Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

Personality and Social Psychology, 24 (3), стр. 285–290 (1972). Этот эффект был определен Эдвардом Торндайком в начале XX века.

5 Торндайк: статья «A Constant Error in Psychological Ratings» в журнале Journal of Applied Psychology, 4 (1), стр. 25–29 (1920).

6 Тодоров/Мандикодза/Горен/Холл: статья «Inferences of Competence from Faces Predict Election Outcomes» в журнале Science, 308 (5728), стр. 1623–1626 (2005).

7 Розенталь/Якобсон: статья «Teachers’ Expectancies: Determinants of Pupils IQ Gains» в журнале Psychological Reports, Harvard University, 19 (1), стр. 115–118 (1966).

8 Хемсли/Дуб: статья «The Effect of Looking Behavior on Perceptions of Communicator’s Credibility» в журнале Journal of Applied Social Psychology, 8 (2), стр. 136–142 (1978).

9 Эриксон/Линд/Джонсон/О’Барр: статья «Speech Style and Impression Formation in a Court Setting: The Effects of “Powerful” and “Powerless” Speech» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 14 (3), стр. 266–279 (1978).

10 Краус/Мендес: статья «Sartorial Symbols of Social Class Elicit Class-Consistent Behavioral and Physiological Responses: A Dyadic Approach» в журнале Journal of Experimental Psychology, 143 (6), стр. 2330–2340 (2014).

11 Лефковитц/Блейк/Мутон, Отсылка к книге Роберта Чалдини «Influence. The Psychology of Persuasion», изд. HarperBusiness, стр. 227 (2007).

12 Дуб/Гросс, Отсылка к книге Роберта Чалдини, см. выше, стр. 229.

13 Кадди/Уилмут/Карни: статья «The Benefit of Power Posing Before a High-Stakes Social Evaluation» в газете Harvard Business School Working Paper, № 13–027 (2012). В частности, выступление Эми Кадди на Ted Talk «Your Body Language may shape who you are», https://www.youtube.com/watch?v=Ks-_Mh1QhMc (доступ: 30.03.2018). Интересно, что в настоящее время исследователи расходятся во мнениях о том, действительно ли позы силы меняют уровень гормонов, см. например, Рейнхилл/Дребер/Йоханнессон: статья «Assessing the Robustness of Power Posing: No Effect on Hormones and Risk Tolerance in a Large Sample of Men and Women» в журнале Psychological Science, 26 (5), стр. 653–656 (2015). Тем не менее даже критики признают, что позы с высокой мощностью заставляют вас чувствовать себя как минимум более уверенно. И все-таки это преимущество.

14 Кадди/Уилмут/Карни, см. выше.

15 Краус/Мендес, см. выше.

16 Бургер/Мессиан/Патель/дель Прадо/Андерсон: статья «What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity on Compliance» в журнале Personality and Social Psychology Bulletin, 30 (1) стр. 35–43 (2004).

17 Тем, кто интересуется темой разоблачения лжи, я рекомендую американский сериал «Обмани меня» («Lie to Me»), по сюжету которого команда экспертов по распознанию лжи использует микровыражения для разоблачения обманщиков (см., например, https://www.vox.de/cms/start-der-3-staffel-911337.html [доступ: 11.03.2018]). Кстати, сериал основан на исследованиях Пола Экмана.

18 Цитата из статьи https://de.wikipedia.org/wiki/Lewinsky-Aff%C3%A4re (доступ: 12.03.2018).

19 Фридман/Фрейзер: статья «Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 4 (2), стр. 195–202 (1966).

20 Чалдини: «Influence», см. выше, стр. 39 и далее.

21 Келвз: статья «Human Chromosomes – Down’s Disorder and the Binder’s Mistakes» в журнале Engineering and Science, 48 (5), стр. 8–27 (1985).

22 Трилемма Мюнхгаузена – это современное название и сокращенное переложение «Пяти тропов скептицизма» древнего философа-скептика Агриппы, жившего в I веке до н. э. или н. э. В трилемме Мюнхгаузена до сих пор отсутствуют две проблемы: инакомыслие (существуют различные взгляды на всевозможные вещи) и относительность (точка зрения всегда соотносится с контекстом).

23 Также возможно, что эта цитата не Руссо, а Франсуа Фенелона. Однако главное здесь – передаваемая идея, а в меньшей степени – истинный автор. Кому на самом деле принадлежат эти и другие цитаты – пусть спорят другие.

24 Винительный падеж rem соответствует именительному падежу res («вещь») в латинском языке. А hominem – форма винительного падежа слова homo («человек»).

