На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

В случае с Прохоровым ведущему, в силу того, что он представляет интересы публики, пришлось повторить неудобную часть вопроса: «Так что с Куршевелем? Что с «Авророй»?» Когда вопрос (от лица публики!) приходится повторять несколько раз, это плохой сигнал: «Вы нас не слышите!» Аплодисменты звучат в адрес противников Прохорова. «Поединок» проигран с огромным отрывом – соответственно 38 тыс. против 118 тыс. голосов по результатам электронного голосования. Правда, был и другой «Поединок», где разрыв между Прохоровым и Жириновским составил всего несколько голосов в пользу последнего. Те же спикеры, тот же вопрос про «Аврору». Однако ответ выглядит гораздо лучше:

Соловьев: Скажите, что было на «Авроре»? Какое вы имеете к этому отношение? Как получилось так, что символ русского флота (а не только революционных матросов) стал связан негативным образом с вашим именем?

Прохоров: Я был приглашен туда как гость. Зашел на две минуты. Увидел то омерзение, которое там происходило, развернулся и ушел. Затем я писал письма главному военачальнику, который командует нашими моряками, с требованием передать музей городу. Меня никто не услышал! Там до сих пор происходят всякие пьянки и гулянки. Более того (…), я больше скажу, я специально выяснял, там даже порнофильмы снимали. То есть вообще мы дожили! Ничего святого не осталось!!! Надо немедленно отдавать этот музей городу, и я готов его финансировать!

Сразу замечу, что я плохо осведомлен о реальных событиях в Куршевеле и на «Авроре», впрочем, как и оппоненты Прохорова. Истина, скрытая от глаз, это вопрос совести конкретного человека. Здесь нас интересует только техника публичной самопрезентации. И вы наверняка обратили внимание на то, как построен более удачный ответ. Чем он принципиально отличается от менее удачного? Какова стратегия ответа на провокационные вопросы?

УВИЛИВАЛ ЛИ МИНИСТР ОТ ВОПРОСА ШКОЛЬНИКА?

Помните случай, описанный нами в главе 8, когда английский школьник Сэм Рэддингс в прямом эфире задал вопрос министру финансов Осборну: «Сколько будет 7×8?» Министр тогда прямо отказался отвечать: «О, я знаю, какую игру ты затеял! У меня есть правило в жизни – в такие игры не играть». Было ли это увиливание? Нет. Министр не только открыто заявил о своем отказе, но и упомянул причину – личное правило. Хотя, между нами говоря, можно было бы отказаться и более дипломатично, например: «Сэм, ты же знаешь! Семью восемь будет примерно столько же, сколько восемью семь! (с улыбкой). А если серьезно, меня так часто экзаменуют на работе, что, идя сюда, я надеялся отдохнуть… У тебя есть вопрос без проверки знаний?»

Должен ли спикер, отвечая на провокации, действовать по принципу «глаз за глаз»? Нет. Давать сдачи и мстить из чувства досады или злобы – удел слабых. Другое дело, что задача спикера в политических дискурсах – не только представить свои преимущества, но и высветить недостатки своих оппонентов. Это один из ключевых вопросов в голове потенциальных избирателей, который нужно постоянно адресовать. Каким образом? Сохраняя баланс уверенности и благожелательности:

– А правда ли, что вы такая сволочь?

– Да, и я постоянно совершенствуюсь, благодаря таким, как вы!

И, конечно, помня о том, что провокатор не входит в число слушателей, которых нужно убедить или переубедить.

Работа провокатора – поставлять нам поводы для общения с нашей аудиторией. А наша работа – пользоваться ими. Алгоритм реагирования на провокацию выглядит так:

1) обработка вопроса;

2) ответ по сути (если он уместен);

3) переход к ключевому сообщению.

Эта схема в общих чертах напоминает универсальную схему ответа на трудные вопросы, описанную в главе 6, не так ли? Однако в ней есть и принципиальные отличия. Во-первых, работая в «зеленой» и «желтой» зонах, мы стараемся сделать все возможное, чтобы дать точный ответ на вопрос. В «красной» зоне при некоторых условиях мы ответа не даем (выше мы эти условия описали). Во-вторых, в «зеленой» зоне вовсе не требуется обработка вопроса. В «желтой» зоне она требуется, но ее цель – подстройка к личности задающего вопрос и парафраз с целью выделения рационального зерна. В «красной» зоне цель обработки – уклонение от удара и восстановление психологического паритета между спрашивающим и отвечающим. Подробнее разницу в схемах ответа на каждый тип вопроса вы увидите на рисунке ниже.[41]

Если у вас хорошо подвешен язык и вы уловили общий подход к работе в «красной» зоне, то в критический момент вы за словом в карман не полезете. Однако часто мы понимаем, как реагировать «в целом», а конкретные слова на ум не приходят. Поэтому дальше я опишу семь проверенных способов оформить вашу реакцию с помощью словесных заготовок. По сути, это первые ваши слова в ответ на провокацию, выполняющие роль обработки вопроса и восстановления нарушенного паритета. Вы можете использовать эти техники по отдельности или в комбинации:

1) Вопросом на вопрос. Как известно, ведет беседу тот, кто задает вопросы. Поэтому, спрашивая спрашивающего, вы восстанавливаете психологический паритет. Для этого иногда достаточно спросить у провокатора его имя. Или попросить его версию ответа на его же вопрос (особенно если видно, что ответ у него в глазах светится). Или определить термин, назвать конкретных людей, обстоятельства места и времени:

• «Кто именно…?»

• «Где именно…?»

• «Вы могли бы назвать…?»

• «Простите, как вас зовут…?»

• «Иван, как бы вы ответили на моем месте?»

• «Как вы сами думаете?»

• «При каких условиях…?»

• «Что вы понимаете под…?»

Если ответ последует – хорошо, если нет – зал увидит, что провокатор сам не понимает, о чем спрашивает. Главное – не вступать в перепалку и быстро переходить к повторению нужных вам тезисов или к следующему вопросу.

Примеры

Вопрос: Что такое нация?

Возможный ответ: Отличный вопрос! Как бы вы ответили на моем месте? Есть предположение?

Вопрос: А вы хотя бы заглядывали в последние исследования, проведенные Массачусетским университетом?

Ответ: Может быть, вы поможете нам и расскажете, что же все-таки это за исследования и как они относятся к нашей теме? Нам будет любопытно, правда, коллеги? (обращаясь к союзникам в зале).