в глазах своих подопечных и соратников.

Несомненно, если вы хотите выигрывать, без проблем достигать соглашения и договариваться с монстром, очень важно подумать о том, что будут использовать ваши собеседники, чтобы сохранить свою репутацию. Как они оправдают для себя и для своих подчиненных, знакомых, друзей свой проигрыш или даже малейшую уступку. Вы только представьте: человек, который наделен властью или заведомо ощущающий свою доминанту над вами, – как ему морально трудно проиграть! Наиболее эффективным приемом в подобных ситуациях является удаление зрителей из зала переговорного процесса. В этом отношении руководитель, который попросил своего подчиненного (пускай и грубо) покинуть переговорную комнату, дал возможность себе и своему оппоненту договориться. В дипломатии существует правило: сколько бы людей ни участвовало во время переговоров, самые трудные решения принимаются тет-а-тет и за закрытыми дверями. Что делается как раз для того, чтобы никто не знал, как прошли переговоры на самом деле и кто в итоге уступил.

Руководителю следует помнить об этом правиле и в случаях, когда он собирается наказать или отчитать своего подчиненного. Дело в том, что зачастую руководители пытаются это сделать прилюдно, тем самым лишая своего подчиненного возможности выйти из этих переговоров с репутацией победителя или, по крайней мере, непобежденного. После подобных унизительных переговоров, как правило, следуют широкомасштабные военные (именно военные) действия. Поэтому чтобы избежать нежеланных последствий, помните правило: в тупиковых ситуациях удалите свидетелей. В случаях, когда вы понимаете, что вам предстоят очень трудные переговоры, заранее продумайте, кого со своей стороны вы удалите (если вы руководитель), проговорите это заранее, объясните смысл этого поступка. Также стоит иногда брать на себя подобную жертвенную роль, удаляться самому, прихватив с собой еще несколько «лишних» ушей. Следуя данному совету, вы значительно продвинете переговоры вперед.

Не так давно я участвовал в крупных переговорах одной богатой семьи с банком, в которые меня привлекли в качестве третьей стороны. Суть данных переговоров такова: племенник под поручительство дяди оформил на себя кредит на достаточно крупную сумму и не смог рассчитаться, после чего банк стал требовать эти деньги одновременно и с дяди, и с племянника. В связи с тем, что дядя отказывался отдавать деньги за племянника, началась достаточно серьезная волокита между участвующими сторонами. Для меня, как участника данных переговоров, вся ситуация напоминала скорее избиение племянника, который пытался дать отпор, угрожая тем, что «он вообще ничего не будет делать, и разбирайтесь вы, как хотите». После того как прозвучали эти слова, я понял, что для того чтобы банк смог договориться с дядей, нужно устранить из переговоров племянника. Мне удалось найти хороший предлог и вывести на время племянника из этих переговоров, предоставив возможность зампреду банка и влиятельному дяде обсудить сложившуюся ситуацию тет-а-тет. Когда мы с племянником вернулись в переговорный процесс, обстановка была уже намного спокойнее и дядя сказал: «Хорошо, я согласен: половину долга закрываю я, половину долга закрываешь ты». Тем самым договоренность состоялась. Что же касается того, каким способом удалось сторонам прийти к этому решению, нам оставалось только догадываться. Данный пример наглядно показывает, какую пользу вам может принести прием «ковровая дорожка» в ситуации, когда вам кажется, что вы зашли в тупик, из которого нет никакого выхода. Выход есть! Помните об этом приеме и не забывайте его использовать.

Для того чтобы выйти из тупиковой ситуации, ни в коем случае нельзя накалять и без того напряженную ситуацию присутствием зрителей. Напротив, нужно сделать все, чтобы оставить основных лиц один на один, выбрав для этого один из следующих способов. Если вы технический специалист, предложите техническим специалистам продолжить обсуждение узкоспециальных тем в другой комнате. Если вы юрист, вполне логично будет также воспользоваться этим правом. Если вы руководитель, чтобы избежать подобных вопросов, как задал мне Иван (история, представленная в начале этой главы), вы можете заранее поговорить со своими подчиненными, объяснить им, для чего они должны удалиться, и попросить их поучаствовать в этой игре, то есть пожертвовать собой ради спасения ситуации.