Как делать миллионы на идеях. Руководство для предпринимателей - Дэн С. Кеннеди

Один из моих клиентов по имени Джон Мортц каждый год получает высокие доходы, которые можно выразить пятизначной цифрой, продавая отчеты, пособия и курсы относительно того, как делать деньги на дому с помощью персонального компьютера, и рассылая самодельную небольшую рекламу в несколько журналов. У Джона нет ни одного помощника. Клиенты просто присылают ему на дом заказы по почте или оставляют эти заказы вместе с номером кредитной карты на голосовой почте Джона. Большую часть своей продукции он печатает строго по заказам и рассылает с помощью «Mail Boxes Etc». На мой взгляд, Джон мог бы почти мгновенно увеличить объем своего бизнеса в 10 раз, если бы целиком посвятил себя этому делу, но ему нравится заниматься параллельно и другими делами: он оказывает консалтинговые услуги в области компьютерного программирования, а работе с информационной продукцией уделяет лишь оставшееся свободное время.

Тед Томас, бывший пилот одной из авиакомпаний, смог разбогатеть, осуществляя инвестиции и организуя инвестиционные партнерства для покупки домов на одну семью и жилых комплексов под квартиры во время последнего большого бума на рынке жилья в Калифорнии и Аризоне. Но потом случилось так, что резкое изменение процентных ставок и налоговых льгот в сфере недвижимости сразу же лишило его «империю» прочной основы. Всего месяц он смог поездить в лимузинах, полетать на собственном самолете из города в город, покупая один за другим объекты недвижимости, в общем, наслаждаясь образом жизни настоящего миллионера. Но уже в следующем месяце вся его собственность оказалась под секвестром, так что Теду приходилось напрягать все свои силы, чтобы оплачивать аренду дешевой однокомнатной квартиры. Но в этом была и своя положительная сторона: пережив такой сокрушительный крах, Тед узнал о прибыли и закладных много того, о чем другие и не догадываются. И Тед снова стал пробиваться к богатству, покупая, продавая и перепродавая заложенную и перезаложенную недвижимость. Постепенно у него сложилась определенная система относительно того, как зарабатывать деньги. И тогда у него возникла идея, что всякий тоже может научиться этому и последовать его примеру, если прочтет книгу на эту тему. Эту книгу он сам же издал, а потом стал продвигать на рынок, используя маленькие рекламные объявления и любую возможность выступить на семинарах по инвестированию в недвижимость. Чтобы зря не рисковать своими деньгами, Тед разработал уникальную систему долевого маркетинга.

Практически не вкладывая в дело собственных денег, Тед смог быстро организовать продажу десятков тысяч экземпляров своей первой книги, за которую назначил твердую цену 89 долларов. Затем он расширил спектр своей информационной продукции, издав еще несколько книг, аудиокассет и курсов домашнего обучения, посвященных инвестированию в заложенную недвижимость (с просроченными закладными), деловым переговорам, а также обучению организации долевого маркетинга. Диапазон цен весьма велик: от 19,95 доллара до весьма солидной цены – 1700 долларов!

Впечатляющий успех созданной информационной продукции подтолкнул Теда к установлению рабочих контактов со многими другими экспертами в этой области, не исключая и меня, а в 1994 году Тед организовал трехдневную конференцию по информационному маркетингу, состоявшуюся в Лас-Вегасе. С докладами выступили более 20 человек, среди них были Тед Николас и я, присутствовало более 500 человек, каждый заплатил в среднем по 200 долларов. В общей сумме 100 тысяч долларов одних только регистрационных сборов, так что, выходит, он смог провести эту конференцию, не потратив ни цента из своих собственных денег!

Боб Бёрг, еще один мой клиент, является одним из ведущих экспертов в стране по проблемам памяти. Это создатель легкой в освоении техники, облегчающей запоминание имен и лиц, выступлений или презентаций, а также быстрое запоминание телефонных номеров, адресов, фактов, цифр, статистических данных и даже химических формул. Свою репутацию он укрепил, работая в старом, традиционном стиле: читал лекции, проводил семинары, в первую очередь для представителей малого бизнеса и групп коммивояжеров, а затем постепенно проторил путь к более широкой аудитории и деловым людям, представляющим крупные корпорации. Боб записал ряд аудиокассет, включая программы по тренировке памяти, уроки по расширению словарного запаса и специальные курсы для коммивояжеров под названием «Как создать для себя неиссякаемый источник рекомендаций». Выступая как лектор, Боб лично ежегодно продает своей информационной продукции больше чем на 500 тысяч долларов. Его успех в применении такого метода маркетинга привел к тому, что я заключил для него контракт на создание компанией «Guthy-Renker» его собственного рекламного ролика на телевидении.

Помимо этих примеров из числа моих клиентов я мог бы привести еще десятки других. Но вопрос в другом: как доказать себе, что и вы тоже можете это сделать? Возьмите любой журнал и отмечайте все, начиная с обычных небольших рекламных объявлений и кончая самыми большими, на всю страницу, предлагающими либо прямую продажу информационной продукции, либо бесплатную литературу. Просмотрите подписки тех же самых журналов в библиотеке за 6 месяцев, за год или даже за несколько лет – и вы сможете найти там множество таких же объявлений. Отберите несколько десятков и посмотрите ответы на них, а затем изучите рекламные письма, литературу и информационную продукцию, которые вы получаете. И вскоре вы начнете различать за всем этим определенную систему, которой вы или кто-то другой могли бы следовать, чтобы добиться успеха в этой области. Суть такова: если вы знаете, что может представлять интерес для определенной группы людей, и способны их этим обеспечить, значит, у вас есть базис для такого рода бизнеса.

Сделать миллионы долларов на продаже информационной продукции – это не такая-то простая задача, хотя читателям данной книги может показаться, что ничего сложного здесь нет. Все изложенное здесь – правда, и каждая составляющая успеха, на которую я указал, действительно имеет большую ценность, но есть и множество нюансов, касающихся правильного выбора рынков, носителей рекламы, информации, а также вопросов права собственности. Имеется бесчисленное количество разных вариантов и переменных, которые нужно отобрать, «попробовать на зуб», проверить, а затем «выложить на прилавок». И так для каждого типа информационной продукции.

Возьмем, к примеру, того же Теда Николаса. Сработали лишь 6 из 15 рекламных кампаний, которые он провел, чтобы вывести на рынок свою информационную продукцию. Остальные 9 провалились. А ведь вот что Гэри Гелберт говорит о нем: «Наверное, среди ныне живущих людей нет человека, который больше, чем Тед Николас, знал бы о том, что нужно сделать, чтобы реклама в журналах приносила прибыль». Я согласен с этим утверждением. Но в 9 случаях из 15 ему все же это не удалось. Факт говорит сам за себя.

Но иногда удается поймать удачу уже с первой попытки. Например, недавно я с одним из своих партнеров разработал новый информационный продукт, новый, еще никогда не использовавшийся вид рекламы на целую страницу, которую и «запустили» сразу в нескольких журналах. Она имела почти мгновенный и огромный успех: продажи продукции, которая рекламировалась, подскочили почти в 3 раза, кроме того, около 20 % прежних потребителей тут же поспешили вернуться и купили значительно более дорогую и приносящую больше прибыли информационную продукцию той же фирмы. Эти цифры все еще держатся на высоком уровне, и эта небольшая компания, относящаяся к малому бизнесу, надеется продать продукции приблизительно на 500 тысяч долларов. За несколько месяцев до того я разработал еще одну рекламу на целую страницу для новой, необычной информационной продукции одного из моих клиентов – и снова попал «прямо в ворота», так что теперь эта реклама размещена в 20 журналах и ежемесячно в нее инвестируют более 100 тысяч долларов.