Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Александр Кичаев

Вы правы в отношении…

● Исследовать

Что вы думаете по этому поводу?

Что вы думаете о моем предложении?

Что именно вы имели в виду?

Что убедило вас в этом?

Как вы на это смотрите?

Работа с отговорками

● Нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки

Жаль, что у вас сложилось такое впечатление.

Именно поэтому нам необходимо поговорить.

Верно подмечено.

Спасибо, Николай Петрович, что вы затронули это.

Это очень интересно.

Это бы и мне не понравилось.

Мне искренне жаль, что с вами это случилось.

Задание: Добавьте свои варианты.______________

● Примеры фраз, выражающих ваше понимание

Я очень хорошо понимаю, что…

Я знаю, что…

Мне понятно, что…

Вполне логично, что…

Мне нетрудно войти в ваше положение, ведь…

Меня не удивляет, что…

Я разделяю ваши чувства, когда…

Я согласен с тем, что…

Мне легко представить, что вы…

Задание: Добавьте свои варианты._______________

● Нейтральные открытые вопросы

Что вы думаете о моем предложении?

Что бы вы могли сказать по этому поводу?

Какого мнения придерживаются ваши коллеги?

Как вы обычно решали эти проблемы раньше?

Что именно вы имели в виду?

Что убедило вас в этом?

Что конкретно случилось тогда..?

Задание: Добавьте свои варианты._____________

Представьте, что вы пришли на встречу. Выясняется, что ваш партнер (клиент, работодатель, начальник, приятель) задерживается. Вы ждете 5 минут, 10 минут, полчаса… Наконец, он (она) появляется. Вы начинаете общаться. Вас посадили спиной к двери, в не очень удобное, шатающееся кресло под замораживающий кондиционер (возле раскаленной батареи). Ваш собеседник располагается напротив, его кресло выше, стоит перед окном, так что его черты лица не очень различимы на контровом свете, да еще солнечные лучи нахально лезут вам в глаза из-за его спины (вариант: лампа на столе «случайно» направлена на вас).

Ваш собеседник курит (сигареты, сигары, кальян, травку) и явно не экономит на туалетной воде (духах, одеколоне).

То и дело звучит победная (грустная, блатная) мелодия его телефона. Кто-то постоянно заходит в комнату, решая с вашим собеседником какие-то вопросы. В эти моменты ваши глаза натыкаются на развешанное на стенах оружие: ножи, сабли, кастеты, пистолеты, ружья (оскалившиеся головы животных с рогами и клыками или картины со сценами насилия). Сумку (портфель) поставить некуда, бумаги лежат на ваших коленях, соскальзывают на пол…

Наверняка в вашем опыте было что-то из этого «неджентльменского» набора для «общения». Я это называю: воздействие контекстом, – эдакая своеобразная артподготовка из арсенала многих мастеров социальных единоборств. Вспомните-ка, что происходило в этот момент с вашей энергетикой? Обычно в таких случаях теряется центрирование, энергия блокируется или, наоборот, вскипает, переполняет вас (раздражение, паника, оцепенение и пр.). А значит теряется управляемость жизненной силой.

Как мотивировать на сотрудничество. Как преодолеть защиту партнера по переговорам (работа с недоверием, агрессией, невниманием, уход от ответственности и пр.).

А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа, вырубить противника гипнотическим взглядом и осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои способы реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой? Скажу сразу, да, мы рассмотрели достаточно много эффективных техник воздействия и противодействия, но, не наработав внутренний стержень, не освоив основные тактики реагирования на агрессию, вы не сможете успешно применить их. Это все равно, что учиться айкидо, просматривая фильмы с участием Стивена Сигала.

А теперь мы посмотрим, в чем же секрет так называемого психологического айкидо? А для наглядности техникам психологического воздействия мы подберем аналоги в боевом искусстве айкидо.

На переговорах люди удовлетворяют, помимо прочих, потребность в общении. Тот, кто избавляется от избыточной энергии, подавляет, разрушает психику партнеров (если его энергия негативная), или поддерживает, подпитывает (если она позитивная). Тот, кому не хватает энергии, начинает вампирить, получая от партнеров недостающее количество энергии. Поэтому, если мы не хотим, чтобы нас подавляли или использовали, нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов. Как это сделать? Давайте рассмотрим некоторые блоки авторской методики айкидо-хо (айкидо харизматичного общения), которая основана на принципах айкидо. В чем они заключаются?

Захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах.

Цель айкидо харизматичного общения (айкидо-хо) – не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а победа над ним за счет уклонения от борьбы – победа без борьбы, а также собственное самосовершенствование. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение защиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента. Важно научиться контролировать себя, дозировать свою силу, энергию. В результате, противник будет нейтрализован, но ему не наносится серьезного ущерба. При этом строго соблюдается этика отношений, согласно которой наша позиция – позиция Добра, а Добро все же должно быть с кулаками…

!!!

Удовлетворяя потребность в общении, мы избавляемся от избыточной энергии, подавляя, разрушая психику партнеров (если его энергия негативная), или поддерживаем, подпитываем (если она позитивная).

Психологические вампиры получают от партнеров недостающее количество энергии.

Нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов.