Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар

Он по натуре мыслитель, но ясно понимает, что лучше следовать примеру гения, чем посредственности, и поэтому оценивает материалы и процедуры с точки зрения результатов. Если применяемые им технологии и методики дают желаемые результаты, он продолжает их использовать, но не раздумывая отказывается от процедур или технологий, доказавших свою непригодность. Он не позволяет себе роскошь использования какой-либо процедуры в течение долгого времени после того, как она потеряла свою эффективность. Он отдает себе отчет в необходимости смены процедур, но при этом точно знает, что принципы не меняются никогда.

В каждом своем поступке продавец руководствуется в первую очередь соображениями карьеры, а не просто старается осуществить конкретную продажу. Профессионал полностью понимает смысл старого клише: «Слова часто подводят, поэтому, чтобы продать, он проводит демонстрацию». Он понимает, что, когда покупатель видит товар, фактор достоверности усиливается. Профессионал также хорошо понимает, что если вы что-то услышите, то скоро забудете, а если увидите, то будете помнить. Но если вы услышите, увидите и сделаете, то все поймете и быстрее примете решение. Имея это в виду, он вовлекает покупателя в процесс презентации. Примеривая на покупателя пальто, он разрешает ему пощупать ткань. В ходе демонстрации автомобиля он разрешает ему сесть за руль и прокатиться. Он позволяет покупателю сесть за клавиатуру и поработать на компьютере. Профессиональный продавец предлагает домохозяйке поработать с пылесосом в ходе презентации, он использует визуальные средства и рекомендации, вовлекая покупателя в процесс использования продуктов, товаров или услуг, которые он продает.

Профессионал – человек убежденный, заботливый, уверенный и смелый. Он абсолютно уверен в том, что его товар решит проблему покупателя. Профессионал искренне заботится о том, чтобы покупатель купил как можно быстрее ради собственного блага. Он полностью уверен в том, что сможет убедить покупателя сделать решительный шаг, а его смелость позволяет ему попросить покупателя сделать этот шаг, не откладывая, в его же собственных интересах.

Профессионал неизлечимо любопытен! Ему не просто интересно, почему трава за забором такая зеленая; он перелезает через забор, чтобы увидеть, чем ее удобряют и какой вид травы используют.

Профессионал внешне соответствует образу профессионала. Он всегда одет соответственно случаю. Профессионал знает, что нельзя сыграть роль победителя в костюме неудачника. Он понимает, что нельзя собрать богатый урожай на удобренном в прошлом году поле, и поэтому постоянно «засевает» свои серые клеточки правильными мыслями и процедурами. Короче говоря, он соответствующим образом «одевает» и свой разум, и свое тело.

Профессионал – человек принципа. Он понимает, что мужчина или женщина, не способные что-либо защитить, сдадутся кому угодно. Он знает, что если вы хоть что-нибудь добавите к правде, то вам неминуемо придется что-то от нее отнять. Профессионал «покупает» утверждение Уилла Роджерса, который сказал: «Я скорее согласился бы стать человеком, который купил Бруклинский мост, чем тем, кто его продал». Смысл выражения заключается в том, что он готов сделать мостик назад из положения стоя, лишь бы защитить цельность своей натуры и не разрешить себе использовать кого-нибудь в своих целях. Он понимает, что, как говорит Энн Ландер, это неудобное положение, но он знает, что, делая мостик, не упадет лицом вниз.

Профессионал – это всегда труженик. Он понимает (как сформулировал это тренинг-менеджер Стив Браун из Атланты, штат Джорджия): все, что стоит сделать, стоит сделать хотя бы плохо – если вы не знаете, как сделать это хорошо. И он учится, пока не научится делать это профессионально. Он точно знает, что мы не делаем работу, используя людей, но мы формируем людей, используя работу. Короче говоря, он знает, что исполнению предшествует действие, а действию предшествует учеба. Он делает свое домашнее задание и тренируется в процессе встреч с покупателями и общения с семьей. Он всегда готов встретиться с глазу на глаз с покупателем для последнего экзамена, на котором проверит свои знания и добьется своих целей. Как говорит тренинг-менеджер Фил Линч, «действуя сегодня, он готовится к завтрашнему дню».

Профессионал собирает прекрасную библиотеку, где содержится масса ценной информации о работе продавца, о процессе продажи и о покупателях. Он никогда не подумает обратиться к врачу, который перестал учиться сразу после окончания медицинского колледжа, или к адвокату, который перестал учиться сразу после окончания юридической школы. Он ужасается, когда осознает, что у врача или адвоката нет ресурсов, которые они могли бы использовать для справок или обучения. Имея это в виду, он подбирает собственную библиотеку на тему торговли и регулярно ее пополняет.

Он понимает, что по ценам 1982 года средний продавец тратит почти 300 долларов в год на уход за внешней стороной своей головы (бритье, стрижка, кремы, одеколоны, туалетная вода), примерно 2 тысячи долларов на одевание своего тела и больше 4 тысяч долларов – на транспорт. Но, потратив больше 6 тысяч долларов на подготовку к продаже, он ясно понимает, что, как профессионалу, ему необходимо знать, что сказать, когда он встретится с покупателем. Поэтому он постоянно пополняет свою библиотеку и – что еще важнее – свои знания о новых процедурах и технологиях.

Он готов вкладывать деньги в книги, аудиозаписи и учебные семинары, потому что понимает, как дорого ему и/или его компании стоит организовать встречу с покупателем – и насколько дороже стоит упустить продажу из-за недостаточной, неточной или неполной информации. Между прочим, исследование, проведенное в 1982 году компанией «McGraw-Hill Research» среди 605 компаний в разных отраслях бизнеса, показало, что в среднем организация встречи с покупателем стоит 178 долларов (зарплата, комиссионные, дорожные и прочие расходы). Одна успешная продажа приходится в среднем на 5,1 встреч и, следовательно, обходится в 907,8 доллара.

Денежная стоимость встречи с покупателем высока, но цена человеческого разочарования и карьер, рухнувших из-за недостатка информации, мастерства и вдохновения, неизмеримо выше. Цена приобретения необходимой учебной информации бесконечно мала по сравнению с ценой отказа от такого обучения. Как сказал один умный человек: «если вы считаете, что обучение стоит дорого, то подумайте о том, во что обходится невежество». И тут я хочу спросить лично вас: «Сколько раз вы упускали продажу, а потом натыкались на информацию или методику, которые определенно могли бы изменить исход встречи?» (Это было очень обидно, правда?)

P. S. Поздравляю вас с вложением денег в «Секреты…» и с таким активным вовлечением в учебный процесс. Так держать! Вы растете над собой!

Профессионал устанавливает собственные стандарты результативности. У него есть цели, над которыми он работает каждый день. Как правило, по данным январского номера журнала «Psychology Today» за 1981 год, он определяет собственные квоты и задачи, превышающие показатели, установленные для него компанией. Он всегда готов потратить свободное время на выполнение работы, имеющей отношение к продажам. Например, когда дела идут медленно, то вместо того, чтобы убивать время за чтением журналов, пустой болтовней или кофе, он пишет покупателям письма-напоминания или открытки с благодарностями.