Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - Ларс-Йохан Эге

Мы должны быть осведомлены о разумных и о менее чувствительных участках мозга, а также о том, почему зеркальные нейроны являются необходимым условием для сотрудничества и совместной работы в будущем.

Сначала позвольте мне представить генерального директора нашего мозга, который руководит и организует его работу и хочет, чтобы все наши важные решения проходили через него. Эта часть мозга называется лобной долей и расположена за лобной костью. Она отвечает за осмотрительность и планирование, помогает нам рассуждать, видеть разные перспективы ситуации и принимать разумные решения. Как и все, кто занимает высокую должность, лобная доля хочет, чтобы вся информация извне сначала была доставлена к ней, откуда ее быстро передадут в нужное отделение.

Информационные потоки в мозге движутся следующим образом: информация поступает через наши органы чувств непосредственно в лобную долю. После быстрой сортировки она передается в другие центры мозга, чтобы мы могли привести в движение тело или начать что-то говорить.

Представьте, что однажды утром у вас запланирована встреча с человеком из вашего ближайшего окружения, с другом или коллегой по работе, и вы придумали действительно хорошее предложение, которое ему понравится. Возможно, вы подумаете о том, что вы съедите на обед, после того, как ваше предложение будет принято. Зимой, выходя на улицу, вы обнаруживаете, что машина покрыта снегом, а под дворником красуется парковочный талон. Но это еще не все – к проблеме с парковкой добавилось еще и то, что вы забыли свои перчатки. И после тщетных попыток соскрести лед с лобового стекла, вам пришлось ехать с онемевшими от мороза пальцами. Немного опоздав на встречу, вы выкладываете свою хорошую идею, после чего человек, с которым вы обедаете, вздыхает, качает головой и говорит:

«Честно говоря, это звучит как-то странно».

Давайте остановимся здесь. Задумайтесь о том, что бы вы пережили в этой ситуации. Мне кажется, у вас появится негативное ощущение – давайте назовем его разочарованием или раздражением. Это первый признак того, что генеральный директор мозга начал терять контроль. Теперь все, что вы слышите, передается от лобной доли уже не в обычном режиме, ваш управляющий взял перерыв, и его там нет.

Отключение лобной доли и чувствительной части мозга – то, за что мы должны быть благодарны. Именно поэтому мы все еще здесь.

Эта способность помогала нам выжить, когда перед нами вдруг появлялся саблезубый тигр. Размышления и сортировка информации здесь были бы неуместны, нам просто нужно было убежать от него как можно быстрее. Необходимость выжить.

Проблема возникает только тогда, когда мы в современной жизни реагируем, будто все еще находимся в саванне. Или если мы сами вызываем подобную реакцию у человека, с которым разговариваем. Когда это происходит, в худшем случае эмоции передаются непосредственно в так называемый «рептильный мозг», без прохождения лобной доли.

Основная задача рептильного мозга – заставить нас перестать думать. Когда это происходит, мы теряем способность мыслить разумно и логично, нередко впоследствии сожалея о том, что сделали, и, не понимая, что именно произошло.

Объяснение этому кроется в рептильном мозге или «мозжечковой миндалине», если быть более точным. Эта более примитивная часть мозга эволюционировала на протяжении тысячелетий, чтобы функционировать точно так же, как в приведенном выше примере. Когда тигр приближается к нам, времени очень мало и все сигналы передаются прямо в мозжечок. В этой части мозга нет ни мышления, ни осмысливания, ни рассуждений, ни благоразумия. Вместо этого она вызывает серию телесных реакций, которые часто называют «бей или беги» (реакция организма на стресс).

Проблема в том, что не обязательно подвергнуться нападению тигра, чтобы рептильный мозг взял верх. Достаточно услышать несколько слов, которые нам не нравятся, или поддаться беспокойству о том, что случится что-то неприятное. Иногда все, что ему нужно, это чтобы кто-то бросил вызов нашему эго.

Сейчас, конечно, не все так просто, нет такой «кнопки выключения» для чувствительной части мозга, которую кто-то может случайно нажать. Переход к примитивной части происходит постепенно, в зависимости от тяжести угрозы, с которой мы сталкиваемся.

Чтобы понять, как все это работает, мы можем представить себе мозжечок в виде кастрюли, до краев наполненной водой. Если мы осторожно ее нагреем, то сможем поддерживать нужную температуру кипения в течение нескольких часов, избегая бурления и переливания через край. Но если мы установим плиту на самую высокую температуру, вода закипит слишком быстро. Мозжечок работает таким же образом. До тех пор, пока он спокоен, у нас будет доступ к тем частям верхнего мозга, которые позволяют нам размышлять, рассуждать и принимать правильные решения, но после «закипания» эта способность немедленно теряется, и могут пройти часы, прежде чем мы ее вернем.

Процесс «закипания» мозжечка Дэниел Гоулман, ученый-исследователь, основатель концепции «эмоциональный интеллект», назвал «захват заложников мозжечком». Я думаю, что сравнение с захватом очень подходит, так как наш контрольный центр – лобная доля – больше не управляет самолетом. Кабина пилота теперь захвачена примитивным мозжечком.

Пытаться поговорить с человеком, находящимся под эффектом «захвата», в худшем случае будет похоже на попытку уговорить свирепую рептилию – это совершенно бесполезно. Но если вы сможете вмешаться и повлиять до того, как мозжечок достигнет точки кипения, вы сумеете вернуть разговор в нормальное русло.

В следующих главах я опишу методы охлаждения рептильного мозга, как нашего, так и другого человека. Это часто является необходимым условием для достижения соглашения. Суть в том, что ваши слова должны доходить до разумного мозга человека, если вы хотите, чтобы они возымели какое-либо влияние.

В своем исследовательском проекте я брал интервью у опытного переговорщика и поинтересовался, как он готовился. Он ответил: