Любопытство в рекламе. Как побудить клиентов к покупке - Алексей Иванов

Тогда услышать волнующее «да» вам будет уже намного-намного проще.

Что является основной движущей силой при таком сближении? В первую очередь, любопытство. Если человек понравился, то вам хочется узнать о нем всё больше и больше подробностей.

То же самое происходит и в рекламе. Предложите человеку, которого видите первый раз, купить товар, и вы сполна отведаете всю горечь и досаду отвергнутого поклонника.

Поступайте наоборот.

Привлеките его внимание когтистым заголовком и парадоксальной иллюстрацией. Затем затяните в текст первой фразой.

Как сказал классик: «Первая фраза – это как первый поцелуй в любви! Он должен обещать такое, от чего твое немало повидавшее и поимевшее на своем веку тело вдруг начинает мальчишески трепетать в надежде на небывалое».

Почему же так важна первая строка? Она выполняет важнейшую задачу: заинтересовать читателя так, чтобы ему захотелось прочитать, по крайней мере, еще одно предложение. А потом третье, четвертое, пятое…

Натяните до предела тетиву любопытства. Не отпускайте читателя. Не позволяйте ему выскользнуть из ласковой западни, пока он не дочитает вашу рекламу до конца.

Однажды в январе почти одновременно мне пришло два читательских письма. Автор одного хотел, чтобы время прокрутили вперед. В другом послании наоборот– мечтали о том, чтобы его вернули назад.

Вот как звучало первое: «Ваша книга очень понравилась. Во время чтения появилось много идей. Но вы мне испортили новогодние праздники. Первый раз в жизни с нетерпением жду их окончания. Хочется как можно скорее выйти на работу, чтобы воплотить идеи в жизнь».

Второе письмо пришло от читательницы: «Только что дочитала вашу книгу и решила сразу же написать. Хочу отругать вас и выразить свое возмущение. Читать такую книгу в метро невозможно. Я зачитывалась вашим произведением и все время проезжала свои остановки».

Возможно, это самые лестные претензии, которые только может получить автор деловой книги. Но если говорить о рекламном тексте, то он должен быть еще интереснее, полезнее и увлекательнее, чем бестселлер. Ведь только в этом случае появляется шанс, что наше объявление прочтут целиком, а затем проголосуют за товар или услугу своим кошельком.

К сожалению, здесь нас подстерегает одна серьезная проблема. С годами мы становимся всё менее и менее любопытными. Это универсальное свойство всех живых существ, а не только человека. Если вы желаете, я готов доказать это утверждение на биологическом уровне. Отправьте мне запрос и в теме письма напишите «Хочу всё знать».

А пока поверьте мне на слово.

Рис. 18. Реклама журнала, который пробуждает наше любопытство

Чем старше ваша аудитория, тем сложнее задействовать её любопытство. Увы! Именно на этот факт и намекает реклама английского журнала Economist (рис. 18).

Послание, составленное из букв пирамиды, можно перевести следующим образом: «Что обиднее всего терять с возрастом? Волосы? Зубы? Или любопытство?». Чувство, которое мы разберем в следующей мини-книге, неразлучно остаётся с нами всю жизнь. Оно является одной из отличительных особенностей России последних 20 лет. Как любит повторять Ирина Хакамада, у нас это национальный вид спорта.

Иванов Алексей Николаевич – выпускник Колмогоровской физико-математической школы-интерната № 18 и Московского физико-технического института (диплом с отличием). Кандидат физ.-мат. наук. Работал в крупнейших сетевых рекламных агентствах (BBDO, Publicis United Campaigns, Adventa).

Автор слоганов: «Хорошо иметь домик в деревне», «Савинов – карамельная страна», «NUTS – крепкий орешек» и других.

В настоящее время директор креативного агентства с опытом личных продаж «МастерУм», mastermind.ru.

Колумнист журнала «Свой бизнес».

Эксперт журнала «Генеральный директор».

Его перу принадлежат 7 книг: «Бесплатная реклама», «Здравому смыслу вопреки», «Волшебный пинок», «Не может быть», «Зависть и другие вечные двигатели рекламы», «Как придумать идею, если вы не Огилви», «Реклама: игра на эмоциях».

По мнению журнала Forbes, «Алексей Иванов просто объясняет сложные вещи в рекламе. . Обилие примеров и легкость языка делают его книги бестселлерами». Автор просит присылать замечания, предложения и мнения о книге на адрес [email protected], а также приглашает посетить веб-сайт креативного агентства «МастерУм» mastermind.ru.