Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Письмо было написано 26 апреля 1863 года, в один из самыхмрачных периодов гражданской войны. В течение 10 месяцев генералы Линкольнавели Армию Союза от одного поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной,бесплодной человеческой бойни. Народ пришел в ужас. Тысячи солдат дезертировалииз армии, и даже республиканские члены сената взбунтовались и хотели заставитьЛинкольна покинуть Белый Дом. «Мы сейчас на краю гибели, — сказал Линкольн, —мне кажется, что даже Всемогущий против нас. Я с трудом вижу луч надежды».Таков был период мрака, горя, ужаса, когда было написано это письмо.

Я печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольнпытался убедить одного строптивого генерала, когда от его действий зависеласудьба нации.

Это, может быть, самое резкое письмо, написанное Авраамом Линкольномпосле того, как он стал президентом, тем не менее, вы заметите, что прежде чемговорить о серьезных ошибках, он сначала похвалил генерала Хукера.

Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так.Он был более консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал: «Существуютфакты, из-за которых я не вполне доволен вами». Говорите после этого о такте идипломатии!

Вот письмо Линкольна:

«Я поставил Вас во главе Потомакской Армии. Конечно, ясделал это на основании достаточных причин. Тем не менее считаю, что Вамследовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я не могу быть вполнедоволен вами.

Я верю, что Вы храбрый, искусный солдат и, разумеется, ценюэто.

Верю также, что Вы не примешиваете к своей профессииполитику. И правильно делаете. Вы уверены в себе — это ценное, если не сказатьнеобходимое качество.

Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скореепользу, чем вред. Но думаю, что в то время, как генерал Берисайд командовалармией, Вы позволили своему честолюбию взять верх над собой и третировали его,как могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженному собрату-офицеру.

Я слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто Высказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, неиз-за этого, а несмотря на это, предоставил я Вам командование.

Диктаторами могут стать только те генералы, которыедобиваются успеха.

Чего я добиваюсь от Вас теперь — это военного успеха, рискуяради этого даже возможностью диктатуры.

Правительство поддержит Вас во всем, в чем только может, иэто не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любогокомандующего. Очень боюсь, что дух, порожденный в армии критикой ее командира,недоверием к нему обернется теперь против Вас. Я помогу вам, в меру своихвозможностей, преодолеть его.

Ни Вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не сможет ничегодобиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесьтеперь опрометчивости. Оберегайтесь опрометчивости, но с энергией и неусыпнойбдительностью идите вперед и принесите нам победу».

Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать,поможет ли вам такая философия в деловых контактах? Посмотрим. Возьмем случайВ. П. Гоу из «Бук компани». Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы и я. Он былслушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в Филадельфии, ирассказал об этом инциденте в одном из выступлений перед аудиторией.

«Бук компани» обязалась по контракту построить и оборудоватьбольшое административное здание в Филадельфии.

Все шло по плану. Здание было почти закончено, когданеожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения дляфасада, заявил, что не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работазадерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одногочеловека!

Междугородные телефонные переговоры ни к чему не привели.Тогда мистер Гоу был послан в Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом вего логове.

«Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине с такойфамилией?» — спросил мистер Гоу, входя в кабинет президента компании.

Президент был удивлен: «Нет, я не знал этого».

«Да, — сказал мистер Гоу, — когда я сошел с поезда сегодняутром и заглянул в телефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, чтовы единственный человек с такой фамилией в бруклинской телефонной книге».

«Я никогда не слышал об этом, — сказал президент, и он сталс интересом рассматривать телефонную книгу.

„Да, это необычное имя, — с гордостью сказал он, — моя семьявышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад“.

В течение нескольких минут он пространно говорил о своейсемье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какоеу него крупное предприятие и отметил его преимущества перед многими подобнымипредприятиями, которые он посетил.

„Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовыхизделий, какие я когда-либо видел“, — сказал Гоу.

„Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, — сказалпредседатель, — и горжусь им. Не хотите ли осмотреть всю фабрику?“»

Во время осмотра мистер Гоу похвалил организациюпроизводства и высказал свои соображения о том, в чем он видит преимуществафабрики перед конкурентами. В их числе мистер Гоу отметил некоторыеоригинальные машины.

Президент ответил, что сам изобрел их.

Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, какони действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял егоприглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано обистинной цели визита мистера Гоу.

После ленча президент сказал: «Теперь перейдем к делу. Язнал, естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будетстоль приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию с моим обещанием, чтозаказ будет изготовлен и доставлен, даже если другие придется задержать».

Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материалбыл доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.

Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался «методоммолотка и динамита»?

Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждаяв нем негодования, применяйте правило 1:

НАЧИНАЙТЕ С ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВЧЕЛОВЕКА.

Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейныхзаводов, Чарльз Швэб увидел группу курящих рабочих. Прямо над их головамивисело объявление с надписью «Курить воспрещается». Мог ли Швэб указать наобъявление и спросить: «Вы что, читать не умеете?» О нет, кто угодно, только неШвэб.