Психология согласия. Революционная методика убеждения до начала убеждения - Роберт Б. Чалдини

Не зная поначалу, как реагировать, и желая выслушать обе стороны, высокопоставленные чиновники японского военного правительства оповестили об этом еврейскую общину и предложили прислать двух ее лидеров на встречу, которой предстояло значительно повлиять на их будущее. Оба избранных представителя были уважаемыми политическими лидерами, но уважение это было вызвано разными причинами. Один из них, ребе Мойше Шацкес, славился как прилежный ученый, один из самых блестящих знатоков Талмуда в довоенной Европе. Другой, ребе Шимон Калиш, был намного старше и пользовался известностью за свою замечательную способность понимать основы устройства человеческой души – то есть был своего рода социальным психологом.

Войдя в помещение, где проходила встреча, они и их переводчики оказались перед трибуналом из могущественных представителей японского высшего командования, которым предстояло решить судьбу их общины. Чиновники не тратили время зря, задав лишь пару судьбоносных вопросов: «Почему наши союзники-нацисты так сильно ненавидят вас? И почему мы должны встать на вашу сторону против них?»

У ребе Шацкеса, ученого, понимавшего всю сложность связанных с этой темой исторических, религиозных и экономических вопросов, не нашлось готового ответа. Но ребе Калиша знание человеческой натуры подготовило к тому, чтобы он смог произнести впечатляюще убедительную фразу, лучше которой я не слышал за все тридцать лет, что изучаю процесс убеждения: «Потому что, – спокойно сказал он, – мы азиаты, как и вы».

Несмотря на краткость, это утверждение было бесценным. Оно переключило групповую идентичность японских офицеров с той, которая была основана на временном военном альянсе, на ту, которая опиралась на региональную, генетически связанную общность. Оно сделало это, намекнув на расистское утверждение самих нацистов, что «высшая» арийская раса отличается от народов Азии.

Всего одно проницательное и проникновенное замечание – и вот уже евреи едины с японцами, а нацисты (по их же словам) – нет.

Раввины в Японии. На протяжении всей Второй мировой войны японцы не поддались давлению нацистов и не стали жестоко обращаться с евреями. Одной из причин, возможно, было утверждение одного из этих двух раввинов (сфотографированных с сопровождающими в день той решающей встречи), которое включило его народ в ощущение «мы» японских чиновников и исключило из него нацистов.

Публикуется с любезного разрешения Марвина Токайера

Ответ старшего раввина оказал мощное воздействие на японских офицеров. Помолчав, они посовещались между собой и объявили перерыв. Когда они вернулись, старший из военных чиновников поднялся и вынес то самое решение, которое раввины надеялись принести домой, своей общине: «Возвращайтесь к своим людям. Скажите им, что мы позаботимся об их безопасности и покое. Вам нечего бояться, пока вы на японской территории». И так и было (Примечание 93).

* * *

Нет сомнений, что объединяющие силы семьи и места могут быть использованы умелым коммуникатором – о чем свидетельствует эффективность Уоррена Баффетта и ребе Калиша. В то же время существует другой объединяющий эффект, доступный тем, кто хочет добиться влияния. Он исходит не от совместного бытия в одной генеалогии или географии, а от совместного действия, одновременного или в сотрудничестве. Об этом – далее.

Моя коллега, профессор Вильгельмина Водзинска, вспоминает свое детство, проведенное в 1950–1960-х годах в контролируемой Советским Союзом Польше, со смешанными чувствами. С негативной стороны, помимо недостатка основных удобств, были ограничения личных свобод, включая свободу слова, частной жизни, информации, несогласия и передвижения. Однако Вильгельмину и ее одноклассников учили рассматривать эти ограничения позитивно – как необходимые для установления справедливого и равного для всех общественного порядка. Эти позитивные чувства регулярно демонстрировались и подогревались праздничными мероприятиями, участники пели и маршировали вместе, в унисон размахивая флагами.

Эффект, рассказывает она, был впечатляющим – физически возбуждающим, обеспечивающим эмоциональный подъем. Никогда она не чувствовала более сильной приверженности концепции «один за всех, все за одного», чем в самой гуще этих скрупулезно срежиссированных массовых мероприятий.

Я слышал рассказы профессора Водзинска в беспристрастном изложении учебного материала в группе психологии. И, несмотря на учебный контекст, описание участия во всем этом неизменно прибавляло звонкости ее голосу, красок лицу и света глазам. Есть нечто инстинктивное в таких синхронизированных переживаниях, что делает их фундаментальными и центральными для человеческого бытия.

Археологическая и антропологическая науки недвусмысленно высказываются по этой теме: все человеческие общества развивают способы совместного реагирования в песнях, маршах, ритуалах, гимнах, молитвах и танцах. Более того, они делают это с доисторических времен. Коллективный танец, например, изображается с поразительной частотой в рисунках наскальной и пещерной живописи периодов неолита и энеолита.

Человеческие общества, даже древние, открыли «технологии» создания групповых уз, включающие координированное реагирование. Его эффекты схожи с эффектами кровного родства: чувство «мы», чувство слияния и стирание границ между «я» и «другим».

Ощущение слияния с другими кажется редким явлением, но это не так. Его можно добиться с легкостью и множеством способов. В одной серии экспериментов участники играли в игру. Чтобы выиграть деньги, им нужно было сделать либо такой же выбор, как их партнер, либо иной выбор. По сравнению с участниками, которым приходилось выигрывать с помощью не соответствующих друг другу выборов, те, кто выиграл с помощью одинакового выбора, начинали видеть в своих партнерах людей, более схожих с ними самими. В одинаковых действиях с другим человеком было нечто такое, что вело к большей воспринимаемой схожести.

Неолитические народные танцы? По словам археолога Иосифа Гарфинкеля, изображения социального взаимодействия в доисторическом искусстве почти всегда были изображениями танца. Пещерная роспись из Бхимбетки (Индия) – один из примеров.

© Arindam Banerjee/Dreamstime.com