Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон

Что же тогда делать? Как исправить взаимодействие, если вы оказались в «плохом» круге? Надо быстро ответить себе на вопрос: «Где я нахожусь в плохом круге?» и немедленно попытаться изменить поведение на «хорошую» версию своего животного. В случае с Джейком он стал «плохой» Мышью, поэтому ему нужно переключиться на «хорошую» Мышь (скромную, смиренную, ищущую совета). Как это может выглядеть?

Джейк может сказать что-то вроде:

— Марта, мне очень жаль. Я просто немного нервничаю, а когда я нервничаю, меня вечно тянет ляпнуть что-то не то. Прости меня.

Как она, скорее всего, ответит? Трудно долго обижаться или продолжать думать, что он какой-то сексуальный маньяк, когда слышишь такое искреннее и открытое извинение.

Скорее всего, она скажет что-то вроде:

— Серьезно, не переживай — я тоже нервничаю! Давай просто еще выпьем.

Межличностная компетенция подразумевает, что вы никогда или, по крайней мере, очень редко используете кого-то из «плохого круга животных». Вы можете улучшить взаимодействие с собеседником, изменив свой стиль общения на хороший вариант того животного, чью шкуру вы примерили. Вы не должны полностью избегать «плохого» круга. Все мы там оказываемся — это часть нашей жизни. Даже мы сами, всю жизнь обучая других людей успешной коммуникации, постоянно оказываемся в «плохом» кругу. Но вы можете сознательно стараться минимизировать возможные ошибки и исправлять их, когда это возможно. Здесь действует такое правило: если вы оплошали, осознайте это и исправьтесь. И это подводит нас ко второму компоненту, который поможет развивать навыки межличностного общения: чувствительности.

Межличностная чувствительность подразумевает, что вы верно и точно воспринимаете других людей, и поэтому с большей вероятностью ведете себя подобающе, вызывая положительную реакцию. Исследования межличностной чувствительности продемонстрировали ее связь с повышением самосознания и улучшением социальной адаптации.

Чувствительные люди более эмпатичны, обладают развитым социальным интеллектом и менее жестки в отношениях с другими людьми.

Чувствительность требует пристального внимания к стилю общения других людей. В рамках любого взаимодействия перед вами может оказаться ряд подсказок, некоторые из которых трудно заметить, оценить или интерпретировать. Чтобы понять, с кем вы имеете дело, на самом деле необходимо задать себе два вопроса, уже упомянутых в пятой главе: «Этот человек пытается быть выше или ниже меня? Он хочет драться или дружить?»

Если вы понимаете, какую позицию пытается занять собеседник, вам не придется вдаваться в долгий перечень невербальных и вербальных сигналов. Вам будет проще, если поведение человека окажется более очевидным, но в большинстве взаимодействий вы быстро поймете, хочет ли человек вести или следовать, поспорить или сотрудничать.

Следующий шаг — научиться распознавать «плохую» или «хорошую» версию каждого «животного». Если вы выяснили, что перед вами Лев, то какой: «плохой» или «хороший»?

Если перед вами «плохое животное», может потребоваться немного больше усилий и времени, чтобы заманить его в «хороший» круг. Для этого вам понадобится все ваше терпение Мыши. Но будьте настойчивы, и вы увидите, как ваше поведение начнет влиять на собеседника.

Наблюдая и анализируя стили общения других людей, вы развиваете вашу собственную межличностную чувствительность и навыки распознавания. Практика распознавания поведения других людей также может помочь вам в дальнейшем развитии эмпатии и понимания. Чтобы попрактиковаться, попробуйте понять, каким животным становится мужчина из следующей истории в каждой из своих реакций, а затем определите, «хорошее» оно или «плохое».

Уже 22:30, среда, а 15-летняя Жасмин еще не вернулась домой. Ее отец Джером пришел с работы в 18:30 и звонил ей около восьми раз. Но она не отвечает… Он заглянул в несколько мест, где она обычно тусуется со своими друзьями — парк, торговый центр, парковка у магазина Tesco — но ее нигде нет.

Он обзвонил всех родителей ее друзей, номера которых у него оказались. Стыдно всех обзванивать и признавать, что ты понятия не имеешь, где твой ребенок!

Он уже собрался звонить в полицию, как вдруг она входит в дом. Она разговаривает по телефону, смеется и направляется к себе в комнату.

— Жасмин, не могла бы ты спуститься вниз, пожалуйста? — говорит он, пытаясь сохранять спокойствие.

Она не отвечает. Он все еще слышит, как она разговаривает по телефону пока идет наверх.

Вариант А: Джером врывается в комнату Жасмин, отбирает у нее телефон и кладет трубку. Он говорит: «Жасмин, ты вообще думаешь, что творишь?! Ты наказана на месяц, а это (телефон) теперь будет у меня!» Он хлопает дверью и спускается вниз.

Этот явно ответ «плохого» Тираннозавра/Льва. Он фокусируется на контроле и наказании. Его интонация — злобная и атакующая. Мы можем понять отцовские чувства, но как скорее всего отреагирует Жасмин? Если вы используете «плохого» Тираннозавра/Льва, что вы получите в ответ? Вспомните схему: Лев привлекает Мышь; Тираннозавр привлекает Тираннозавра. Так что папе будет противостоять «плохой» Тираннозавр/Мышь.

«Плохой» Тираннозавр — крикливый, саркастичный и резкий. «Плохая» Мышь — обиженная, хитрая и коварная. Реакция отца не принесет ему того, чего он на самом деле хочет, а именно, чтобы Жасмин сотрудничала с ним и подчинялась правилам. С большей вероятностью все это приведет к еще одной ссоре, а Жасмин научится убегать из дома.

Вариант Б: Джером следует за Жасмин наверх и стучит в дверь ее спальни.

— Жасмин, мы можем поговорить, пожалуйста?

Она не отвечает.

— Жас? — Он просовывает голову в комнату.

— Папа! Уйди! Я переодеваюсь! Господи, мог бы постучать! Чего тебе вообще надо?!

Он закрывает дверь.

— Извини! — кричит он, чувствуя себя глупо.

Он спускается вниз и весь кипит, но решает, что сегодня ему не стоит заморачиваться по этому поводу. Слишком много сил придется потратить, чтобы отругать ее, поэтому он просто берет пиво и садится в гостиной, чувствуя безысходность.

Сейчас папа был «плохой» Мышью. Он попытался решить эту проблему, но когда Жасмин накричала на него за то, что он зашел, пока она переодевалась, он стал неуверенным, нерешительным и пристыженным. Его авторитет был полностью подорван, поэтому он стал «плохой» Мышью, избегающей конфликтов, и решил просто игнорировать плохое поведение. Проблема в том, что это делает Жасмин Львом, и вся власть попадает в ее руки. Теперь она уверена, что она сама, а не папа, может решать, когда ей возвращаться домой, потому что границы были нарушены.