Техники успешного рекрутмента - Татьяна Баскина

Консультант: Вы на данный момент работаете в вашей компании чуть больше года. Почему уходите, проработав такой относительно небольшой срок?

Соискатель: Я считаю, что тот функционал, с которым я сейчас работаю, те товары и те достижения, которых я добился за этот период времени, и, что самое важное, мой собственный потенциал говорят мне о том, что я могу рассчитывать на гораздо бо́льшие деньги, нежели получаю сейчас. Соответственно, я думаю, мне стоит переходить в другую компанию. И я готов к этому.

[Внимание, мы имеем дело с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация.]

Консультант: А в своей компании вы обсуждали возможность повышения зарплаты?

Соискатель: Да, я обсуждал, но, к сожалению, на данный момент компания не может мне предоставить именно тот доход, на который я рассчитываю.

Консультант: А какой доход у вас сейчас и на что вы рассчитываете?

Соискатель: Мой доход сейчас составляет нетто – 35 тысяч рублей, а я рассчитываю на 50 тысяч плюс какой-либо бонус. Я забыл сказать, что на данный момент я тоже имею бонусы – квартальные от продаж.

Консультант: Хорошо. Кроме денег, какие факторы будут для вас ключевыми при оценке нового предложения?

[Правильная тактика при работе с кандидатом, у которого ярко выраженная денежная мотивация. Необходимо понять, есть ли что-то еще, что для него важно.]

Соискатель: В силу того, что я довольно молод и новые рынки для меня сейчас являются приоритетными, я думаю, возможность развиваться для меня сейчас достаточно важна. Думаю, что возможность проявить себя и проявить свои определенные качества, нужные именно менеджерам по продажам, тоже важна для меня. Ну и, как вы уже говорили и как я уже говорил, финансовый аспект тоже важен сейчас.

[Соискатель достаточно расплывчато говорит о желании развиваться, и в результате все-таки неизменно возвращается к деньгам как главному мотивирующему его фактору.]

Консультант: Хорошо. Вы обозначили свои зарплатные ожидания. Почему вы считаете, что вы реально столько сейчас стоите на рынке?

Соискатель: В силу того, что я достаточно хорошо разбираюсь в той продукции, с которой работаю, довольно хорошо умею налаживать отношения с людьми, хорошо умею убеждать людей, я думаю, что именно такую сумму я сейчас и стою.

Консультант: Есть масса профессий, в которых люди имеют возможность зарабатывать реально большие деньги. Если бы вам предложили, при ваших ожиданиях, от двух до пяти тысяч долларов за работу дальнобойщиком?

Соискатель: Нет, к сожалению, я вряд ли согласился бы на данное предложение, потому что, как я уже говорил, хочу заниматься именно продажами и вряд ли сменю эту работу, тем более на дальнобойщика. То есть я абсолютно в этом уверен.

Консультант: Хорошо. Скажите, а если в вашей компании, когда вы сообщите реально о своем уходе, вам все-таки предложат бóльшие деньги, как вы на это отреагируете?

Соискатель: Вопрос достаточно сложный, потому как отношение уже будет несколько другим. Но тем не менее я думаю, что согласился бы остаться в компании, потому что компания для меня – это достаточно большой опыт. Я провел в ней много времени, как я считаю, и у меня довольно хорошие отношения с коллегами, с моими партнерами. На новом месте все будет по-другому.

[Это и подтверждение денежной мотивации, и явное указание на возможность принятия контрпредложения.]

Консультант: Петр, тогда давайте представим с вами такую гипотетическую ситуацию: компания делает вам предложение на позицию сейлз-менеджера, на ту сумму, которую вы обозначили и которая вас на данный момент устраивает, вы выходите туда на работу, успешно проходите испытательный срок, и после этого компания-конкурент делает вам предложение на 50 % выше того, что вы уже имеете. Как вы поступите?

Соискатель: Я думаю, что все-таки останусь в компании, которую выбрал изначально, по причине того, что мой переход на новое место работы негативно скажется на моем дальнейшем опыте. Я имею в виду, что человек, который меняет места с периодичностью раз в три месяца, имеет мало шансов найти хорошую работу на долгий срок. А в принципе я хотел бы найти работу на достаточно долгий срок. Я думаю, что около трех лет. Потому как пора уже определяться.

Консультант: Если у вас такой серьезный настрой, что кроме денег будет иметь для вас значение при выборе новой компании?

[Консультант для себя сделал вывод, что соискатель имеет хоть и ярко выраженную денежную мотивацию, но она не доходит до гипертрофированной, и вновь возвращается к возможным другим мотивирующим факторам.]

Соискатель: Учитывая то, что сейчас я работаю в достаточно крупной компании, я не стал бы менять ее на какую-либо мелкую компанию, даже несмотря на те предложения, которые от них поступают. Я думаю, что это было бы очень важно. Учитывая то, что я закончил филологический факультет и замечательно знаю английский язык, я хотел бы это использовать. Я думаю, что это должна быть западная компания либо любая иностранная компания. Возможность перспективы в дальнейшем очень важна для меня, потому как я достаточно молод.

Консультант: Петр, очень коротко – какие цели вы ставите перед собой на будущее? На ближайшие пять лет.

Соискатель: Я должен упомянуть о том, что собираюсь получить второе высшее образование, потому как это необходимо для меня на данный момент. Что касается целей, то я думаю, что в течение пяти лет хотелось бы приблизиться к должности руководителя какого-либо отдела либо иметь несколько менеджеров в своем распоряжении. Думаю, что вот это основные цели. Ну и, естественно, сейлз-резалт, учитывая то, что я сейлз-менеджер.

[Впоследствии консультант обратит внимание на планы получения второго высшего образования – возможно, это потребует отрыва от работы. Здесь также важно отметить, что употребление профессионального жаргона и иностранных слов вполне уместно, если оба собеседника чувствуют себя при этом комфортно и понимают, о чем идет речь.]

Вердикт консультанта: Если основываться только вот на этом коротком десятиминутном интервью, которое я провела, я бы не рискнула представлять Петра своему клиенту. Тем не менее, поскольку у меня была возможность познакомиться с Петром лично, за десять минут до передачи, я поняла, что он человек очень обаятельный, энергичный, с драйвом. Я не исключаю, что здесь нужно делать скидку на волнение – человек, проходящий интервью в прямом эфире, поставлен в очень неординарную ситуацию, поэтому я бы, пожалуй, потратила еще час своего времени, для того чтобы провести более глубокое интервью.

[Понятна осторожность консультанта: ярко выраженная денежная мотивация при недостаточно выраженных достижениях может смутить клиента. Нужно подкрепить первоначальное впечатление дополнительной информацией и более глубоким анализом опыта и личности кандидата.]