Величайший блеф. Как я научилась быть внимательной, владеть собой и побеждать - Мария Конникова

я изучала все объективные данные, прежде чем принять это решение. Скажите мне, что я согласилась на свидание только потому, что мне понравилась линия подбородка этого парня, и я рассмеюсь вам в лицо.

За этим отрицанием стоит тот факт, что часто мы сами не знаем, почему делаем тот или иной выбор, и оправдываем его логичными с виду доводами, тогда как на самом деле в основе лежит ошибочное интуитивное впечатление. И все бы ничего, когда бы мы были готовы пересмотреть его. Но вместо этого мы сплошь и рядом спорим с истиной: когда кто-то раскрывает нам глаза на то, как мы мыслим, мы продолжаем настаивать на собственной придуманной версии. В серии экспериментов, сегодня считающихся уже классикой, психологи Ричард Нисбет и Тимоти Уилсон выяснили: люди систематически отрицают, что приняли решение по определенной причине, даже когда им предъявляют доказательства этого. Сначала экспериментаторы показывали студентам ролик, на котором профессор колледжа читал студентам лекции по философии образования с европейским акцентом. В одной версии ролика он отвечал на вопросы доброжелательно, в другой – надменно и недоверчиво. Далее студентов просили оценить, насколько он им понравился, а также его внешность, манеры, акцент. Те, кто видел первый ролик, не только относились к профессору с большей симпатией (что логично), но и утверждали, что его внешний вид, манера поведения и акцент располагают к себе. Те же, кто просмотрел “холодный” ролик, не только отвечали, что профессор им не понравился, но и оценивали те же самые его черты как неприятные – хотя профессор был тот же самый и читал ту же самую лекцию. Более того, в головах студентов причины и следствия поменялись местами: они были убеждены, что профессор понравился им больше или меньше потому, что они нашли привлекательными либо отталкивающими его внешность, манеры и акцент. Тогда как на самом деле все обстояло ровно наоборот.

Поверьте, я быстро изменила свое мнение о том подкупающе неумелом русском дедушке. Или очаровательно растерянном? Ха, держу пари, старый негодник отлично понимал по-английски, ему просто надо было заполучить меня на свою сторону. Старый добрый фокус Бенджамина Франклина, отлично известный мне со времен вылазок в мир мошенников: сделайте так, чтобы человек оказал вам небольшую услугу (Бен, например, просил почитать книгу), и этот человек начнет видеть вас в лучшем свете. Похоже, я так ничему и не научилась у хитрого Лиса, прикидывавшегося новичком. Я по-прежнему напоминаю услужливого соседа по столу, на которого несколько месяцев назад смотрела свысока, а теперь, вся такая опытная, сама взяла и села в ту же лужу. Старики играют осторожнее? Ха! Это научит меня принимать всерьез их рейзы. В следующий раз я буду точно знать, что происходит, и зуб даю, что отвечу. Я же говорила, что он попросил разрешения сфотографироваться со мной, чтобы послать фото внуку, и усиленно напирал на то, какой долгий путь он проделал – аж из самой Сибири! – чтобы сыграть тут, как много это для него значит? Это убедило меня в том, что он уж точно не станет рисковать, блефуя, ведь если кто-то примет его ставку, ему придется катиться обратно в Сибирь! В следующий раз я недрогнувшей рукой отправлю его обратно в вечную мерзлоту. Я больше не повторю своей ошибки.

Однако, как правило, нам не хватает мотивации, чтобы пересмотреть свое мнение о человеке. Нами руководит излишняя убежденность в своем великой мастерстве суждений о людях. В конце концов, мы же социальные животные! Весь мир к нашим услугам, чтобы получить опыт. А неудачи всегда можно списать на что-нибудь: обычно-то я ого-го какой знаток душ, но вот в данном случае то-то и то-то мне помешало. На самом же деле в чем нам действительно нет равных – это в изобретении оправданий для себя и объяснений, почему мы все равно такие мастера, какими себе кажемся. Позже оказалось, что я зашла в своем пересмотре слишком далеко. Когда за столом объявился еще один семидесятилетний русский старик, не знающий, как быть, я притворилась, что вообще не знаю его языка. Он так расстроился, когда его ставку поняли неверно, что чуть не разрыдался, пока кто-то не позвал служащего, говорящего по-русски. Остаток дня меня терзало чувство вины и я старалась избегать русскоязычных знакомых, боясь, что мой обман вскроется и я прослыву бессердечной лгуньей. Как-то раз один из них направлялся к нашему столу, и мне пришлось уронить телефон и нырнуть под стол, чтобы не быть разоблаченной. Никому не рекомендую ползать по полу казино.

Если вы поставите себе целью научиться четко прогнозировать события, то быстро окажетесь в пучине отчаяния. Могу ли я читать в сердцах людей? Честный ответ – решительное “нет”, что бы я там в данный момент ни думала. Если вы думаете, что человек, изучавший даже не просто психологию, а психологию обмана, обретает умение распознавать ложь, то вынуждена вас разочаровать. С другой стороны, если я что-то и усвоила, изучая мошенников, так это то, что чем искуснее обманщик, тем меньше шансов заметить подвох. Пол Экман, психолог, известный в первую очередь исследованиями человеческой способности видеть обман, обнаружил, что подавляющее большинство людей угадывают, лгут им или говорят правду, примерно с таким же успехом, как если бы они просто бросали монетку, чтобы узнать ответ на этот вопрос. И даже те, кто прошел серьезное обучение, как правило, не замечают обмана со стороны опытного лгуна. Лицо, как выясняется, на самом деле мало о чем говорит, а глаза вовсе не зеркало души. Если попытаетесь в упор сверлить человека взглядом, чтобы понять, серьезно он говорит или нет, вас ждет разочарование. Так может, пора сдаться и признать, что прочитать никого невозможно?

Но и на это, оказывается, ответ – решительное “нет”. Впечатления, будь то основанные на внешности, как в случае моего “маньяка”, или на действиях, на самом деле могут быть полезны. Например, я достаточно наблюдала, как играют в “Что думает Лодден”, чтобы убедиться: некоторые игроки и правда умеют уловить, казалось бы, неуловимое. Может, и не обман как таковой, но нечто. Тут важно одно условие: итоговое суждение должно быть основано на большом массиве данных. На сотнях раздач, если речь о покере, на тысячах наблюдений за тем, как человек себя ведет. На бесчисленных часах, повторяющихся актах общения. Нетрудно найти в чем-то скрытый смысл, потому что это согласуется со сложившимися у вас впечатлениями, но ценность любой информации остается сомнительной до тех пор, пока она не проверена опытом и знаниями. Когнитивные приемы, сами по себе не слишком полезные, становятся мощным инструментом, если использовать их в совокупности с