25 Ли/Куили: статья «The 329 People, Places and Things Donald Trump Has Insulted on Twitter: A Complete List» в газете New York Times, https://www.nytimes.com/interactive/2016/01/28/upshot/donald-trump-twitterinsults.html?_r=0 (доступ: 11.05.2017).

26 Шопенгауэр: книга «Искусство побеждать в спорах» (также известная под названием «Эристическая диалектика»), «Последний прием» (38) (2007).

27 Там же, стр. 8.

28 Здесь я рекомендую книгу Сэма Харриса «Моральный ландшафт. Как наука может формировать ценности людей», Карьера Пресс (2015).

29 Этот термин восходит к научно-популярной публикации психологов Дэвида Даннинга и Джастина Крюгера, по этому вопросу см. https://de.wikipedia.org/wiki/Dunning-Kruger-Effekt (доступ: 20.03.2018).

30 Цитата из статьи http://www.zitate-online.de/sprueche/allgemein/17084/nichtsauf-der-welt-ist-so-gerecht-verteilt.html (доступ: 20.03.2018).

31 Цитата из статьи http://zitate.net/zitat-verstand-ged%c3%a4chtnis-klagen-4686 (доступ: 20.03.2018).

32 Цитата из статьи https://gutezitate.com/zitat/164099 (доступ: 20.03.2018).

33 Суонн/Рид: статья «Self-Verification Processes. How We Sustain Our Self-Conceptions» в журнале Journal of Experimental Social Psychology, 17 (4), стр. 351–372 (1981).

34 Подробнее об этом можно узнать, например, в книге Шабри и Саймонса «Невидимая горилла, или История о том, как обманчива наша интуиция», Карьера Пресс (2011). Также в сети можно найти видео в нескольких версиях, например, здесь: https://www.youtube.com/watch?v=IGQmdoK_ZfY (доступ: 20.03.2018).

35 Цитата из статьи https://de.wikipedia.org/wiki/Kognitive_Dissonanz (доступ: 20.03.2018).

36 Цитата из статьи https://de.wikipedia.org/wiki/Der_Fuchs_und_die_Trauben (доступ: 20.03.2018). Эта версия принадлежит Карлу Вильгельму Рамлеру, поэту эпохи Просвещения и Сентиментализма.

37 Фестингер/Карлсмит: статья «Cognitive Consequences of Forced Compliance» в журнале Journal of Abnormal and Social Psychology, 58 (2), стр. 203–210 (1959).

38 Чалдини/Качоппо/Бассет/Миллер: статья «Low-Ball Procedure for Producing Compliance: Commitment then Cost» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), стр. 463–476 (1978).

39 Краут, цитата из книги Чалдини, см. выше, стр. 77.

40 См., например, https://de.wikipedia.org/wiki/Stanford-Prison-Experiment (доступ: 20.03.2018).

41 Штрак/Мартин/Шварц: «Priming and Communication: Social Determinants of Information Use in Judgments of Life Satisfaction» в журнале European Journal of Social Psychology, 18 (5), стр. 429–442 (1988).

42 Барг/Чен/Берроуз: статья «Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotype Activation on Action» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 71 (2), стр. 230–244 (1996).

43 Барг/Пьетромонако: статья «Automatic Information Processing and Social Perception: The Influence of Trait Information Presented Outside of Conscious Awareness on Impression Formation» в журнале Journal of Personality and Social Psychology, 43 (3), стр. 437–449 (1982).

44 Стайкович/Лок/Блэр: статья «A First Examination of the Relationships Between Primed Subconscious Goals, Assigned Conscious Goals, and Task Performance» в журнале Journal of Applied Psychology, 91 (5), стр. 1172–1180 (2006).

45 Цитата https://www.aphorismen.de/zitat/19331 (доступ: 20.03.2018).

46 Яковиц/Канеман: статья «Measures of Anchoring in Estimation Tasks» в журнале Personality and Social Psychology Bulletin, 21 (11), стр. 1161–1166 (1995).

47 Тверски/Канеман: статья «Judgement under Uncertainty: Heuristics and Biases» в журнале Science, 185 (4157), стр. 1124–1131 (1974).

48 Норткрафт/Нил: статья «Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions» в журнале Organizational Behavior and Human Decision Processes, 39 (1), стр. 84–97 (1987).

49 Энглих/Муссвайлер: статья «Sentencing under Uncertainty: Anchoring Effects in the Courtroom» в журнале Journal of Applied Social Psychology, 31 (7), стр. 1535–1551 (2001).

50 Аш: глава «Effects of