📚 Hub Books: Онлайн-чтение книгДомашняяОдностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы - Аллан Диб

Одностраничный маркетинговый план. Как найти новых клиентов, заработать больше денег и выделиться из толпы - Аллан Диб

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+
1 ... 46 47 48 49 50 51 52 53 54 ... 58
Перейти на страницу:

Видите, что произошло? Мы улучшили всего три ключевых параметра всего на 10 %, однако конечный результат вырос на 431 %. В первом варианте владелец бизнеса забирал домой $120 000 ежегодно до уплаты налогов. Во втором сценарии он уносит домой уже $517 200 в год. Как вы думаете, его жизнь изменится? Несомненно.

Конечно, это слишком упрощенный пример, да и расчеты пустяковые, исключительно в целях иллюстрации. Однако сразу же видно, какое колоссальное воздействие маркетинг оказывает на бизнес.

Можно продолжить оптимизацию, увеличив валовую маржу через рост цен и более высокую покупательную способность с оптовым поставщиком. Возможно, удастся сократить кое-какие операционные расходы благодаря автоматизации процессов и бизнес-системам.

Главное, что оценка, контроль и совершенствование ваших ключевых маркетинговых параметров даже на минимальную цифру могут оказать огромное воздействие на конечный результат. Большие двери держатся на маленьких петлях.

Есть несколько других важных параметров, которые нужно измерять и контролировать. Как мы говорили в главе 3, стоимость привлечения клиента – немаловажный показатель, который помогает выяснить, сколько в среднем вы тратите на медиа, чтобы привлечь потенциального клиента и превратить его в реального клиента. Это, в свою очередь, помогает выяснить, насколько рентабельны траты на те или иные медиа.

Как мы говорили в начале главы, ваш бизнес должен предполагать подписку или абонентскую плату. Если ее пока нет, нужно срочно задуматься об этом. Перечислим ключевые показатели, которые нужно рассчитать и контролировать в абонентской бизнес-модели.

Ежемесячный регулярный доход. Общая сумма регулярных платежей. Нужно, чтобы эта цифра постоянно росла. Если она застопорилась или снижается, либо вы теряете клиентов, либо не умеете их привлекать.

Коэффициент оттока клиентов. Это процент регулярных клиентов, которые отменили подписку или перестали покупать у вас. Наполнять корзину покупками – вещь замечательная, но только если в корзине нет дырок.

Пожизненная ценность клиентов. Основной показатель, которому посвящена эта глава. Если увеличить эту цифру, вы заработаете целое состояние.

Постоянно отслеживать свои ключевые показатели – наилучший способ управлять бизнесом и двигаться в правильном направлении. Так вы избежите неприятных сюрпризов в квартальных и годовых финансовых отчетах.

Настоятельно рекомендую отслеживать эти маркетинговые показатели и другие важные параметры на панели индикаторов в вашей компании. Это может быть обычная доска, на которой все параметры обновляются от руки раз в месяц или раз в неделю, либо же более сложное устройство – например, экран, на котором в режиме реального времени отображаются все параметры, либо внутренний веб-сайт компании.

Коммерческое программное обеспечение (такое, как Geckoboard) позволяет автоматически брать данные в реальном времени из нескольких источников. Это облегчает оценку и контроль ключевых параметров. На доске можно также отобразить такие важные параметры, как индекс потребительской лояльности, если вы отслеживаете его, или количество жалоб клиентов.

Панель индикаторов – прекрасный способ раннего оповещения о проблемах, кроме того она вдохновляет, мотивирует и укрепляет чувство ответственности и у вас, и у вашей команды. Мудрые лидеры используют систему поощрений и вознаграждений за достижение высоких показателей. Можно придумать что-то неформальное – например, пригласить команду на ужин, если коэффициент оттока клиентов останется ниже определенного порога, или выбрать более официальный вариант и предложить бонусы и другие вознаграждения за конкретные достижения.

Вычислять, контролировать и улучшать показатели вашего бизнеса ежедневно, еженедельно и ежемесячно – ключевое условие для стремительного роста.

Токсичный доход и неравнозначный доллар

Большинство предпринимателей целеустремленно движутся к определенной цели и в этой гонке за ростом и доходом иногда не задумываются о качестве дохода. Я хотел бы предложить вам концепцию неравнозначного доллара. Это обязательное условие для того, чтобы создать племя ревностных поклонников, а не просто иметь «одноразовых» клиентов. Это обязательное условие для вашего успеха. Разница между клиентом, который просто купил ваш продукт, и клиентом, который без ума от вас, гигантская, даже если номинальная сумма покупки одна и та же. Потому что не каждый доход идет вам на пользу и не любой рост можно назвать успешным. К примеру, раковая опухоль растет, но не о таком росте вы мечтали. Точно так же рост нездорового дохода может погубить ваш бизнес.

Бизнес нуждается в доходах так же, как наш организм нуждается в воздухе и воде. Малому бизнесу часто не хватает ресурсов, так что можно понять, почему он не отличается разборчивостью, когда речь идет о доходе. Обычно такие компании существуют в режиме «слопать все, что попадется». Если пить загрязненную воду или дышать загрязненным воздухом, вы заболеете. Точно так же, если мириться с токсичными клиентами, то вам достанется токсичный доход, который может заразить весь ваш бизнес.

Другими словами, доллар неоптимального клиента не равнозначен доллару ревностного поклонника. Крайне важно понимать этот принцип неравнозначного доллара. В целом клиентскую базу можно разделить на четыре категории.[17]

Племя. Это ваши ревностные поклонники, сторонники и черлидеры, которые объединенными усилиями активно продвигают ваш бизнес. От них вы получаете полезный доход, который укрепляет ваш бизнес. Рост этой категории клиентов – ключ к успеху и ускоренному росту.

Отступники. Это клиенты, которые на самом деле не могут позволить себе ваш продукт и услуги – либо из-за времени, либо из-за денег. Возможно даже, вы выбрали для них агрессивную торговую и маркетинговую стратегию, дали чрезмерные обещания и предложили слишком щедрые скидки, то есть сделали всё, чтобы привлечь их внимание. Но как только они поймут, что вы им не подходите, они отступят. Они бросят вас, и если таких клиентов слишком много, вы подхватите «отступнический грипп», который вполне может погубить ваш бизнес. К тому же эти клиенты могут разрушить репутацию вашего бренда, потому что зачастую они возвращаются на рынок и рассказывают всем и каждому, какой вы обманщик, и вешают на вас ярлык непорядочной компании.

Вампиры. В отличие от отступников, вампиры могут позволить себе ваш продукт или услуги, но вы не можете позволить себе их. Они поглощают чудовищно непропорциональное количество ресурсов по сравнению с другими клиентами, но платят столько же, сколько и все остальные. Обычно они не довольны работой ваших сотрудников. Им всегда нужно поговорить с генеральным директором, и часто они терроризируют его или манипулируют им, чтобы он, в свою очередь, терроризировал своих сотрудников, отстаивая их интересы. Они высасывают всю кровь у вашего бизнеса.

1 ... 46 47 48 49 50 51 52 53 54 ... 58
Перейти на страницу:

Комментарии

Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!

Никто еще не прокомментировал. Хотите быть первым, кто выскажется?