Коммерческий договор. От идеи до исполнения обязательств - Андрей Толкачев

ВЫВОД

Агентский договор является наиболее универсальным из всех доверительных договоров, он охватывает самые разные области взаимоотношений участников хозяйственного оборота – от поиска и подбора сотрудников до выполнения каких-либо услуг (юридических, транспортных, рекламных, маркетинговых и др.).

ПРИМЕР РАЗВИТИЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКОГО БИЗНЕСА

Российская компания RRC и ее иностранный партнер ViewSonic в 2003 году подписали дистрибьюторский договор, о чем сообщили на совместной пресс-конференции «Перспективы дистрибьюции продуктов ViewSonic».

Дистрибьютор RRC обязуется осуществлять поставки LCD-мониторов и микрокомпьютеров ViewSonic в Россию, а также в Чехию, Венгрию и Польшу.

Соглашение возникло в результате анализа состояния рынка оборудования для визуализации информации, а также роста динамики продаж жидкокристаллических мониторов по сравнению с электронными мониторами. Это объясняется предпочтениями корпоративных и частных заказчиков, которые выбирают устройства нового поколения – плоские, более экологичные, эргономичные и превосходные по ряду других параметров.

ViewSonic выбрал партнером в России именно компанию RRC по причине финансовой стабильности, динамики роста продаж и планов российской компании расширять бизнес на смежных рынках. Кроме того, он отметил «сфокусированность» компании, которая в секторе мониторов занимается только продуктами ViewSonic, хотя в других секторах активно дистрибьютирует продукцию других «гигантов» высокотехнологичного оборудования, что тоже сыграло свою роль в выборе, наряду с опытом RRC в сфере как нишевых продуктов, так и системной интеграции.

ПРИМЕР СОХРАНЕНИЯ УЧАСТИЯ НА РЫНКЕ ЗА СЧЕТ РЕФОРМИРОВАНИЯ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ

АвтоВАЗ – «феномен» российского авторынка. Несмотря на устаревшую конструкцию автомобилей и высокие цены (по стоимости самая популярная модель приблизилась к корейским легковым автомобилям), компания стремится к увеличению продаж и увеличению числа дилеров (сегодня в стране действуют более 650 иномарочных дилерских центров и более 560 «вазовских»). Сфера влияния торговой сети ВАЗа значительно сужается, поэтому компании необходимы структурные изменения в дилерской сети.

Ранее построить эффективную систему сбыта автомобилей не позволяли «зачетные схемы», по которым завод расплачивался с некоторыми своими поставщиками автомобилей. Если от бартера АвтоВАЗу удалось избавиться, то тольяттинские дилеры по-прежнему играют ведущую роль в дистрибуции «Жигулей».

Стратегическая задача реформы дилерской системы – создание системы сервисных услуг для «вазовских» автомобилей, которая могла бы привязать потребителя к марке «Лада».

АвтоВАЗ сформировал для своих дилеров перечень обязательных требований: подключение к информационной системе «Дилер» всей сервисно-сбытовой сети (что позволит построить программу производства по конкретным заказам дилеров (учитываются комплектация, цвет, модельный ряд); наличие обустроенной зоны продаж, производственных мощностей для проведения предпродажной подготовки и технического обслуживания; соответствие фирменному стилю «вазовских» автосалонов.

Согласно положению АвтоВАЗа 2003 года дилеры делятся на три категории. Дилер третьей, самой низкой категории обязан продавать в год от 600 автомобилей, но может не иметь своего автосалона (достаточно открытой площадки и необходимых мощностей для несложного гарантийного ремонта). Дилерам из низшего «эшелона» напрямую с завода автомобили отпускаться не будут.

Для дилера второй категории АвтоВАЗом установлен минимальный объем продаж в 1200 машин, при этом ему не обязательно открывать участки окраски и кузовного ремонта.

Дилер первой категории должен соответствовать всем требованиям, декларируемым АвтоВАЗом в отношении своей сервисно-сбытовой сети, и продавать от 2400 авто в год.

Реформа сбытовой сети заключается не только в ужесточении требований к дилерам. АвтоВАЗ ввел для всех предприятий сервисно-сбытовой системы единые отпускные цены, включающие в себя затраты на доставку и хранение автомобилей (с введением единых оптовых цен завод начал самостоятельно транспортировать автомобили).